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O segredo de influenciar pessoas consiste na habilidade de produzir crenças.O programa da semana vai tratar de lógica. Nada demais, apenas uma reflexão sobre como somos manipulados pelos que sabem que nossas decisões são tomadas, antes de tudo, por nossos sentimentos e emoções. E quem não está atento é presa dos vendedores… Na trilha sonora teremos 3 na Bossa, Zé da Velha com Silvério Pontes, Bezerra da Silva, Choro, Chorinhos e chorões, Noriel Vilela, Beth Carvalho, Milton Banana trio e Zé Renato e Ricardo Silveira. Apresentação de Luciano Pires.

[showhide title=”Ler o roteiro completo do programa” template=”rounded-box” changetitle=”Fechar o roteiro” closeonclick=true]

Bom dia, boa tarde, boa noite! E daí, já te convenceram a comprar algo hoje? Já te convenceram a escolher um lado? A votar em alguém? Não? Tem certeza? Acho bom você ficar esperto… ou esperta… O programa de hoje vai tratar um pouco sobre lógica. Mas só um pouquinho, viu?

Pois como dizia o poeta e dramaturgo francês Rémy de Gourmont…

A lógica, boa nos raciocínios, é má na vida.

E o exemplar do meu livro NÓIS QUI INVERTEMO AS COISA vai para Boris Kortiak, que vive nos Estados Unidos e comentou o podcast QUEM FAZ A SUA CABEÇA em inglês. Traduzi livremente o texto dele, que levanta uma bela questão:

“Luciano, achei o tema deste podcast muito interessante, no entanto não concordo com sua tese. É verdade que a mídia brasileira foca no negativo, mas isso também é verdade em qualquer democracia.

A visão negativa não é a necessariamente conseqüência da cobertura negativa da mídia. A sátira, as notícias negativas e os shows que exploram nossos desejos básicos são o alimento diário de nossa mídia nos Estados Unidos, mas nós aqui vemos isso tudo como luzes mostrando os desafios que se apresentam para que construamos uma união mais perfeita.

Sempre que visito o Brasil vejo uma terra com enormes oportunidades, mas quando falo com as pessoas ouço apenas sobre os enormes problemas.”

Hummmm…que tal um Johnny Alf pra variar? Você ouve, no podcast, ILUSÃO À TOA, com o 3 NA BOSSA…

E o Boris continua…

“Sempre que visito o Brasil vejo uma terra com enormes oportunidades, mas quando falo com as pessoas ouço apenas sobre os enormes problemas.

Algumas vezes falamos sobre a mesma coisa, mas vista de perspectivas diferentes.

Como é possível que duas pessoas, olhando para a mesma coisa, vejam de forma tão diferente? O que acontece com os brasileiros para que olhem apenas o negativo e achem que as coisas são imutáveis, enquanto um estadunidense ou inglês olhe as mesmas coisas como obstáculos a serem vencidos?

Existem muitos exemplos de pessoas no Brasil que, quando confrontadas com aquele “não pode ser feito” ou “ não vai funcionar” ignoraram o senso comum e foram bem sucedidos. Pense em Samuel Klein, da Casas Bahia, com sua idéia de vender pelo crediário aos mais pobres.

Porque a maioria só vê uma imagem sombria do Brasil? 

Talvez não seja o ritmo constante de negatividade da mídia que ajuda a desmoralizar a população, mas a falta de fé na existência de soluções.

É aí que seu exemplo da Tanzânia parece apropriado. Não conheço os detalhes do programa de rádio, mas suspeito que ele deve ter sido bem sucedido na redução da epidemia de AIDS de duas formas.

A primeira foi falar abertamente sobre o problema, o que a mídia já faz muito bem. A segunda foi mostrar alternativas. A questão então seria: por que as histórias de sucesso e inovação que a mídia apresenta não são mais populares?  Será por falta desse tipo de programa? Eu duvido. Já que seu exemplo da Tanzânia mostrou que um programa de rádio foi suficiente para fazer a diferença, suspeito que não são necessárias muitas mensagens positivas para encobrir as negativas. Não haverá um apetite insaciável pelo negativo na audiência brasileira? Talvez. Se esse é o caso, então sugiro que a questão real não seja culpar a mídia, mas sim questionar porque gostamos tanto de desgraças?”

Pois é, caro Boris, você levanta a velha questão do ovo e da galinha… O povo é negativo porque ouve a mídia ou a mídia é negativa porque o povo quer o negativo? Eu diria que isso é um longo processo de realimentação e que houve um momento em que a visão dos brasileiros não foi tão negativa assim. Mas a realidade e a alimentação constante da mídia se encarregaram de treinar o povo a só ver a lixeira. E acabamos nos conformando com isso. Quebrar esse ciclo de conformismo é nosso grande desafio…

Boris, escreva-me mandando seu endereço! Você ganhou um livro em português! E você aí, que escreve em português? Vai ficar conformado?

Bem, o programa de hoje foi feito a partir de um texto chamado “A arte de iludir pessoas e como se prevenir”, de Jeferson Silva. Recebi por email, gostei e resolvi adaptar.

Ao fundo, no podcast,  você ouvirá NOVA ILUSÃO, de Claudionor Cruz e Pedro Caetano, com Zé da Velha e Silvério Pontes.

Pensar não é uma tarefa fácil, principalmente devido ao forte apelo emocional que nossa constituição física e mental proporciona. Somo seres de emoção antes de qualquer coisa.

O filósofo David Hume defendeu certa vez, que a razão é um tipo de escravo do sentimento. Para Hume a razão era uma ferramenta usada para justificar nossas emoções.

Existe uma diferença entre pensar e se deixar levar. No cotidiano chamamos de influenciáveis aquelas pessoas que se deixam conduzir sem questionar o que é afirmado. Não é por acaso que os sistemas de publicidade apelam para as emoções na hora de tentar vender um produto ou serviço. É conhecimento geral que a porta de acesso para influenciar uma pessoa é o sentimento.

Os meios de comunicação de massa também adotam uma linguagem dramatizada, mais eficiente na hora de influenciar e garantir resultados para os patrocinadores. Isso não significa que os meios de comunicação devem ser excluídos ou condenados. O que parece adequado é que as pessoas possam detectar as inconsistências das afirmações e do próprio pensamento, confrontando seus sentimentos.

Wittgenstein defendeu que a diferença entre pensar e se deixar levar estaria no uso inadequado da linguagem. Em geral as pessoas usam a linguagem de maneira superficial, sem prestar atenção nas conseqüências do que é afirmado.

O que identifica se uma afirmação é pensada ou negligenciada é a coerência e a conexão concreta com o mundo. Quanto mais conectada com o mundo é uma afirmação, menor é a exigência de acreditarmos e maior é a possibilidade de comprovação. Acreditar e comprovar são os agentes que validam o pensamento.

A principal diferença entre uma crença e uma comprovação é a seguinte: pra comprovar é preciso uma uma seqüência de fatos contextualizados, mas uma crença não precisa de evidências. Um termo muito usado para identificar erros do pensamento é chamado de falácia. Uma falácia é uma afirmação pensada de maneira superficial, que negligencia as evidências, e é fundamentada em crenças.

Por exemplo, você sabe de um escândalo com um político e afirma que “todo político é ladrão”. Você é assaltado por um negro e afirma que “todo negro é ladrão”. Você ouve uma abobrinha dita por uma loura e afirma que “toda loura é burra”… Essas generalizações são falácias, afirmações que não tem fundamento lógico, que não podem ser provadas. Mas essa dos políticos é uma tentação, né?

Certo tá o mestre Bezerra da Silva…

É ladrão que não acaba mais

Quando Cabral aqui chegou
E semeou sua semente
Naturalmente começou
A lapidação do ambiente
Roubaram o ouro, roubaram o pau
Pra ficar legal, ainda tiraram o couro
Do povo dessa terra original
E só deixaram a má semente
Presente de Grego
Que logo se proliferou
E originou a nossa gente

[Refrão]
É ladrão que não acaba mais
Tem ladrão que não acaba mais
Você vê ladrão quando olha pra frente
Você vê ladrão quando olha pra trás

E, a terra boa, mais o povo continua escravizado
Os direitos são os mesmos
Desde os séculos passados
O marajá, ele só anda engravatado
Não trabalha, não faz nada
Mas ta sempre endinheirado
Se entrar no supermercado…Você é roubado
E se andar despreocupado…Você é roubado
E se pegar no ponto errado…Você é roubado
E também se votar pra deputado…Você é roubado
Certo! Tem sempre 171 armando fria
Tem ladrão lá no congresso, na fila da padaria
Ladrão que rouba de noite, ladrão que rouba de dia
Dentro da delegacia, ninguém entendia a maior confusão
O doutor delegado grampeou todo mundo
Porque o ladrão roubou outro ladrão

[Refrão]
É ladrão que não acaba mais
Tem ladrão que não acaba mais
Você vê ladrão quando olha pra frente
Você vê ladrão quando olha pra trás

Ah, como eu gosto de chorinho…você ouve, no podcast, INGÊNUO, de Pixinguinha, com o Choro, Chorinhos  e Chorões…

Vamos continuar o texto então.

Então, fazer com que as pessoas sejam influenciadas por falácias é uma arte cada vez mais estudada e praticada no cotidiano. Muitas pessoas e instituições fazem um grande esforço para produzir erros de raciocínio aceitáveis, seja para vender um produto ou vencer uma discussão. Alguns entendem que a responsabilidade não é de quem produz o engano e sim da pessoa que acredita, portanto a responsabilidade de não acreditar em afirmações propositadamente equivocadas é individual, é sua. Com tantas tentativas de influenciar as pessoas, torna-se importante ficar atento para identificar as falácias.

As áreas das ciências cognitivas, que estudam a mente ou a inteligência, afirmam que muito da capacidade de percepção é uma questão de pratica. Quem deseja ficar mais atento deve treinar a identificação de falácias. A melhor maneira de se proteger é sempre perguntando pelo conjunto de evidências e não aceitanado apenas uma evidência como verdade.

Como as crenças estão intimamente associadas aos sentimentos e os sentimentos são portas de entrada para influenciar uma pessoa, geralmente os truques para criar uma ilusão usam da crença através de técnicas de persuasão. Uma das maneiras de convencer alguém é através do seu sentimento por outra pessoa ou pela autoridade na qual tenha adquirido confiança. Neste sentido, ao receber a informação de alguém que você gosta ou em quem acredita, é possível que ocorra menor questionamento sem o exercício de identificação de possíveis falácias. É por isso que propagandas usam ou de pesquisas ditas científicas ou personalidades admiradas pelo publico.

[youtube]egGsuRyNdRA[/youtube]

Viu só? A idéia aqui é conseguir influenciar eliminando o senso crítico através do sentimento de uma pessoa por outra, evitando assim perguntar pelo conjunto das evidências, sabe como é?. Isso ocorre toda hora nas propagandas e nos resultados de pesquisas científicas onde somente o que interessa é publicado.

Outra forma de influenciar é através da crença relativista. Crença relativista, olha só, que serve muitas vezes como justificativa da tentativa de se escapar das conseqüências. Em geral ocorre através da idéia de que uma crença é sempre verdadeira para a pessoa que acredita. Você já deve ter escutado alguém dizer: “Isso pode ser errado para você, mas para mim tá correto.” Ou ainda “Eu acredito e ponto final”.

Acredito sim

Eu acredito sim
Não falem mal da umbanda perto de mim
Eu acredito sim
Não falem mal da umbanda perto de mim

Estive mal de vida, um caboclo me ajudou
Quando estive doente, Preto Velho me curou
Eu cheguei no terreiro a meia noite o galo cantou
Só com três palavras todo mal que eu tinha o vento levou

Levou, levou, levou
Agradeço a umbanda
a umbanda me salvou
Levou, levou, levou
Agradeço a umbanda
a umbanda me salvou

Eu acredito sim
Não falem mal da umbanda perto de mim
Eu acredito sim
Não falem mal da umbanda perto de mim

Tava desempregado, sem dinheiro pra comer
Eu não tinha saúde nem remédio pra beber
Hoje tenho emprego, dinheiro, saúde feliz eu estou
Só com três palavras o mau que eu tinha o vento levou

Levou, levou, levou
Agradeço a umbanda
a umbanda me salvou

Rararara… que tal essa? Noriel Vilela com seu ACREDITO SIM! É tudo uma questão de fé, não é?

O segredo de influenciar consiste na habilidade de produzir crenças.

No entanto é aconselhável ficar atento para o fato das crenças não estarem conectadas diretamente com os fatos no mundo e sim com os desejos e sentimentos. Quando alguém acredita em algo, está apenas manifestando um sentimento e não um conjunto contextualizado de evidências. Tentar fazer você acreditar em algo consiste em motivar sentimentos e criar uma ilusão que dificulte a atenção às inconsistências. Assim você não conseguirá questionar certas afirmações, sacou? Para se proteger deste tipo de influência preste atenção em suas emoções frente a alguma afirmação. Observe se é necessário confiar ou acreditar no que é afirmado ou se existem e são demonstradas evidências concretas.

É importante observar a diferença sobre evidência concreta e falsa evidência. É aí que surge o que chamamos de “falso dilema”, ou o uso de um número limitado de opções. Ou é isto ou é aquilo.

A técnica do falso dilema é largamente usada para promover crenças com falsa evidência e confundir a percepção. É possível fazer uma coisa parecer outra, basta omitir certas informações. Por exemplo: quem não é a favor da teoria do aquecimento global, é a favor do desmatamento. Quem é contra o sistema de cotas é racista. Quem não aceita o homossexualismo é homofóbico, percebeu? Ou preto ou branco. Esses são falsos dilemas, que não admitem opções diversas, criados por quem tem interesses. Olhe em volta e você vai reconhecê-los…

Acreditar

Acreditar eu não
Recomeçar jamais
A vida foi em frente
E você simplesmente
Não viu que ficou pra trás
Não sei se você me enganou
Pois quando você tropeçou
Não viu o tempo que passou
Não viu que ele me carregava
E a saudade lhe entregava
O aval da imensa dor
E eu que agora moro nos braços da paz
Ignoro o passado que hoje você me trás

Opa,que delícia! Que tal a Bete Carvalho com o clássico ACREDITAR, de D. Ivone Lara e Delcio Carvalho?

É meu caro, a vida vai em frente e você simplesmente não vê o que fica pra trás…

Recentemente uma rádio apresentou uma pesquisa que apontava para o fato do comportamento humano ser determinado somente pela genética. A rádio perguntava aos ouvintes se eles concordavam com isso. O falso dilema aqui, consiste em não existir pesquisa que afirme tal coisa. Uma pesquisa científica não possui meios de afirmar se uma pessoa vai agir de uma determinada forma frente uma situação qualquer. Em geral, o que a ciência afirma não é sobre o comportamento humano e sim sobre o comportamento do corpo humano e suas tendências. Isso significa que geneticamente uma pessoa pode ser mais propensa a se irritar, no entanto o que ela vai fazer com essa irritação é impossível determinar.

Por exemplo, é possível canalizar tal irritação para tornar-se uma pessoa mais determinada, sendo um profissional mais eficiente. Mas a forma como a pesquisa é apresentada dá a impressão que é tudo um fato consumado, percebe?

Opa, aí ao fundo, no podcast, você ouve FATO CONSUMADO, do Djavan com o Milton Banana Trio.

E olha só, existem muitas técnicas de manipulação do pensamento para influenciar as pessoas, basicamente, a maioria delas atua no sentimento, na distração para impedir a detecção da ilusão e na ocultação e distorção dos fatos.

Para evitar certas ilusões procure fazer algumas coisas. Por exemplo:

1 – O conjunto de evidências
Poucas evidências permitem facilmente distorcer os fatos e montar um cenário que promova o falso como sendo verdadeiro. Busque sempre o conjunto das várias evidências. Não acredite, comprove.

2 – Atenção aos seus sentimentos
Para influenciar você, a porta de entrada é seu sentimento, sempre avalie se você está pensando no campo da crença ou se existem diversas evidências. Se é uma crença, então fique atento. Não esqueça que acreditar é simplesmente confiar.

3 – Veja o quanto lhe estão distraindo.
Para influenciar é importante criar distrações. Normalmente se insere falácias dentro de polêmicas e dramatizações. Isso ocorre devido ao fato da pessoa acabar prestando mais atenção ao que é polêmico ou dramático e desta forma não percebe algumas inconsistências do que é afirmado.

Não se deixe influenciar, busque pelo conjunto de evidências e observe atentamente o contexto das afirmações.

Contexto, contexto, contexto! Eu falei tanto sobre contexto neste programa que eu me lembrei de um outro que a gente fez há algum tempo atrás, que eu acho que vale a pena aqui, repetir um trecho. Olha só: lembra que eu contei uma história do avião que a aeromoça, antes do avião decolar, ela faz todo aquele ritual aprontando para as saídas de emergência, máscara que vai cair, coloque a máscara primeiro em você e depois ajude a criança, etc, etc e tal? Quem já andou muito de avião, nem olha mais para aquilo, passa batido, porque no contexto do vôo, já não tem mais significação nenhuma.

Agora, imagine a seguinte situação: nós temos uma situação de chuva muito forte e o piloto entra em cena e diz: – olha aqui. Nós vamos ter uma decolagem meio problemática, a coisa está complicada, o tempo está muito ruim e as nossas aeromoças vão dar a vocês algumas indicações. E aí elas vão lá e repetem tudo que você já se cansou de ouvir. Mas, dentro desse novo contexto você vai prestar atenção em cada minuto, vai rever tudo aquilo outra vez, desta vez com toda atenção, porque o piloto mudou o contexto. Essa é a questão de contexto. O contexto cria o ambiente. Mas, quem dá a relevância, no final das contas é você.

Um saleiro pra mim é relevante na hora do almoço. Para minha esposa, não tem a menor importância. Colocar a camiseta do meu coringão para assistir um jogo pela televisão, é relevante pro meu filho. Pra mim não é. Fazer chapinha antes de sair de casa, é relevante para minha filha, pra minha sobrinha, não é. Dar uma paradinha pra fumar um cigarro, pra Ciça é absolutamente relevante. Pra mim, não tem a menor importância.

A relevância depende, portanto, do contexto. E dos valores e das convicções que determinam as escolhas das pessoas. E se só aquilo que é relevante impacta em nossas ações, então talvez seja muito necessário prestar bastante atenção às coisas às quais nós escolhemos dar relevância.

É cara…Esse programa aqui está pesado. Esse texto aqui que eu utilizei, não é um texto feito para leitura. Eu tentei dar um charmezinho nele aqui, mas, é complicado. No entanto o conteúdo é fabuloso.

Viu só? Existem profissionais trabalhando todo dia, o dia todo para te vender alguma coisa: um produto, um serviço, um político, uma atitude. E quando essa venda não está atrelada a valores morais, o bicho pega. Por isso  temos que ficar espertos… Mas isso é assunto pra mais de metro, sô. Voltarei a esse tema em outros programas.

Fato consumado

Eu quero ver
Você mandar na razão
Prá mim não é
Qualquer notícia
Que abala o coração…(4x)

Se toda hora é hora
De dar decisão
Eu falo agora
No fundo eu julgo o mundo
Um fato consumado
E vou-me embora
Não quero mais
De mais a mais
Me aprofundar
Nessa história
Arreio os meus anseios
Perco o veio
E vivo de memória…

Eu quero é viver em paz
Por favor me beija a boca
Que louca, que louca!…(2x)

Se toda hora é hora
De dar decisão
Eu falo agora
No fundo eu julgo o mundo
Um fato consumado
E vou-me embora
Não quero mais
De mais a mais
Me aprofundar
Nessa história
Arreio os meus anseios
Perco o veio
E vivo de memória…

Eu quero é viver em paz
Por favor me beija a boca
Que louca, que louca!…(4x)

Por enquanto, vá ficando com o som de Zé Renato e Ricardo Silveira com o Fato Consumado do Djavan.

Com Lalá Moreira desconfiado na técnica, Ciça Camargo matutando na produção e eu aqui tentando convencer você, na direção e apresentação.

Estiveram conosco o ouvinte Boris Kortiak, 3 na Bossa, Zé da Velha com Silvério Pontes, Bezerra da Silva, Choro, Chorinhos e chorões, Noriel Vilela, Beth Carvalho, Milton Banana trio e Zé Renato e Ricardo Silveira.

Este é o Café Brasil, um programa que quer que você fique esperto, sabe? Somos ouvidos por gente que busca conhecimento, por formadores de opinião, por quem se importa… E seria o máximo ter a marca de sua empresa, de seu produto, de seus serviços aqui, você não acha? Vem pra cá, ô. Patrocine o Café Brasil e ajude a gente a  botar mais minhocas na cabeça do povo. É baratinho e rende, nuito, viu?

E não esqueça:  visite o www.portalcafebrasil.com.br .É aqui que a gente faz a coisa acontecer

E pra terminar, uma frase do escritor alemão Karl Ludwig Borne.

Perder uma ilusão faz você mais sábio do que achar uma verdade.

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