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Luciano Pires -

Quanto você paga a mais para ter um certo benefício, hein? Por exemplo, você ouve o podcast Café Brasil há anos, sempre de graça. E aí eu começo a dizer pra você assinar o Café Brasil Premium. Na sua cabeça vem a pergunta: mas assinar pra quê se eu tenho de graça, né? E eu fico aqui tentando mostrar pra você que quem assina recebe conteúdos excepcionais que fazem com que os benefícios de assinar justifiquem o custo a ser pago. Sacou? Tá certo que não eu consegui convencer nem 2% de minha audiência, mas vou tentando… Provavelmente as pessoas pensam: será que eu vou conseguir consumir o conteúdo que eu pagarei para receber, hein? Será que vale a pena? Bom, o exemplo aqui foi do Café Brasil Premium, mas essa é a famosa análise custo x benefício, que está no centro de nossos processos de tomada de decisão.

Eu quero propor, neste programa, que você enriqueça essa análise usando a Lógica da Adequação.

Posso entrar?

Amigo, amiga, não importa quem seja, bom dia, boa tarde, boa noite, este é o Café Brasil e eu sou o Luciano Pires.

Antes de começar o show, um recado: preparamos aquela surpresa com o conteúdo deste programa (desta vez é surpresa, cara!). É um baita arquivo em PDF que você baixa gratuitamente em: portalcafebrasil.com.br/623. Acredite, meu! Vale a pena!

E quem vai levar o e-book …bem, sei lá qual e-book cara, é o Theo, vai!

“Oi Luciano Pires. meu nome é Theo, eu tenho 9 anos, sou de Curitiba, Paraná e desde pequeno, desde que eu nasci, na verdade, eu ouço a sua voz, eu ouço o podcast Café Brasil com o meu pai. Antes a gente tinha uma sala, ele ficava ouvindo enquanto trabalhava e eu enquanto brincava. Desde pequeno. Na verdade eu tenho 9 anos, então eu ainda sou pequeno. 

Mas, eu queria só dizer o Café Brasil influenciou muito da minha cultura… como que eu posso dizer… meu português, meu jeito de conversar com as pessoas. Toda vez que eu ouço,  eu fico mais calmo, me sinto melhor. Eu gosto muito do podcast Café Brasil. Eu sempre ouço com o meu pai.  Agora a gente ouve enquanto me leva pra escola. É muito bom, seu conteúdo é super legal, é isso. Eu gosto muito do  seu programa, seu podcast, na verdade.

Ele está considerado um podcast da cultura brasileira e tal, eu não sei o que dizer mas… é tão bom o seu conteúdo, é sei lá. Eu gosto muito, já ouvi histórias contadas por você, histórias muito boas e a sua voz é… eu acho muito boa, sua voz, eu gosto muito. É um dos motivos que eu  ouço o Café Brasil. É o que me influencia pra ouvir e tal. Não só isso, o conteúdo é bem legal, mas sei lá. Eu realmente gosto muito do conteúdo. Você é muito bom, toda produção e tal. E é isso.”

Lalá. Ele falou quanto? 19 anos? Quanto?

Bem, o Theo bateu o recorde. Nove anos de idade? E falando em conteúdo? Em cultura? Cara, aos 19 esse moleque vai estar falando o quê, meu? Incrível. Parabéns, Theo, obrigado pelos elogios, mas especialmente por continuar ouvindo o podcast. Você tem futuro viu, meu? E parabéns em especial pro pai e pra mãe do Theo.

E você que há tanto tempo curte o Podcast Café Brasil, que é gratuito, já imaginou o conteúdo que pode existir no Café Brasil Premium, hein? A nossa “Netflix do Conhecimento”? Sim, é uma assinatura mensal que garante a você acesso a sumários de livros inéditos no Brasil, palestras em vídeo e conteúdos fundamentais para seu crescimento pessoal e profissional. É uma espécie de MLA: Master Life Administration.

Vamos lá, meu… você já me conhece, cara. Sabe que eu capricho para que os conteúdos sejam atuais, pertinentes e de aplicação imediata, não é?

Vem! cafebrasilpremium.com.br.

Conteúdo extra-forte.

O programa de hoje é baseado no sumário do livro NEGOCIANDO O IMPOSSÍVEL,  que foi publicado no Café Brasil Premium. Como o título deixa claro, trata-se de um livro sobre negociação, tema que eu acho que nunca abordei aqui no Café Brasil.

O som que você está ouvindo ao fundo é BATUQUE, com os mineiros do Grupo Flor de Abacate, que estão na estrada desde 1989…

Pessoas fazem escolhas baseadas numa análise de custo x benefício, sempre em busca da maior vantagem pelo menor custo. Quanto custa uma Pizza na Pizzaria? 50 reais. Bom, se for na Camelo aqui ao lado de casa é 90 reais, mas vamos pela mais barata, vai. 50 reais. E se eu pedir para entregar aqui em casa, hein? Bom. Aí é 55 reais. Vale pagar mais 5 reais pelo benefício de ter a pizza entregue em casa?

Os cientistas sociais James March e Johan Olsen criaram uma fórmula alternativa à análise de custo x benefício, que chamaram de Logic of Appropriateness. Traduzi como A lógica da adequação, para que você a utilize quando estiver, por exemplo, preparando uma proposta para um cliente. Será que a sua proposta é boa? Será que vai valer a pena pra ele, hein?

Por favor, entenda “cliente” como qualquer pessoa que você quer convencer a adotar uma ideia, seja ela um produto, um serviço, um comportamento ou uma atitude. Pode ser até mesmo seu filho, que tem de comprar a ideia de que precisa demorar menos tempo no banho ou então apagar as luzes ao sair.

Você precisa convencer um indivíduo a fazer algo que você quer que ele faça.

March e Olsen sugerem que em vez de se dedicar ao processo de análise custo x benefício, tentando provar que a sua proposta tem valor, você se pergunte o seguinte:

– E se fosse eu que recebesse essa minha proposta, hein? O que é que eu faria?

A lógica da adequação significa levar em consideração se as pessoas envolvidas na negociação vão considerar suas ofertas como adequadas. E como você pode ampliar essa percepção de adequação.

Sacou? Onde é que a coisa pega pra você, o que é que falta para que você julgue a proposta adequada e o que você pode fazer para ampliar essa percepção?

Uma das ferramentas que o autor define como fundamentais para se colocar nas negociações é buscar um enquadramento.  Vamos à fotografia. Você vai fotografar sua filha segurando o cachorro no colo, e nesse momento, escolhe o enquadramento: um close dela com o cachorro? Ou corpo inteiro, hein? Talvez incluir o vaso na foto. Que tal fotografar de baixo para cima? Ou na horizontal em vez da vertical? Enquadramento é quando você escolhe sob qual ângulo baterá a foto, que elementos ela conterá. E um bom enquadramento é essencial para uma boa foto. É ele que, muitas vezes, determina se é só uma foto ou é uma obra de arte.

O paralelo que eu quero que você faça aqui é imaginar o enquadramento para escolher a janela pela qual você verá o mundo.

Combinado? Sempre que eu falar em “negociação”, faça essa extrapolação para “visão de mundo”.

O enquadramento é uma espécie de lente psicológica que influencia a forma como as pessoas percebem umas às outras, seus interesses e as opções que estão em negociação.

Que sonzão, cara! Você está ouvindo A GUERRA ACABOU, de Luiz Macedo e Renato Lemos.

Olha! Neste ponto não tive como não me lembrar da velha recomendação do livro a Arte da Guerra de Sun Tzu, que diz assim, ó:

Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas.

Se você se conhece, mas não conhece o inimigo, para cada vitória sofrerá também uma derrota.

Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas.

Conhecendo as partes, os negociadores podem decidir a partir de qual enquadramento apresentarão suas propostas. Por exemplo, o foco será nas visões financeiras ou nas estratégicas? Nos interesses de longo ou curto prazo? O ambiente da negociação é hostil ou é amigável? Você percebeu, hein? Cada um desses aspectos é fundamental para você enquadrar o processo. Se você errar no enquadramento, pode colocar tudo a perder.

Eu me lembro de uma negociação pesada nos meus tempos de indústria, quando levamos nossos engenheiros para uma apresentação espetacular de nosso processo de garantia da qualidade. Foi realmente um show, mas teve um probleminha. Escolhemos o enquadramento da qualidade, mas o que o cliente queria, na verdade, era saber de nossa flexibilidade para realizar entregas parceladas. E a nossa apresentação espetacular deu em nada…

Já aconteceu com você?  Falar de qualidade para quem quer preço? Falar de preço para quem quer prazo? Falar de sua maravilhosa fábrica para quem quer saber de atendimento pós-venda? Ou até mesmo, chegar de tênis e camiseta num ambiente de senhores engravatados, hein? Parecem bobagens, não é?  Mas não são. O enquadramento que você escolherá para apresentar sua proposta pode fazer toda a diferença.

E é importante lembrar: a princípio, não existe um enquadramento certo ou errado, mas ao escolher um, você afetará o comportamento das partes na negociação.

Olha, eu espero que você esteja conseguindo extrapolar o que eu estou dizendo aqui, para seu dia a dia. Muitas vezes, um pequeno detalhe pode assumir uma importância política ou simbólica que coloque tudo a perder. Ou a ganhar.

Enquadramento, meu caro, minha cara. Que não pode ser estático.

Quando visitei a DKT para apresentar a eles uma proposta de patrocínio para o Café Brasil, eu tinha o desafio do enquadramento. Se eu fosse visitá-los para oferecer espaço de mídia, eu dançaria. Eles têm várias alternativas nas mídias tradicionais, com alcance muito maior que o meu. Como eu havia recebido um extenso briefing sobre a empresa quando me contrataram para uma palestra, eu aproveitei para mudar o enquadramento de minha proposta. Em vez de oferecer a eles um canal para propaganda de seus produtos para minha audiência, ofereci uma abordagem para contar ao mercado, a um público qualificado, o modelo de negócios baseado em marketing social deles. Em vez de falar exclusivamente “compre os preservativos Prudence”, eu falaria da DKT. Inclusive levando-os a criar uma página institucional no Facebook. Mudei o enquadramento, em vez de olhar o marketing para vender produtos, foquei no institucional para construir a reputação da empresa.

E daí…

Rererere…. achou que não tinha DKT no programa de hoje, é? Pois é… mas agora eu não sei bem o que fazer. Na verdade, eu sei sim. O pai do Theo, que ficava ouvindo o podcast enquanto ele brincava, receberá um KIT DKT, recheado de produtos PRUDENCE, como géis lubrificantes e preservativos masculinos. Depois ele explica pro Theo do que se trata…

Quem distribui os produtos Prudence é a DKT, que pratica o marketing social. Boa parte de seus lucros é destinada para ações em regiões pobres em todo o mundo, para conter as doenças sexualmente transmissíveis e contribuir para o controle da natalidade.  Cada vez que você compra um produto Prudence, está contribuindo para salvar vidas. facebook.com/dktbrasil.

Vamos lá então! Lalá, vamo lá! Vamo lá!

Luciano e Lalá – Na hora do amor, use Prudence.

E aí você percebeu que o enquadramento que escolheu, não serve! Bons negociadores estão permanentemente com a antena ligada e percebem as mudanças nos contextos. E então reenquadram suas propostas.

Reenquadramento é quando reconhecemos que em muitos momentos serão as avaliações subjetivas que vão definir o andamento da negociação. Será a percepção de cada parte, o que as pessoas acham. Quem consegue reenquadrar, não tem problemas em abrir mão de alguns ganhos ou perder algumas posições para conseguir obter o resultado final: fechar o negócio.

Bons negociadores percebem quando a negociação se desenrola num clima de ganha-ganha, prestam atenção não apenas no objeto da negociação, mas na forma como ela foi enquadrada. Você entendeu, hein? O jeitão como a negociação se desenrola é fundamental para a resolução de conflitos.

Sacou então? É tudo uma questão de olhar…

Olhar 43
RPM

Seu corpo é fruto proibido
É a chave de todo pecado e da libido
E prum garoto introvertido como eu
É a pura perdição

É um lago negro o seu olhar
É água turva de beber, se envenenar
Nas suas curvas derrapar, sair da estrada
E morrer no mar (no mar)

É perigoso o seu sorriso
É um sorriso assim jocoso, impreciso
Diria misterioso, indecifrável
Riso de mulher

Não sei se é caça ou caçadora
Se é Diana ou Afrodite
Ou se é Brigite, Stephanie de Mônaco
Aqui estou, inteiro ao seu dispor (princesa)

Pobre de mim
Invento rimas assim pra você
E o outro vem em cima
E você nem pra me escutar

Pois acabou, não vou rimar coisa nenhuma
Agora vai como sair
Que eu já não quero nem saber
Se vai caber ou vão me censurar (será?)

E pra você eu deixo apenas
Meu olhar 43
Aquele assim, meio de lado
Já saindo, indo embora
Louco por você
Que pena!
Que desperdício!

Meu, quanto sofrimento, cara… esse é o RPM, cantando OLHAR 43 no Luau MTV. Se você não sabe, olhar 43 é uma gíria utilizada para se referir ao comportamento de alguém que tenta seduzir outra pessoa utilizando o olhar como forma de linguagem corporal. Não deixa de ser uma forma de enquadramento…

Lalá, vai começar a escolinha do Professor Luciano. 

Ao som de Naldo Luiz com Acordeon no Choro,

vamos a alguns princípios para ampliar a percepção da adequação:

O primeiro princípio é a ampliação da prova social. Quando estamos inseguros sobre qual decisão tomar, olhamos para o comportamento de outras pessoas. Afinal, se todo mundo está fazendo determinada coisa, essa coisa deve ser apropriada, não é? Eu tratei disso no podcast O Efeito Genovese, lembra? Na hora de ajudar uma pessoa em perigo, instintivamente observamos o grupo em volta em busca de aprovação para nossa iniciativa de ajudar.

Lembra daquela vez que você precisou decidir sobre em qual daqueles dois botecos ir? Você acabou escolhendo o mais cheio, por quê? Porque se estava cheio devia ser o melhor.

Pois é. Prova social. Se todo mundo está lá, por alguma razão boa deve ser.

Desse modo, a forma mais fácil de ampliar a prova social é demonstrar que muita gente está consumindo o produto ou serviço que você está oferecendo. E quem consome gosta, quer ver?

Bom. Eu sou de Rondônia, né? Sou paranaense mas fui criado em Rondônia, minha vida inteira, assim como grande parte da minha família.

E estava lá atuando como veterinário que sou há 14 anos, trabalhando na industria farmacêutica e sempre busquei muito conteúdos adicionais, sempre busquei praticar a leitura e quando a gente esta um pouco mais distante dos grandes centros é sempre um desafio, né? Você ter acesso a um conteúdo bacana, a um conteúdo fiel a materiais que te propõe reflexão, né? Que não são donos da verdade, mas que querem expor o pensamento reflexivo.

E há uns três anos atrás, eu conheci o Café Brasil, através do episódio The dark side of the moon, que eu acho que deve ter fisgado muita gente, esse episódio e logo na sequência eu acabei descobrindo o Meritocracia 1, 2 e 3. Eu vivia  numa fase da minha profissão, dentro de uma rotina bem tranquila, bem calma e eu almejava um pouco de mudança, enfim, sair da zona de conforto pra que eu pudesse me desafiar a me desenvolver mais, né?

E esse momento coincidiu com esses episódios  e alguns outros também do Café Brasil que me estimularam muito a refletir em relação ao quanto eu estava oferecendo de valor pra empresa, se eu realmente estava oferecendo valor pra minha empresa e pra mim, pra minha vida pessoal. O que eu estava oferecendo de valor pra minha vida pessoal e me ajudou muito a tomar algumas decisões que  mudaram o rumo da minha vida nesses dois a três anos.

E agora, há um mês estou morando em São Paulo, estou como gerente de treinamentos na empresa, uma multinacional, uma empresa em que eu estou há nove anos trabalhando. Estou empreendendo com o meu primo também, que é assinante, o Marcelo Barbisan, que fez um LíderCast, nós temos uma beershop lá em Ji-Paraná, Rondônia. Então assim, houve uma mudança muito positiva na minha vida  desde que eu me propus a escutar pessoas que falavam pra eu buscar evoluir como pessoa e como profissional.

Então sou muito grato a tudo que tem sido oferecido do Café Brasil, do Luciano Pires, do LíderCast, do Premium, de tudo mais.

Tá vendo, hein? Esse é o Héder Dalazoana, assinante do Café Brasil Premium. O Héder é uma das minhas provas sociais…

Vamos ao segundo princípio para ampliar a percepção da adequação: defina a opção padrão. Quando algo é definido como a primeira ou principal opção, as pessoas pensam que deve ser a principal por ser a melhor, ou seja, deve ser o que outras pessoas devem estar fazendo ou escolhendo. Ou então, essa é a opção mais comum, normal ou de menor risco. Sabe quando você vai a um restaurante pela primeira vez e aparece no cardápio, em destaque, o prato mais pedido da casa? Pois é… Alguém definiu a opção padrão e provavelmente aquela é a que dá mais margem de lucro ao restaurante.

Terceiro princípio: mude o ponto de referência. Os valores mudam conforme o ponto de referência. Quando as pessoas analisam uma oferta, sempre o fazem com um ponto de referência em mente. Se esse ponto de referência for o ponto errado, mesmo seus melhores argumentos serão incapazes de influenciar a pessoa na direção que você quer. Por isso, antes de apresentar a sua oferta, é interessante definir um ponto de referência. Por exemplo, quando lancei a Confraria Café Brasil em 2015, defini o valor mensal de contribuição como  10 reais. Quando alguém reclamou, comparei com quanto a pessoa pagava por uma cerveja quente numa balada. Ou para estacionar o carro.  E pronto! Dez reais ficaram baratos… E muita gente me escreveu para dizer que aquele argumento foi matador.

Cara! Mude o ponto de referência.

Quarto princípio: jamais peça desculpas por sua oferta. Se desculpar é dar à outra parte a licença para pechinchar a sua oferta. A desculpa destrói a lógica da adequação. Quem se desculpa está dando a entender que sua oferta não é apropriada, você percebe, hein? Em vez de se desculpar pelo preço mais alto que o concorrente, plante uma dúvida: como é que com o preço mais alto você ainda consegue tantos clientes, hein? Qual é o valor você estará oferecendo que a outra parte não percebeu? O que é que ela está perdendo por não fazer negócios com você?

Olha, cara, esse tema é instigante. E de onde veio este aperitivo, tem muito mais…

Muito bem… O programa de hoje tratou de olhar o mundo a partir de uma certa perspectiva, um certo “enquadramento”. Você escolhe o enquadramento que dará para cada situação. E se se colocar no lugar de seu interlocutor, terá ainda mais possibilidades de fazer o discurso certo, a proposta certa, usar o argumento adequado. Sacou, hein?

Para a vida não é diferente. Qual enquadramento você escolhe para ver o mundo, hein? Mude o enquadramento e você muda o mundo.

Ah, sim, este programa trouxe um pouquinhozinhoinhoinho do PodSumário NEGOCIANDO O IMPOSSÍVEL. Os assinantes do Café Brasil Premium receberam o conteúdo completo e também em podsumário em áudio, cara, com mais de uma hora de duração. E eu decidi fazer o seguinte: olha. Eu vou disponibilizar o sumário completo para você, hoje. Basta acessar o portalcafebrasil.com.br/623.

E é assim, ao som de Edson Cordeiro reenquadrando a ária A Rainha da Noite, de Mozart,  metendo um Satisfaction ali no meio, que vamos saindo iluminados.

Com o negociador Lalá Moreira na técnica, a adequadora Ciça Camargo na produção e eu, este reenquadrador alucinado Luciano Pires na direção e apresentação.

Estiveram conosco o ouvinte Theo, que tem nove anos de idade, cara… o ouvinte Héder Dalazoana, o Grupo Flor de Abacate, RPM, Naldo Luiz, Luiz Macedo com Renato Lemos e Edson Cordeiro.

Este aqui é o Café Brasil, cara. De onde veio este programa tem muito mais, especialmente se você assinar o cafebrasilpremium.com.br.

Gostou do conteúdo, hein? Que tal levar ao vivo para sua empresa? Acesse o lucianopires.com.br e conheça minhas palestras. Quem assiste nunca esquece.

Mande um comentário de voz pelo WhatSapp no 11 96429 4746. E também estamos no Telegram, com o grupo Café Brasil.

Pra terminar, uma frase de Johann Goethe:

Não existe nada insignificante no mundo. Tudo depende do ponto de vista.