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Luciano Pires: Bom dia, boa tarde, boa noite, bem-vindo, bem-vinda a mais um LiderCast, o PodCast que trata de liderança e empreendedorismo com gente que faz acontecer. O convidado de hoje é Jhon Cunha, um maranhense que cai no mundo para se tornar um empreendedor e depois um treinador de vendedores. Jhon fala da sua jornada de conhecimento que começa na prática do trabalho diário aos 8 anos já atendendo ao público e chega até a descoberta dos clássicos da literatura como fonte de repertório para quem quer aprender a lidar com pessoas. Jhon é um batalhador que percebeu como a sociedade moderna com toda essa opressão pela pressa está fazendo com que percamos a nossa essência, ele diz, sem drama, muito do que devemos fazer no início de uma negociação é aquilo que fazemos em nossa vida pessoal, uma conversa sobre conhecimento.

Muito bem, mais um LiderCast, como sempre eu começo contando como é que o meu convidado chegou aqui, esse aqui um ouvinte de longo, mas bota longo tempo, longo tempo, me mandou uma mensagem acho que por WhatsApp, não me lembro como é que entra, hoje em dia eu já me perdi completamente, não me lembro mais, é e-mail, é WhatsApp, é DM no Instagram, no Facebook, no Youtube, no Twitter, não dá mais para saber de onde vem as informações, mas ele entrou em contato, falou, conheço um cara legal, você vai gostar do trabalho dele, ele é um cara para você levar no LiderCast, não sei o que, e eu fiz aquilo que eu faço, deixa eu só dar uma sondada, ver quem é, sem mergulhar no trabalho, aí mandou um link lá, abri, assisti um pedacinho de um vídeo, falei, tem uns temas interessantes aí, vamos levar adiante, bom, deu que nós estamos aqui. Como é o nome dele? É o Neriton?

Jhon Cunha: Yes, sim, sim, Neriton.

Luciano Pires: Neriton, ele mesmo, um abração, Neriton, está saindo um programa aqui com a tua indicação. Três perguntas são as fundamentais, são as únicas que você não pode chutar, o resto você pode chutar à vontade, essas três você vai na pinta, seu nome, sua idade e o que que você faz.

Jhon Cunha: Meu nome é Jhonatan, Jhonatan Cunha, só Jhon, pode chamar só de Jhon, eu trabalho com vendas, hoje com mentoria para vendedores, para equipes e mentorias individuais, eu nasci no interior do Maranhão, em Barra do Corda, e moro em Goiânia, fui criado em Goiânia, e minha especialidade é vendas, trabalho com vendas já há mais de 25 anos, comecei aos 8 anos de idade, informalmente trabalhei dos 8 aos 14 anos, vendendo picolé e vendendo uns raladores de queijo que meu pai fabricava em casa.

Luciano Pires: Nós vamos pegar isso aí, que idade você está?

Jhon Cunha: Eu estou com 41.

Luciano Pires: 41.

Jhon Cunha: 41 anos.

Luciano Pires: Como é que é o nome do lugar que você nasceu?

Jhon Cunha: Eu nasci em Barra do Corda.

Luciano Pires: Barra do Corda, onde fica isso, cara?

Jhon Cunha: Interior do Maranhão, fica a 250 quilômetros de Araguaína, desculpa, 250 quilômetros de Imperatriz, Imperatriz do Maranhão.

Luciano Pires: Para baixo, para cima…

Jhon Cunha: Mais para baixo, você passa a fronteira ali de Tocantins, entra já no estado do Maranhão, aí mais uns 300 quilômetros você está em Barra do Corda.

Luciano Pires: Eu botei outro dia um post que deu uma gritaria sem tamanho, eu perguntei para o ChatGPT quais eram as cidades mais pobres do Brasil, e ele listou ali, sei lá, 38 no Maranhão, é impressionante, cara, aí eu falei, cara, não é possível, aí eu fui dar uma olhada nas fotos, realmente é um Brasil assim que a gente desconhece. Tua região de onde você veio é assim, uma região pobre, como é que é lá?

Jhon Cunha: Não, até que hoje está melhor, hoje você tem asfalto, vamos dizer assim, basicamente isso já é uma evolução, e energia, então meus pais, eu nasci em 82, meu pai e minha mãe foram para Goiânia, aí eu fiquei com a minha avó ali no primeiro ano, depois eles se instalaram em Goiânia e foram me buscar, e aí me criaram em Goiânia, nesse período era uma selva, eu lembro que a estrada que o meu pai rodava era 250 quilômetros, estrada de chão, você levava de 15 a 25 horas de ônibus, então você pensa o que que esse povo sofreu naquela época. Então hoje, o senhor falou aí da pobreza, as cidades mais pobres do país estão lá, não mudou muito, não mudou, infelizmente não mudou, é triste, o estado do Maranhão hoje ainda é o estado mais pobre do Brasil.

Luciano Pires: É um histórico ali de…

Jhon Cunha: É, e eu sou fruto disso, então para eu estar aqui é um milagre mesmo, para eu estar aqui falando com o senhor, porque eu vejo o que que os meus pais fizeram e são 20 milhões de habitantes no Maranhão, Goiás tem praticamente… desculpa, 20 milhões, é isso? Não, 7 milhões, desculpa, 7 milhões de habitantes no Maranhão, e 7 milhões aproximadamente também em Goiás, então os dois estados tem mais ou menos a mesma população, e você imagina a quantidade de pessoas que ainda está migrando para Goiás, então eu rodo em Goiânia e eu sempre pergunto para o frentista, cumprimento, a gente vai falar dessa atitude de vendedor, que eu acho que o vendedor, não é papo de vendedor, ele tem a atitude de vendedor, é isso que eu vou mostrar que a gente tem que começar a resgatar, e conversando com frentista, você conversa com o pessoal da feira, conversa com o pessoal da padaria, a maioria é do estado do Maranhão, e hoje eu ainda encontro também alguns empresários, alguns que conseguiram romper essa barreira social e conseguiram ascender também no estado.

Luciano Pires: Que coisa, que coisa aquilo. Bom, então você cresceu até que idade lá?

Jhon Cunha: Eu fiquei até o primeiro ano só.

Luciano Pires: Então, você saiu bem pequenininho e já foi para Goiás.

Jhon Cunha: Isso, já fui para Goiás e só voltava com férias.

Luciano Pires: Você tem irmãos?

Jhon Cunha: Tenho uma irmã mais nova, quatro anos mais nova que eu.

Luciano Pires: O que teu pai e tua mãe faziam ou fazem?

Jhon Cunha: Minha mãe era empregada doméstica, boa parte do tempo que ela ficou em Goiânia, ela foi empregada doméstica, hoje ela mora em Colinas, no Tocantins, e meu pai trabalhava em vários empregos, mas a maior parte do tempo ele foi vendedor mesmo.

Luciano Pires: Qual era o apelido que você tinha quando era criança?

Jhon Cunha: Ah, eu tinha o Caju, até os meus 14, 15 anos me chamavam…

Luciano Pires: Por causa da cor do cabelo?

Jhon Cunha: Não, era por causa do nariz, o pessoal pegava, eu era ruivo, aliás, eu sou ruivo, mas eu era ruivo do cabelo também, o cabelo ele foi escurecendo, cheio de pinta no rosto, e aí os meus colegas, primeiro era o Caju por causa do nariz, depois era manchinha e depois foi trocando, e ficou Caju um tempo, e logo quando eu comecei a trabalhar isso já caiu na lenda e ficou só Jhon mesmo, hoje quem me conhece mais é como Jhon.

Luciano Pires: O que que o Caju queria ser quando crescesse?

Jhon Cunha: Essa é uma pergunta interessante porque eu comecei a trabalhar muito cedo e não era um trabalho assim esporádico.

Luciano Pires: Que idade?

Jhon Cunha: Eu tinha 8 anos, a primeira vez que eu fui trabalhar, meus pais, eles conseguiram se estabilizar financeiramente ali por volta de 1990, eu lembro que a gente morava em uma casa grande, só uma casa nossa no lote, era alugada, meu pai trabalhava em um supermercado, no Carrefour, e minha mãe era empregada doméstica, a gente tinha até uma babá ali que cuidava de mim e da minha irmã, e aí eu brincava nesse lote, eu sei, cara, que do nada a gente foi parar em um cortiço, mas um cortiço assim que a vila do Chaves faz lembrar um Alphaville, que esse cortiço era cinco barracões em um lote que era metade daquele em que morávamos só a nossa família. Meu pai quebrou, ele tinha um bar, trabalhava fora, minha mãe era empregada e ele também tinha um lote que ele ia construir a casa, e aí foi o Plano Collor, a primeira pancada assim, E aí assim que a gente mudou para esse cortiço, minha mãe trabalhava fora, tinha minha irmã mais nova, eu tinha 8, minha irmã tinha 4, a gente se virava ali, escola você imagina, então a gente estudava… eu estudava ali meio período, corria, era empurrado. E nisso eu observando os meus amigos ali, a maioria, todos eram mais velhos do que eu, todos tinham acima de 10 anos, eu tinha 7 para 8, e eu via alguns pegando carrinho de picolé, aí eu falei, cara, como é que faz para pegar um carrinho desse aí? Você vai lá na sorveteria do Seu Milton, era Xangai a sorveteria, você entrega sua certidão de nascimento, passa o dia inteiro com o carrinho, volta, ele te paga uma comissão, e ele te devolve o documento.

Luciano Pires: Quer dizer, o Seu Milton usava trabalho infantil, hoje ele ia para cadeia, e nem sei se ele ia sair vivo da cadeia.

Jhon Cunha: 1990, e era normal, normal.

Luciano Pires: Sim, mas houve uma época em que fazia todo o sentido, até porque, cara, não passava pela cabeça de ninguém a molecada encostada em algum canto, o pai e a mãe botava… eu lembro de Bauru na minha época lá, eu ainda dei sorte, não vou dizer que eu dei sorte não, eu ainda levei por um bom tempo, eu só fui trabalhar com 14 anos para valer, mas meu avô tinha uma padaria, ele teve um supermercado, e a molecada toda, eu me lembro uma vez, eu fui no mercado e estava aquela… e eu fui atrás de um balcão e acho que eu vendi um sorvete para alguém, mas eu era muito pequeno, devia ter uns 10 anos de idade, 9, 8, acho que 8, 8 ou 9, e eu estava ali atrás e eu vendi para alguém, de repente eu estava sozinho atrás do balcão, e veio me pedir, eu fui, e eu nem sabia direito como fazer, eu servi e vendi para a pessoa. Eu não consigo explicar a sensação que eu tive na hora, eu me senti… eu era o cara, imagina, o molequinha que era um merdinha, que estava lá só para brincar, de repente, eu estava útil, e a sensação que eu tive naquele momento foi um negócio inigualável. E com o tempo a gente passou a sonegar isso das crianças em nome de defender as crianças contra o trabalho infantil, aquela conversa toda, e eu já trouxe aqui cara do Ministério Público, que é isso mesmo, não pode trabalhar e eu pensando, cara, que horror, quando a gente sonega da garotada a oportunidade de… fala assim, tá bom, não é obrigado, mas se a criança quiser, cara, vem, e o que você aprende ali é uma coisa… imagina, você, cara, tendo que lidar com dinheiro com 8 anos de idade.

Jhon Cunha: E eu lembro que eu fui pedir para a minha mãe, pedi para ela inicialmente, ela não deixou, eu peguei a certidão de nascimento escondido na bolsa dela, esperei ela sair, vou trabalhar o dia inteiro, ganhei o dinheirinho, eu comprei uma panelinha, eu acho que era uma leiteira e dei de presente para ela assim que ela chegou, ela perguntou onde eu tinha arrumado dinheiro, adiantou nada, fui sensibilizar ela, apanhei do mesmo jeito. Aí depois meu pai conversou com ela, por quê? Porque era um bairro hostil, era um bairro violento, eu presenciei cenas assim, lembre-se, eu falei de quatro, cinco famílias ali em um lote que nem muro tinha, era um negócio bem complicado, ainda tenho uns dois amigos meus daquela época, amigos há mais de 30 anos, mas a gente viu cada coisa absurda, era muito banalizada, a violência era banalizada, e droga, enfim, era terrível. E escola, não tinha escola em tempo integral, então o que eu lembro, o que eu acho interessante hoje é que as pessoas questionam o trabalho infantil como se houvesse opção, tudo bem, você colocar escola integral, hoje você ainda tem esse tipo de contexto, mas eu vou dar um salto agora para esse período para 2020, pegar esse exemplo que o senhor deu aí…

Luciano Pires: Só antes de você mandar o teu exemplo aqui, eu pedi para ele não me chamar de… ele já chegou me chamando de senhor, o senhor isso, o senhor aquilo, eu falei, cara, para de me chamar de senhor, ele, vai ser difícil, vai ser difícil, então eu vou fazer a combinação com você que eu faço com todo mundo que começa com essa gracinha, você me chama de senhor, eu vou te chamar de tio, tá bom? Eu chamo você de tio, aí você vai sentir a porrada que é.

Jhon Cunha: Vou me adaptar, cliente você tem que se adaptar à linguagem dele, então Luciano, não vou errar. Então, Luciano, vamos dar um salto aqui para 2020 pegando esse mesmo contexto, eu fui visitar um cliente, ele tinha um supermercado, e ele começou com um mercadinho, uma casa no fundo e ele foi crescendo, e a família foi… ele foi expandindo a casa e todo mundo morando no fundo desse supermercado, o que que acontece? O supermercado está aberto ali e aí vem o neto, entra no mercado, faz alguma coisa, pega ali os trabalhos da escola, vai sentar em uma mesinha e tal, e o Ministério do Trabalho baixou lá, então os parentes dele não podiam estar no supermercado, não podiam, fazer nada, ele teve que registrar a família dele inteira, porque volta e meia alguém ajudava, às vezes o supermercado tinha mais movimento, e ele registrou todo mundo porque ele foi multado, a família dele morava no fundo, uma cidade do interior de Tocantins, chamada Lagoa da Confusão, ele me contou essa história, eu falei, cara, como que pode? Ele não, eu registrei todo mundo, e quem é menor de 16 anos não entra no mercado, meus sobrinhos, netos, não entram, proibido, porque se o fiscal entrar aqui eu sou multado, tamanha é a falta de bom senso para dizer o mínimo desse tipo de fiscal.

Luciano Pires: É porque o padrão dos caras é quando você fala em trabalho infantil, eles já pensam em uma carvoaria e na criança sendo explorada na carvoaria, entendeu? Eles não querem saber de tudo o que há além disso, a visão é aquela, tem alguém explorando, é claro que tem, sempre tem e continua tendo e vai ter até o fim dos tempos, o que nós temos que fazer é pegar os caras que estão explorando e colocá-los dentro da regra da lei, agora você não pode é sonegar para a garotada essa escola maravilhosa que é, bicho, responsabilidade nas tuas costas, você vai produzir, vai ter um dinheiro que vai chegar na tua mão porque você conquistou, com que idade? Com 8, com 7, com 9, com 10, o salto de maturidade é um negócio brutal, mas o Brasil não consegue ter essa discussão.

Jhon Cunha: Na própria rua que eu morava não era consenso isso, até porque tinha famílias que despontavam, tinha famílias que tinham uma situação financeira boa, então dos 8 aos 14 foi assim, informalmente, meu pai fabricava uns raladores de queijo, eu vendia isso de porta a porta, então de fato, você batia na porta da dona de casa ali, oferecia para ela e assim foi, sempre que eu tinha tempo livre o meu pai já me acostumava a isso. E assim, o vizinho ia trocar um telhado, vamos trocar o telhado, o telhado está velho, pegava, reunia ali a criançada, pagava ali 10 para um, 20 para outro, e eram os meninos que arrumavam, era normal isso, isso dava um senso de valor, ia capinar um lote, então era a gente que se virava. Então, eu fui nessa informalidade até os 14, hoje é com 16 que você pode trabalhar.

Luciano Pires: Lembra para você não perder o fio da meada, que a pergunta foi qual era o sonho…

Jhon Cunha: Ah sim, pois é, bem lembrado, eu não tive tempo de sonhar, é difícil responder isso, mas eu não tive, por que que eu não tive? Primeiro, na escola eu fui amadurecendo muito rápido, eu lembro que na escola pública, com 14, 15 anos, assim que eu comecei a trabalhar, eu fui para um emprego formal, eu completei 14 anos no dia 17 de maio, dia 30 minha carteira estava assinada, comecei a trabalhar no supermercado como empacotador, e ali já foi um salto, porque eu saí de um ambiente hostil, eu vendia de porta em porta, ia para a escola, então eu queria ganhar dinheiro, e a escola eu ia levando, eu era bom aluno, só que a escola, média eu acho que era média 5, então se eu tirava duas notas boas nos primeiros dois trimestres, no terceiro mais ou menos passava e no último sobrava só para trabalhar. E foi assim o tempo todo. Então, eu vivia no imediatismo ali, porque o meu pai, o dinheiro que eu ganhava era 80% para casa, eu não ficava com esse dinheiro, meu pai pegava ele, pagava telefone, pagava água, pagava luz, eu lembro que eu paguei água e luz lá em casa, e telefone, até os 20 anos, e aí eu tive que pedir ainda, pai, será que eu… estou pensando em comprar um carro e tal, comprar um carro não, estou em pensando em mudar ou alugar um apartamento, será que pode abrir mão dessa despesa? Ele, não, sim, não precisa… porque já era uma questão ali mais simbólica. Então, com 14 anos, quando eu entrei no supermercado, eu comecei a sentir a presença ali de uma hierarquia formal, então a iniciativa privada começou a moldar aquele moleque da perifa, aqueles hábitos, algumas coisas que colavam onde eu trabalhava, lá já não colava mais, então eu saía às 13 horas de casa, saía da aula ali meio dia e meia, corria, tomava um banho, comia alguma coisa rápida, pegava a bicicleta e ia para o supermercado, rodava ali mais ou menos uns 8 quilômetros de bicicleta, chegava no supermercado, para economizar o passe, para dar um extra a mais. Então, ali no supermercado o que que comecei a notar? E é importante a gente dividir essa fase, porque dos 14 aos 20 eu trabalhei em supermercados, então a minha atitude em atender clientes, ela foi mudando com o tempo, e eu vivi uma fase, que é o que a gente presencia hoje, que é a artificialidade, e a despersonalização nos atendimentos. Então, eu tive que fazer um resgate nos últimos cinco anos, depois que eu comecei a ler, eu fui procurar me reeducar novamente, eu tive condições de fazer isso, e aí eu voltei a trabalhar em campo, só o ano passado eu fiz mais de mil atendimentos em campo, mais de mil abordagens, e eu notei, conversei com o Neriton, falei, cara, tem alguma coisa errada, o pessoal, eu acho que desaprendeu a vender, que eu comecei a despontar com resultados, e aí eu fui fazer uma análise da época em que eu trabalhava, falei, cara, onde é que eu perdi isso e agora onde eu resgatei? Então, no supermercado, você tinha a obrigação de atender bem o cliente, mas de acordo com a necessidade dele, você não tinha um jeito engessado de fazer isso, tinha que ser cortês, você pegava o carrinho, levava até o carro, perguntava se o cliente queria que arrumasse e tal, e voltava rapidinho. O que que percebi ali, imagine supermercado naquela época, tinha sei lá, 15 moleques ali empacotando, e instintivamente, a minha educação era, criança tinha que servir para alguma coisa, foi isso que meu pai me ensinou, ah vai comprar o cigarro, vai na padaria, tudo o que tinha que fazer era a criança que fazia, a gente tinha que ser útil, a pessoa, ela tinha que ter uma utilidade, então esse berço, ele tornou meu trabalho muito instintivo no sentido de você ser útil para quem está do outro lado. Então, no supermercado isso fez diferença, fez muita diferença porque entre 15 pacoteiros ali, o supermercado tinha acabado de implantar aquele sistema de código de barras, e dava muito problema, o código de barra dava pau, a pessoa passava aquele leitor, então você tinha que ir lá pegar a mercadoria, o que que eu fiz? Aí eu pego uma vez, pego duas, lá pelo segundo mês, eu falei, cara, eu vou decorar esse negócio aqui, aí eu comecei a decorar os códigos, aí a pessoa mandava eu buscar, eu ditava o código de barras para o caixa, o cliente olhava, enfim, dali a dois meses eu estava no caixa, fui promovido para o caixa e fui conseguindo crescer, e aí eu assumi um cargo de liderança faltando seis meses para completar 18 anos, eu era gerente do setor.

Luciano Pires: Com 17 anos de idade?

Jhon Cunha: Eu contratava, treinava e demitia. Com o passar do tempo, assim que eu fui promovido, o meu gerente, o senhor Carlos César e a dona Sandra, Sandra Buriti Bispo, o nome dos dois, eles meio que me moldaram para isso, ele fez a entrevista, e estou resumindo bem a história aqui, ele fez entrevista e ele disse que eu tinha postura de gerente, isso tudo está interligado, essa atitude de servir, a postura, porque na perifa até o seu jeito de andar tem que ser diferente, se você não aceita muito… você não pode andar meio molenga, você tem que andar impondo, é peito estufado para fora, costas para trás, cabeça erguida porque você apanha mesmo, e eu apanhei demais na rua, eu era mais novo, e essa estrutura quando foi para o ambiente corporativo fez diferença para mim, fez diferença para mim, então a todo momento eu me preocupava em tirar o melhor de mim ali para servir e aí eu tive essa oportunidade de assumir esse cargo de liderança. A escola, eu já tinha terminado o segundo grau e não dava para fazer faculdade, eu lembro que eu comentei… o senhor perguntou a questão do sonho, com 14, 15 anos, os meus amigos na escola começavam a planejar vestibular, vou prestar para fisioterapia, medicina e tal, eu olhava e falava, todo mundo ia conversar com o pai e aquele charme, eu falei, cara, na boa, velho, eu não vou passar no vestibular, não adianta, olha esses exercícios aqui, eu olhava aquilo, eu falei, não, não é para mim isso aqui, conversei com meu pai, falei, pai, não vai dar certo, vou terminar a faculdade, esquece, foca no trabalho, porque eu não consigo pagar a faculdade também. E foi rapidinho, e os meus amigos, poucos, quem queria fazer medicina, no máximo se contentou com enfermagem, com muito esforço, alguns passaram em concurso, porque é desigual, e isso é importante a gente trazer para esse contexto atual onde as pessoas acham que educação resolve tudo, tem que investir mais em educação e tal, cara, tem tanta coisa, é tão multifatorial para você permitir uma ascensão não só financeira…

Luciano Pires: Eu estava lembrando disso, cara, foi essa semana, eu estava conversando com alguém que aí me veio esse insight de eu comentar com a pessoa e falar, cara, os maiores canalhas que eu conheço na minha vida, os maiores idiotas que eu conheço na minha vida, é tudo gente educada, o cara tem diploma universitário, o cara fala dois idiomas, é um canalha, quem eu pego que é gente, vamos dizer assim, humilde, entre aspas, humilde que não tem um diploma, o cara é todo tranquilo, vamos na boa, a gente conversa, deu problema você resolve, os outros é que é canalha, então a educação em si não é passaporte para bom mocismo nenhum.

Jhon Cunha: Eles criaram uma espécie… tecnicismo que invadiu o Brasil, aí a gente vai entrar ali no século XIX, mas enfim, criaram uma espécie de… essa quantidade de especialistas, você estudar um tema e você aprofundar nele não te dá… é uma coisa óbvia, não te dá uma autoridade para você emitir opiniões com autoridade sobre outros temas, então o que que eu percebo? Eu não tive tempo de sonhar mesmo, porque a necessidade era imediata, eu estava preocupado ali em passar para o caixa, depois do caixa para a recepção, e na escola você não aprende, você tem deficiências de vitaminas, eu comia mal, eu não passei fome, mas eu comia mal, eu com a minha irmã a gente comia mal, meu pai ali se virava com o que dava, minha mãe cuidava, mas quando eu estou falando de comer mal é com os nutrientes necessários, eu vim aprender a quantidade mínima que eu tinha que comer de proteína para poder ganhar o mínimo, manter a massa muscular ali com 33 anos de idade, que eu fui em uma nutricionista, que você começa a viver para o trabalho, que é outra coisa também, às vezes as pessoas acham que só a ascensão financeira, a gente importou o sonho americano, de certa forma, a gente importou o sonho americano e isso já está dando errado lá, nós importamos esse sonho americano para cá e já começa a dar errado aqui também. Então, eu fui trabalhando esse imediatismo, a minha missão naquele momento corroborando com o que eu acabei de dizer, era a próxima… não dava para sonhar, era a próxima necessidade, eu queria me manter no cargo, meu salário multiplicou por 10, o gerente mais novo tinha 33 anos, eu tinha 17, faltava seis meses para completar 18, eu virei para o meu pai e falei, pai eu vou ficar aqui dois anos e vou cascar fora, porque eu consigo arrumar um emprego melhor, eu vou ter um currículo bom, eu com 18 anos, talvez eu consiga arrumar um bom emprego aí. Dito e feito, fiquei dois anos. Mas isso foi uma escola, olha que interessante, eu trabalhei no Bradesco depois por 4 anos, depois eu fui para uma indústria onde eu fiquei 10 anos, essa história da indústria é fantástica, porque era uma marcenaria, e hoje é a maior indústria do segmento da região centro oeste, e no Bradesco eu comecei a despersonalizar aquilo que eu tinha de berço, o lance de servir e aquilo que foi consolidado com o trabalho do supermercado, que era o atendimento, você ser útil, você se preocupar com o bem estar de quem está ali, tornar aquilo agradável e fazer isso à maneira da pessoa que está diante de você, porque vender para mim e isso, é você primeiro se preocupar com a pessoa para depois ganhar o cliente, hoje você atende o cliente…

Luciano Pires: Não, hoje você atende um lead, hoje você… não é nem cliente, é um lead, esse lead você manda para ele uma série de coisas empacotadas, tudo formatado, se o lead responder sim, você manda outra coisa, se ele responder não, outra coisa, até que uma hora lá na frente ele vai fechar, como são muitos leads, naquela época você atendia 10 caras por dia, hoje você consegue atender 10 mil através de lead, e aí essa coisa completamente fria e despersonalizada que tem por aí. Só para completar, eu sou de Bauru, sou do interior de São Paulo, então tudo o que você está falando aí me remete muito à essa personalidade do sujeito do interior, o que que é? É o cara da vendinha, é o cara do vamos prosear, vamos bater um papo, vamos conversar, cada um sabe da vida do outro, você não precisa nem falar direito o que está acontecendo, o cara já sabe o que é, onde é que pega, cara, não, estou podendo pagar, deixa aí, faz um crediário, tudo em função de uma construção de um senso de comunidade, que é uma coisa muito do interior, comunidade, juntou três na rua vira churrasco, e a cidade grande isso se perde, em São Paulo é muito complicado isso, moro em um prédio lá que não tem vizinho, tem refugiado, cada andar tem um refugiado morando ali, então a gente perde isso tudo, e a tecnologia vem, ela vem para passar por cima dessa coisa do olho no olho, que é o que está sendo valorizado hoje em dia, está todo mundo desesperado, eu quero ligar para você, pelo amor de Deus, não me atende um robô, eu não quero conversar com robô, quero conversar com alguém, não preciso nem resolver o problema, mas só de ter alguém me escutando e preocupado comigo, eu estou te ouvindo, estou aqui agora, preocupado com você já muda toda a questão, e acho que você está se referindo muito a isso, esse espírito, e essa coisa que você falou é bem legal, quer dizer, na hora que você vai para a grande empresa, altamente estruturada, corporativa e tudo mais, isso tudo se perde porque você tem que jogar dentro da regra estabelecida ali.

Jhon Cunha: E eu vejo as lideranças hoje, todo mundo questiona, bom, primeiro porque que eu comecei a trabalhar com mentoria de vendas, e aí eu falei com o Neriton, Neriton, vou entrar para a mentoria, vou começar a dar uns treinamentos, e fiz uma palestra recentemente inclusive no SESI sobre esse tema, foi muito boa a palestra, inclusive, e por quê? Eu comecei a participar de eventos como vendedor, e eu falei assim, cara, isso está errado, eles não perceberam o que que estão fazendo, porque você não consegue gerar consistência no trabalho do vendedor, de qualquer empregado, mas vamos falar aqui do vendedor que é mais o meu foco, você não consegue gerar consistência no trabalho dele, ele não consegue buscar isso apenas focado na emoção, dura muito pouco, tanto que eu fui estudar, fui estudar a tal da motivação humana, fui querer entender isso, eu fui buscar ferramenta na filosofia para não ser mais um nesse segmento, e como eu tenho a experiência empírica, eu falei, eu vou somar essas duas coisas, porque no supermercado… aí eu fui fazer a minha análise, quando eu entrei no banco, rapaz, aí no supermercado, inclusive era um bairro nobre, eu trabalhei em dois, esse segundo que eu fui gerente, que eu consegui essa ascensão, já era um bairro nobre, o cliente ele te chamava pelo nome, ele chegava lá, você tinha que lembrar o nome dele, e era muita gente, ele queria esse contato, tinha que cliente que chegava, abraçava, como é que você está, você tinha que lembrar do nome da filha, isso era fantástico, isso era fantástico. E quando eu entrei no banco aí pronto, eu lembro que no supermercado eu fui funcionário, aquela plaquinha de funcionário do mês, eu quero falar disso, que eu acho que isso estragou o mercado de trabalho nacional, esse tipo de ferramenta, ela diminuiu o valor do trabalho, depois eu explico e me aprofundo no porquê, quando eu cheguei no banco, a pegada era outra, eu atendia centenas de clientes por dia em um ritmo frenético, eu trabalhava seis horas por dia, mas eu chegava muito mais cansado, e até hoje eu tenho, depois eu trabalhei na fábrica, e eu tenho sonhos recorrentes do meu trabalho, sabe de onde? Do supermercado, porque era um trabalho que eu realmente estava de corpo e alma ali, não tinha… eu não tinha um personagem trabalhando, eu não tinha um script, aquilo que a gente aprende agora com a PNL que entrou no Brasil nos últimos 15 anos, o tal do rapport, essas coisas que todo mundo está conseguindo dar nome agora e querendo fazer isso de maneira mecânica, isso é orgânico, se você ficar atento, você entra em sintonia com o cliente, com a pessoa, e aí naturalmente você vai fazer com que ela se torne seu cliente, isso era o que a gente fazia no supermercado, quando eu entrei no banco, isso começou a se desconstruir, tanto que eu lembro que eu cheguei em casa, eu tinha uns prêmios, uns certificados que eu tinha ganhado no supermercado, eu rasguei aquilo e joguei tudo fora, eu falei, cara, isso aqui não existe, isso aqui é puro ego, eu tinha placa de funcionário do mês, joguei tudo fora, eu lembro a minha namorada época, mas por que que você fez isso? Cara, isso não tem valor, agora eu estou lá no banco, estou me lascando lá e ninguém… isso não funciona. E aí eu consegui umas promoções lá, fiquei 4 anos e fui empreender em uma indústria, em uma marcenaria de paletes de madeira, isso já era em 2005, eu decidi que queria sair do banco, falei assim, olha, quero empreender, e aí tinha um vizinho de kitnet que tinha uma marcenaria lá que fabricava paletes, aí eu entrei, fiz uma pesquisa de mercado, falei assim, quero entrar contigo nisso aí, entrei como representante na marcenaria dele.

Luciano Pires: Foi para vendas…

Jhon Cunha: Aí eu fui para campo, voltei a fazer esse trabalho que eu fazia no supermercado de atendimento e as vendas que eu fazia em campo ali, engraçado, a gente despreza essa escola de você pegar um carrinho de picolé, sair andando, fazendo cálculos, pontos onde tem mais gente, onde é que sai aquele senhor que paga… que vai comprar picolé para toda a família, hoje não tem criança mais, hoje já não tem mais criança…

Luciano Pires: De tal a tal hora ele vai estar lá… outro dia sentou aí o Rafael da Santa Carga, e como é que começou? Eu vendia sanduíche na praia, e ali era a escola, puta escola, é essa… se vira, moleque, vai, leva o carrinho, que não te roubem no caminho, volta inteiro, volta com o dinheirinho no bolso, e se vira para vender, e mais, vai derreter o que está aí dentro, se não vender vai derreter.

Jhon Cunha: Isso mesmo, bem lembrado, tinha essa pressão, e às vezes o carrinho virava, você descia em uma rua, você meio distraído, o carrinho virava, caia aquelas placas no chão, picolé para tudo quanto é lado, aí nego vinha te ajudar, roubavam os picolés, puta merda, aquilo era terrível. Enfim, aí eu peguei, fui para campo nessa marcenaria, era uma marcenaria, e comecei a visitar as indústrias que consumiam paletes, e eu lembro que eu já fui em uma grande, lá na grande Goiânia, que hoje é Ketchup Heinz, na época era Quero, cheguei lá, aí eu tinha um carro que eu saí do banco já bem estruturado, e eu entrei para ganhar três vezes menos do que eu ganhava no banco, porque eu olhei aquilo e falei, cara, não tem ninguém vendendo isso aqui, não tem concorrente, o produto é fácil de vender, aí já entra a análise do vendedor, porque você tem que virar, quanto menos concorrente você tiver melhor, e aí você vai olhar para o público alvo e vai embora, foi o que eu fiz. Só que ingênuo, fui visitar uma indústria dessa, lembro que eu troquei meu carro em uma moto para poder produzir mais, e aí eu cheguei na indústria, e eu vendia a minha marcenaria como uma mega indústria, eu trabalho para uma indústria de paletes e tal. E o comprador, ah beleza, quantos que vocês fabricam lá por dia? Eu perguntava, quantos o senhor precisa aqui? Eu lembro que a produção do cara dia, o consumo dele por dia, multiplicava aquilo por 30, era 24 horas, o que ele precisava em um mês, eu conseguia fabricar em um ano. Aí eu fiz umas contas assim, aí eu já olhei que não dava, contornei a situação ali, não, vou mandar um orçamento para o senhor depois. Cheguei para o dono da indústria, cara, seguinte, fudeu aqui, porque o mercado, olha o tanto de pedidos que nós perdemos aqui. Então, eu tinha que arrumar um cliente que comprasse exatamente aquilo que a gente conseguia fabricar.

Luciano Pires: Do tamanho da roupa que você faz.

Jhon Cunha: Meu Deus do céu, e aí eu já estava dentro e lá vamos nós. Eu lembro que ele fabricava paletes com martelo ainda, martelo e prego, depois ele foi para a pistola, então o que que eu fazia? Eu fechava os pedidos dos clientes menores e ia encaixando isso na linha de produção, tanto que às vezes eu fechava uma venda e eu não tinha… eu tinha que ajudar na fabricação, e aí a gente foi automatizando o processo, aí eu comecei a visitar concorrentes, outra parte importante para vendedor, você vai vender alguma coisa, você tem que conhecer o básico ali, tem que conhecer 100% o teu produto, mas você também tem que conhecer muito bem os seus concorrentes, antes mesmo de vender. Então, eu comecei a visitar os concorrentes, e vi o processo de fabricação deles, e a gente ia aprimorando o nosso, e assim a fábrica foi crescendo, foi crescendo. Só sei que ali 4 anos depois, a gente mudou para um terreno, já automatizou mais o processo e aí eu já estava… eu ainda era representante, e a fabricação, ela tinha melhorado, mas não era totalmente automatizada, e eu lembro que o dono, ele tinha pesquisado na internet na época uma linha automatizada.

Luciano Pires: Que ano era isso?

Jhon Cunha: Era 2000 e… ele pesquisou em 2005, 2006, ele, cara, olha isso aqui, velho, a gente tem que trazer um robô desse para cá, ele pesquisou no Youtube e tal, olhou na Itália, eu falei, cara, nós vamos comprar um negócio desse aí, nós vamos chegar lá.

Luciano Pires: Você era sócio da empresa?

Jhon Cunha: Não, eu era representante.

Luciano Pires: Tinha mais representantes além de você?

Jhon Cunha: Não, só eu, depois eles até tentaram colocar mais na época, mas não dava por quê? Porque eu fui visitando, eu visitei muita gente, eu rodava muito, eu rodava, Luciano, eu chegava a rodar 500 quilômetros por dia em uma moto, eu pegava Goiânia, ia para Brasília e voltava no mesmo dia, você tem noção do que que é você pegar um rodotrem passando em uma motinha daquele… cara, é muita loucura, mas enfim. E aí a fábrica foi crescendo e eu fui começando a encaixar, eu tinha encaixado esses pedidos e chegou ali já 4 anos depois, a coisa deu uma estabilizada, o dono já tinha feito uma grana, e aí eu falei, está na minha hora, eu sempre falei para mim que 4, 5 anos era um tempo legal, eu falei, bom, eu queria empreender, acabou que eu empreendi no negócio que não era meu, agora eu vou criar uma empresa e vou dar consultoria de atendimento, olha como o mundo vai… criei um site, eu falei, se eu vou dar consultoria, ensinar a galera a vender, atender bem e tal, falei para ele, fulano, eu vou sair, fico aqui o tempo que você precisar, ele pegou, lembro como se fosse hoje, ele me levou no Mc Donald’s, cara, quero te mostrar um negócio aqui, pegou o extrato dele e me mostrou a conta, isso aqui foi o que eu ganhei ano passado. Eu olhei e falei, puta merda. Pois é, então agora quero você como meu sócio, então eu vou te dar X%, depois a gente vai aumentando isso. Falei, tá bom, eu entro, mas eu toco tudo, então eu quero assumir a gestão de tudo, quero tocar a fábrica, você vai visitar a fábrica quando você quiser, vou seguir as suas orientações, mas eu quero assumir compra, fluxo, vou assumir tudo, e tinha um financeiro que cuidava de tudo isso. Porque comercialmente o que acontecia? Eu fazia um pedido grande e paletes eram de madeira, então 80% do custo do negócio era madeira, então olha o tamanho do problema, em Goiás madeira não tinha, e nosso principal problema era madeira. Aí o que que eu fiz? Aí ele topou, topei o acordo, entrei, me tornei sócio dele, e aí eu lembro que eu comecei a visitar os fornecedores, comecei a fechar contrato com os fornecedores de Minas, Paraná, para garantir a autossuficiência em madeira, e aí eu comecei a entrar nos clientes grandes, aí o jogo começou a ficar sério, aí eu comecei a entrar em Coca Cola, Ambev, grandes empresas.

Luciano Pires: Com paletes ainda?

Jhon Cunha: Com paletes, sempre com paletes.

Luciano Pires: Quer dizer, você estava no B2B, você saiu do B2C mais C possível, que é o mercado, é você no mercado, e passou para um banco, que é um B2B, e aí de repente você estava no B2C, business para business, indústria com indústria.

Jhon Cunha: E aí é muito… e esses clientes que eram muito grandes, a gente não tinha capacidade de atender, mas eu não podia perder por quê? A gente tinha que crescer rápido, a nossa obrigação, eu lembro que a gente falava isso todo mês, toda reunião que a gente sentava, eu falava, cara, tem que andar logo com isso, o crescimento era uma obrigação por quê? Vai vir um paulista aí, ele abre uma fábrica, ele quebra a gente em 60 dias, assim que a gente pensava, até que um dia chegou um paulista, abriu uma puta de uma fábrica em uma cidade do interior, eu cheguei lá e falei, cara, tive na fábrica do cidadão lá, falei, então agora vamos redobrar a atenção, vamos acelerar o processo, enfim, a gente conseguiu se estabelecer, o cara depois fechou, comercialmente…

Luciano Pires: Não vingou.

Jhon Cunha: A parte comercial fez muita diferença, eu não dormia, então observe que a parte de venda, ela vai ficando cada vez mais técnica, cada vez mais estratégia e não tinha relação, e aí chegou…

Luciano Pires: Onde a coisa pega, cara, se você não pode ser o maior, você tem que ser o melhor, você tem que ser o melhor, eu tinha uma tese minha e a gente sempre falava a respeito quando eu estava na indústria e tudo mais, que os caras vinham naquela história, tem um caso muito legal, o segmento era autopeças, e autopeças tem um histórico muito interessante que eram os calendários de borracharia, calendário de mulher pelada para botar em borracharia, isso é histórico, era uma coisa histórica, quando eu entrei na empresa, uma empresa de origem brasileira, mas com grande parte do capital norte americano, nem se pensava nisso, já tinha-se abandonado há muito tempo essa coisa do calendário de borracharia, e aí eu estava lá, eu tive uma ideia, cara, eu vou retomar esse calendário, não vou botar uma mulher nua, mas vou botar uma mulher bonita e tudo mais, não vai ser nua, vai estar provocante e tudo mais, mas o meu diferencial vai ser o seguinte, cara, ele vai ser tamanho natural, calendário tamanho natural, a mulher do tamanho natural, e os caras de vendas alucinado me enchendo o saco, porra, nós temos que fazer igual da Bosch, porque a Bosch faz, e eu dizia para eles, cara, mas é exatamente o contrário que eu quero, se a Bosch faz e ela tem sucesso com isso, eu não vou fazer igual a ela, eu quero fazer um negócio que seja o dela para mais, o dela para melhor, e eu trombava com essa coisa de que não, não, não, tem que fazer igual, tem que fazer igual, que é quando você despersonaliza as coisas, você acaba… cara, se é tudo igual, o que que vai fazer mais diferença? Quem tem mais dinheiro, entendeu? É aquela história, vou te dar um brinde aqui, eu te dou dois, eu te dou três, eu dou quatro, eu dou cinco, quer dizer, não tem, e o que você está falando é investir naquilo que o dinheiro não pode comprar, o dinheiro não compra relacionamento, ele não compra, ele te ajuda, ele me ajuda a dar um brindezinho, a me locomover, mas ele não compra relacionamento. E aí quando você falou o negócio do paulista que vai chegar, ele vai chegar com uma puta organização, com tudo, com grana, aquela puta empresa, mas cara, ele não é o cara que senta olho no olho para tomar um… vamos tomar um traguinho ali na esquina, Zé, vamos virar amigo do Zé, é a coisa do interior de novo.

Jhon Cunha: Isso foi o que fez muita diferença, tanto que aí a gente estabilizou as vendas, a gente vendeu durante três anos praticamente o mesmo tanto, eu era muito bom de previsão de venda, e tinha oscilação de mercado, e é interessante o cenário político, porque como eu me instruía? Com noticiário, vendedor não pode se instruir por noticiário, eu fiquei 10 anos nessa, porque era o que tinha, então a minha formação básica, eu lembro que era o que, era a CBN, era no jornal, eu acompanhava aqueles podcasts…

Luciano Pires: Que ano isso?

Jhon Cunha: Isso entre 2005 e 2015.

Luciano Pires: Era a CBN na época.

Jhon Cunha: Eu comecei a acordar mesmo, e aí o senhor vai ver, desculpa…

Luciano Pires: Fala, tio.

Jhon Cunha: Aí, Luciano, olha eu aqui falhando com o cliente, e aí, Luciano, eu fui começar a acordar mesmo em 2016, na fábrica eu lembro que estagnou três anos, eu falei, olha, lembra aquela linha? Pode trazer. Aí o jogo mudou, pode trazer porque ou a gente traz ou a gente quebra.

Luciano Pires: A linha é o que? Aquele robô?

Jhon Cunha: Isso, uma linha automatizada, e eu lembro que essa linha de produção, o que a gente fabricava com 60 funcionários, ela fabricava com sete, então era outra parada, e ele me chamava, certeza, maranhense? Eu falei, certeza, pode ir lá, cara, eu banco o negócio, aí fizemos uma reunião, a essa altura do campeonato já tinha mais sócios, e os caras entraram, eu lembro que ele me ligou da Itália, cara, você tem certeza, irmão? Falei, tenho, cara, traz, porque se não trouxer… e outra, cara, chegando aqui tem que comprar um rodotrem, tem que comprar um caminhão, porque a gente vai ter problema na logística, e a gente vai ter que abrir outra unidade, eu estava olhando o treco lá na frente, porque ele era um cara muito estratégico, um cara muito bom, excelente alemão, cara foda, o cara para colocar a ideia no papel era fantástico, e eu era do trato, eu era o cara do corpo a corpo, então eu conseguia manter essa boa relação com os caras da marcenaria, eu ia lá no interior de Minas Gerais conversar com o cara que estava enfiando o pau na máquina e o dono da fábrica, o cara que saiu lá do interior do Paraná, veio para Minas, e estava ali ele, a esposa, garrafa de café do lado e empurrando mau na máquina, então eu tinha que convencer esse cara que eu era um bom comprador, não era assim, eu tinha que convencer esse cara que eu podia comprar madeira dele. E aí três dias depois, às vezes eu colocava um terno e estava aqui na Faria Lima negociando com a Ambev, e o mercado, ele foi espremendo porque a mudança, e depois eu fui analisando isso, quando eu comecei em 2005, você tinha 10 frigoríficos em Goiás, 10, 12 frigoríficos, um monte de curtume, e a gente fazia análise da carteira de clientes para manter ela de maneira o mais diversificada possível para não concentrar risco, o que que aconteceu com a política? Esses caras entraram de cabeça no BNDES e começaram a comprar os menores, tudo foi virando JBS, eu lembro que… aí quando a gente trouxe a linha, a coisa avançou, aí a gente entrou para o jogo para valer, agora se o paulista vier, ele que vai ter trabalho, o outro já não conseguiu, o próximo que entrar vai ter trabalho para se estabelecer, e aí a nossa carteira de cliente, metade era de dois clientes, Ambev e JBS, e eu lembro que você fez uma postagem há pouco tempo falando do rentismo, você pegando os trechos ali do… você falando do pessoal da Ambev, dos prazos estendidos.

Luciano Pires: Sim, do livro, que ele fala como lucrar em cima de explorar o seu fornecedor.

Jhon Cunha: Quando eu vi aquela postagem tua, eu senti na pele, porque era 15 dias, irmão, era 15 dias, depois foi para 30, e os caras viravam…

Luciano Pires: Que era atraso de pagamento…

Jhon Cunha: Não, não era…

Luciano Pires: Vamos só explicar aqui para… a postagem que eu fiz é que tem um livro escrito por um… eu não vou me lembrar o nome do cara agora, onde o prefácio é feito por um dos donos da Ambev e tudo mais, o cara fala lá sobre como você ter  lucratividade, e um dos itens que ele prega lá é o seguinte, atrase o pagamento dos fornecedores e empurra com a barriga, atrasa porque o fornecedor não vai querer te perder, ele vai empurrar, você vai ganhando mais 15, mais 30, mais não sei o que, então quanto mais você demorar para pagar para o teu fornecedor, mais o dinheiro está aplicado e mais ele rende ali, é uma estratégia absolutamente nojenta, porque ela não é nada ética, e não é ilegal, ela não é ilegal, não tem lei que proíba isso, mas ela é um horror em termos de ética, e quando um cara escreve isso em um livro, o outro vem e faz o prefácio e fala, cara, é isso mesmo, cara, que isso, bicho? Destruiu toda aquela história que nós falamos aqui do interior e tudo mais, eu quero é ferrar você, nós vamos fazer negócio, vamos, eu estou aqui para te fuder, entendeu? O que que eu posso fazer? Quero o preço mais baixo, quero consignado e vou atrasar o pagamento, vou matar você.

Jhon Cunha: E eles não têm noção de como isso impacta, aí eu volto para o vendedor, porque para você dar treinamento, dar instrução para essa turma, você tem que entender a realidade, então eu te pergunto, imagine eu que era o cara da região centro oeste desse segmento, eu dominava o mercado, eu sabia quando a indústria podia falhar, eu lembro que eu vi o noticiário, liberou o embargo da carne, a carne estava embargada na Rússia, falei, opa, fulano, já aumenta o estoque aí porque os caras vão começar a despachar, vai começar a ligar para nós amanhã, quem tiver paletes prontos, eles vão ligar. Então, eu já ficava ligado nisso tudo, e aí me ligava uma Ambev da vida, falava assim, agora o prazo que era 30, passou a ser 60. Eu lembro que eu saí do negócio, depois eu entrei em um acordo com eles e saí, meados de 2016, 17, estava indo para seis meses, 180 dias de prazo para pagamento, cara. E aí as outras empresas, elas vão modelando isso, elas vão modelando, o pequeno que se lasque, aí viraram, eu lembro que eu fui pressionado, eu era o comercial do negócio, e eu falei para eles, disse, pessoal, não tem o que fazer, irmão, não tem, porque vamos fazer o que? Vamos vender pallet para decoração, para encher uma linha dessa? Então, eu também nunca fui, eu dominava o assunto, mas eu também colocava o meu ponto de vista e falava, quando a notícia era ruim, eu lembro que eu mandava demitir funcionário, quando a coisa ia… eu entrava na… do mesmo jeito que eu entrei e mandei comprar a linha de produção, teve um tempo que eu falei assim, demite todo mundo, porque agora não vai ter pedido, vai ficar uns 60 dias aí, 90 dias ruim, então você tem que tomar essas decisões difíceis, ainda mais nesse período que foi mudando o mercado, a política de financiamento, ela interferiu muito nos médio e pequenos empresários, e aí eu saí…

Luciano Pires: Semana passada eu trouxe o… eu estava dando uma sondada, liguei para o banco, para o Itaú, vem cá, estou vendo aí, estou querendo fazer uma aquisição de imóvel aqui para a minha empresa, tem alguma linha de crédito aí de empresa, não sei o que… cara, linha de crédito imobiliário para empresa nós não temos aqui, mas tem outras, deixa eu ir aí conversar com você. Eu falei, bom, ele está querendo vir aqui ver, ele quer ver como é que é, quer sondar o lugar e tudo mais, falei, vem, sentou comigo, antes da gente começar a conversar eu falei, antes da gente começar aqui, deixa eu te contar meu histórico, um tempo atrás assim, antes da pandemia, foi logo no começo, era o começo do governo do Bolsonaro, eu fui em algum lugar, não me lembro o que foi e vi uma palestra ou alguém mandou para mim uma palestra do cara do BNDES, alguém tinha assumido o BNDES lá e fez uma apresentação maravilhosa, agora nós destravamos essa porcaria aqui, vai ter dinheiro para o pequeno e para o médio, maravilhoso, o canal é fácil, liguei para o cara na hora, como é que faz? Não, eu vou mandar um cara do BNDES, mas ele vai levar junto com ele o banco que faz a operação. Eu falei, bom, eu achei que era o BNDES. Aí vieram os dois aqui, sentaram na minha frente, o BNDES com o Bradesco do lado, o cara do BNDES falou, falou, me ouviu, me ouviu, terminou, falou, muito bem, tudo o que nós temos aqui é possível fazer, mas quem opera é o Bradesco, e aí os caras abriram as condições, eu falei, cara, só a JBS podia pegar dinheiro com eles, não tinha como, era impossível, a regra é essa, bicho, nenhum pequeno vai ter acesso, não, mas nós temos o cartão BNDES, você pode comprar a máquina mais barata. Bicho, você não entendeu o jogo ainda, eu sou pequenininho, e aí eu entendi, chegou no final da conversa, o cara do Bradesco, você pega o teu imóvel, dá ele em garantia e faz o empréstimo. Falei, bom, vocês vieram aqui então para me fazer um empréstimo pessoal. Contei essa história para o cara do Itaú que veio aqui, terminei a história, falei, muito bem, quais são as condições hoje? Cara, é igualzinho, é a mesma merda, você me dá, faz o teste, abre aí o aplicativo… mas por que que você veio aqui, bicho? Então, não existe nenhum tipo de facilidade para quem não estiver no nível do grandão, quem não estiver com dinheiro, continua a história, banco só empresta dinheiro para quem não precisa, você tem que provar que não precisa, ele te empresta.

Jhon Cunha: Não é fácil, quando eu saí em 2016, e eu estava muito… aí eu estava muito intoxicado mesmo com o ambiente corporativo no sentido de foco no resultado, era só resultado, era aquilo e acabou, e eu tinha despersonalizado, o meu tipo de atendimento, ele já estava artificial, e hoje eu faço essa análise, então eu tirei um tempo, falei, agora eu vou empreender no meu negócio, agora vai, foi aonde eu comecei com o Neriton, que o meu pai tinha um modelo de negócio, e aí eu falei, tem uma coisa aqui, tem umas mercadorias que chegam com dificuldade no nordeste, acho que a gente consegue montar, conversei com o Neriton, e a gente acabou entrando nesse negócio junto. E aí eu tive tempo para poder me instruir, então, até então o que que eu tinha feito? Eu tinha feito o que os vendedores estão fazendo hoje, eu buscava cursos, então fiz PNL, fiz coach, isso em 2011, 12, assim que a gente mandou comprar aquela linha, eu falei, então agora eu tenho que ficar um vendedor melhor ainda, então eu vou entender de gente. O que que fui fazer para entender de gente? Fui fazer os cursos, e hoje eu vejo as pessoas fazendo as mesmas coisas que eu fiz lá atrás, que está errado, o foco da venda é justamente na relação com o cliente, e hoje você não tem algo que ofereça isso com uma riqueza de detalhe disponível no mercado, eu já estive procurando cursos e existe essa carência, e aí é onde eu acho que os líderes procuram a solução e implementam, e essa solução acaba sendo efêmera, o cara fica motivado ali, aplica, mas isso não dura no longo prazo. Então, o que que eu fiz? Primeiro eu fui entender de política, comecei a ler, fiquei uns dois anos ali, dois anos e meio lendo de política, e esgotei todos os livros, fui ler sobre filosofia, o que que você vai ler sobre filosofia? Eu era ouvinte de CBN, então você vai ler Cortella, Karnal, li todos esses livros desses caras e não estava ficando na minha cabeça. Falei, cara, beleza, mas isso aqui não está funcionando. E aí comecei a me aprofundar mais em romances, falei, vou ler aqui literatura nacional, já tinha esgotado essa filosofia nossa, e aí comecei a ler literatura nacional, peguei alguns escritores e a coisa começou a mudar um pouquinho, porque eu era um perdido, só que eu não sabia que era perdido, eu era um cara que tinha certeza, porque eu tinha sido bem sucedido aonde eu tinha entrado, queria empreender, e para vender, eu queria resgatar aquilo o que eu tinha lá nos meus… até os meus 20 anos e o mundo corporativo fez com que eu perdesse, que era esse atendimento pessoal. Observe que eu não falei nada de religião durante esse período, eu não tive uma educação religiosa, eu não tive vida espiritual, não sabia o que era isso, então você ir para o trabalho sem uma prática espiritual diária, se prepare, que a bomba, ela vai estourar cedo ou tarde, porque você não consegue sustentar isso com uma vida puramente materialista, e foi o que eu fiz até os meus 35 anos, 35, 36 anos foi assim que eu vivi, então os meus excessos, aí eu fui me alimentando mal, dormindo mal, eu comecei a ter que resgatar tudo isso. E aí foi onde eu consegui uma lista de livros de alguns alunos do Olavo, alguns discípulos do Olavo ali começaram a divulgar escritores que eu não conhecia.

Luciano Pires: Mas você estava seguindo, você está fazendo o curso do Olavo, alguma coisa assim ou não?

Jhon Cunha: Não, não fiz nada dele, eu nem o conhecia, até 2016 eu não sabia quem era, porque eu não tinha tempo, aí em 2017 eu comecei a ter tempo, aí eu li os livros dele, e aquilo começou a expandir o meu horizonte, beleza, então eu tenho que entender o que que é ser um ocidental.

Luciano Pires: Mas logo o Olavo, cara, você vai fazer isso com o terraplanista, louco, maluco, como é que é? Eu estou falando isso, este momento aqui eu vou pedir para fazer… Lala põe aí queda do disjuntor, põe aí Lala, para nós, vai.

Luciano Pires: Você está ouvindo o LiderCast, que faz parte do ecossistema Café Brasil, que você conhece acessando mundocafebrasil.com, são conteúdos originais distribuídos sob forma de podcasts, vídeos, palestras, e-books e com direito a grupos de discussão no Telegram. Torne-se um assinante do Café Brasil Premium, através do site ou pelos aplicativos para IOS e Android, você pratica uma espécie de MLA, master life administration, recebendo conteúdo pertinente de aplicação prática e imediata, que agrega valor ao seu tempo de vida, repetindo, mundocafebrasil.com.

Luciano Pires: Toda vez que a gente cita, você citou o nome do Olavo, cai o disjuntor de um monte de gente que só conhece do Olavo a caricatura, quem é esse cara? Já derruba tudo ali porque você falou um nome proibido, tem nomes que têm essa capacidade, se você falar Olavo, cai o disjuntor, se você falar Bolsonaro, cai disjuntor, é proibido dizer o nome desse aí. E por que logo ele, cara?

Jhon Cunha: Sabe o que é interessante, eu não o conhecia, eu comecei a acompanhar algumas pessoas, o Gutenmorgen, comecei a acompanhar ele e aí ele conversava com outras pessoas que conheciam esse tal de Olavo, eu não sabia quem era, tanto que até hoje, acompanhei os vídeos, mas eu não fiz o curso do Olavo, quero fazer ainda, mas não tive condições de fazer, não tive tempo, mas eu fui pegando os livros, eles foram indicando literatura, eu falei, caramba, aí você começa a ter um horizonte que causa revolta, a primeira sensação que você tem é que te esconderam alguma coisa, e aí eu lembro que o Morgen indicou um livro do… Era Uma Vez Um Sonho, do Jamie D I Vice, acho que é esse o nome, de um americano, lá do cinturão da ferrugem, e esse moleque escreveu um livro, história bem parecida, eu me vi muito naquele personagem, ele tentando crescer, origem, não é só origem pobre, porque a gente fala de origem pobre, mas não é só isso, é a origem que é desestruturada, porque os meus pais, por mais que eles se esforçaram, cara, trabalharam a vida inteira, então não tiveram tempo de instruir, eu lembro que meu pai, os meus pais me deram esses valores até a minha infância, mas depois eu saí de casa e acabou, eu chegava contando as novidades, fui promovido, aconteceu isso, aconteceu aquilo, e o velho ia acompanhando ali, que bom e tal. E aí quando eu tive acesso à essas informações, eu falei, puta merda, está tudo errado, eu entendi aquilo, e aí eu fui começar a ler os romances, e aí eu vi alguns vídeos dele, dos alunos que foram indicando, não tinha chegado a lê-lo diretamente, e aí comecei a ler Machado, como é que eu faço para falar melhor? Preciso melhorar minha linguagem, preciso melhorar minha articulação, preciso criar mais sensibilidade com o cliente, como é que eu faço para perceber o que o cliente quer dizer e às vezes ele não tem a palavra certa, como fazer isso de uma maneira sutil para o cliente sentir que eu estou completando o diálogo ali, não estou interrompendo, estou ajudando ele a formular. E aí eu fui entender o que era imaginário, então você imagina o que é vender tendo domínio disso, e vender sem você ter essa clareza. Por isso que as empresas hoje, elas criam um script para o vendedor e pede para ele seguir aquilo engessadinho, porque infelizmente ele não consegue sair muito do prumo, se ele sair desse script, a chance dele falar alguma coisa…

Luciano Pires: Que não tem nada para enriquecer ali. Por isso que eu bato muito nessa… eu falo o meu trabalho é ajudar as pessoas a ampliar o teu repertório, por isso que tem gente que fica encantado, puta, como esse cara fala bem, olha que sujeito articulado, quando aparece alguém assim fica todo mundo encantado com o cara, e não é o fato do cara falar bem, é o fato dele ter um repertório que coloca com facilidade as palavras que ele precisa usar na hora, ele concatena, quando você não tem palavra, vai ficar, tá ligado, tá ligado, tá ligado, o que que quer dizer tá ligado? Tá ligado é qualquer coisa. Então, essa pobreza cultural, porque você está falando de cultura agora, essa pobreza cultural dá um reflexo direto no teu dia a dia, você não vai usar talvez para, talvez, digamos para pregar um prego automaticamente naquele mesmo lugar, do mesmo jeito, todo dia, isso é uma máquina, aquele robô daquela linha vai fazer e você vai perder para ele, mas se você tem uma coisa elaborada, se você precisa pensar para pregar o prego, quanto mais for a tua bagagem cultural, quanto maior for, mais você tem facilidade você tem até de melhorar o processo e fazer o que você fez lá atrás, como é que era? Você contou a história aí, quando todo mundo fazia de um jeito, você ampliou aquilo lá, foi fazer de um jeito maior e logo logo você estava… você já era o caixa, você já tinha passado…

Jhon Cunha: Eu gosto mais da história do supermercado, para mim eu vejo… porque o que eu fazia ali era por instinto, existe algo ao atender alguém, algo quando você está diante de uma pessoa que é natural, o que é que está acontecendo hoje? Você está destruindo essa parte natural, imagine você entrar em uma zona de esforço para atender um cliente de um determinado jeito que a sua empresa orientou, o que que vai acontecer você fazendo isso 10 vezes por dia, 50 vezes por semana, 200 vezes por mês? Meu irmão, você pode estar com todo o dinheiro do mundo, você com dois anos ali você vai estar de saco cheio, aí o cara não entende o que está acontecendo, ele fica ansioso, porque as empresas, elas impõem essa motivação constante, essa adrenalina, o cara chega pilhado ali uma sexta-feira à noite, em Goiânia, Goiânia só tem bar, você não tem outro atrativo à noite a não ser bar, chega agora esse período de calor, cara, os botecos tudo cheio. E eu comecei a notar já em 2017, 2018, 19, a maioria da galera comercial, nego estressado, fumando e tal, e eu estava fora, eu tive oportunidade de sair, eu fiquei três anos praticamente fora do mercado, aí eu fui empreender devagarzinho, do meu jeito, no meu ritmo, e lendo e lendo e lendo, e aí quando eu fui para campo, que teve agora a questão da pandemia, eu subi para Tocantins, e aí aconteceu o que aconteceu, fecharam tudo, a gente tinha 150 pontos de venda, três lojas e eu queria abrir 7 lojas em 2021, subi com o plano de abrir mais 7, a gente tinha 3. Quando veio o segundo fechamento a gente não aguentou, porque aquilo que as pessoas julgaram na pandemia que ficou mais destacado nas capitais, aquelas atitudes absurdas de fechamento, no interior foi muito pior, você saía para comprar uma cerveja em uma loja de conveniência, a polícia te parava e você ficava detido a noite inteira em delegacia, detido, nego que nunca pisou em uma delegacia. Então assim, aquilo foi muito sério. E aí eu fiquei ali em uma espécie de all in, o que que eu faço agora? Falei, agora eu estou aqui, ou eu coloco tudo o que eu tenho, faço mais uma tentativa para dar uma sobrevida para o negócio ou eu paro já, ou eu desisto, eu lembro do Flávio Augusto, o Flávio Augusto é bem assertivo nisso, porque ele fala, chega um momento na sua vida que você vai ter que dar um all in para romper a barreira. Eu não usei nessa época, mas depois que eu ouvi ele falando isso, eu falei, cara, foi isso que eu fiz naquele dia, naquele período, eu olhei para o meu lado, não tinha filhos, estava solteiro…

Luciano Pires: Ou vai ou racha.

Jhon Cunha: Ou vai ou racha, e não foi, rachou, rachou, e aí tinha uma loja que eu tinha deixado aberta ainda, que era em Itacaré, na Bahia, e ali eu fui para campo, voltei para campo, aí já com a bagagem de literatura, só que entenda, eu não fiz isso com cálculo, eu estava querendo me conhecer, eu estava buscando autoconhecimento. Quando eu fui para Itacaré, essa lojinha, reformulei a loja, saí de um segmento, cheguei lá, vi que aquele segmento não estava dando grana, tinha o aluguel pago, falei, vamos mudar aqui para artesanato, vamos vender uns artesanatos caros aqui, diferentes, conhecia um captador, o cara muito bom, Cléber Mendonça, inclusive, o nome dele, sou muito grato a ele porque eu não conhecia nada, ele instruiu a gente, ele falou assim, é você que vai vender? Eu falei, é. Então, me dá aí uns 15 dias que eu me adapto a isso aí. Ele me instruiu mais ou menos, aí fui para a loja, a gente melhorou o layout da loja e eu comecei a ver cliente entrar, isso a mudança foi em 30 dias.

Luciano Pires: O que que a loja vendia antes?

Jhon Cunha: Vendia acessório para celular e eu fui para artesanato de luxo.

Luciano Pires: Artesanato de luxo, isso é importante, artesanato de luxo.

Jhon Cunha: Artesanato de luxo, não era esses artesanatos mais acessível, artesanato, a peça assim para a cidade era de luxo, porque era peça de 1500, 1000 reais, 2000 reais, peças pequenas.

Luciano Pires: O teu público passou a ser o turista que está em Itacaré.

Jhon Cunha: Isto, um turista que tinha um poder aquisitivo mais alto e ele não tinha muito o que comprar, a lembrança. E o pessoal começou a entrar na loja e se encantar, aí o que que eu percebi? Eu não tinha feito essa venda corpo a corpo ainda em uma loja, eu tinha feito atendimento no supermercado, atendimento no banco, e a venda de varejo eu não tinha feito diretamente, aí eu comecei a observar nas outras lojas, na abordagem, e aí eu vi o pessoal entrando na loja, a vendedora ia, alguns clientes eu atendia, eu observava o comportamento do cliente, o cliente não gosta de ser abordado, a maioria deles, aí eu orientei a menina, eu falei assim, chamei a Ma na época, falei, Maeli, vamos mudar isso aqui, a gente não vai mais abordar o cliente, você vai cumprimentar, se colocar a disposição, conforme ele vai te dar abertura, você conversa como se estivesse conversando com um desconhecido que é agradável a você, não precisa convencer ninguém a comprar, quando ele pedir informações sobre o produto, você dá, boom, a loja começou a vender muito bem, aí mudou da água para o vinho, aí quando eu vim para Goiânia, que eu comecei a observar os atendimentos nos shoppings, eu entendi o que que está acontecendo, porque esse atendimento que a gente estava fazendo lá, eu jantava com o cliente, eu começava, eu ia atender, eu lembro que eu não gostava de ficar na loja, e aí eu orientei a vendedora, comecei a ir lá à noite, gostei, falei, cara, que legal, aí comecei a atender gente do Brasil inteiro, gente de fora do país, gente dos Estados Unidos, pessoal da Europa, Inglaterra, Alemanha, falei, que bacana, isso, e você vai notando, imagine só, o cliente entra, um cara do Canadá, e aí eu começo a conversar com ele, o que é o mundo hoje? E aí eu gosto muito do Jordan Peterson, e aí o pessoal do Canadá começa a falar do psicólogo, aí a gente começa a trocar uma ideia com o cliente, a compra, ela vira um acessório, você esquece, o cliente vai lá, compra o que ele precisa e você fica com aquela relação. Então, o que deve ser preservado mesmo na questão da venda é a relação em primeiro lugar. Quando você tem a relação com o cliente como prioridade, observe: você vai fazer 10 atendimentos durante um dia. Se a sua prioridade primeira for a venda, a chance de você ficar insatisfeito é enorme. Mas agora, quando você tem a relação com o cliente como prioridade, a venda é uma consequência, você nunca sai no zero a zero. Você sempre mantém um contato. Hoje, eu lembro que o trabalho que eu fiz o ano passado para uma empresa de energia solar – eles têm mais de 10 mil licenciados no Brasil – eu fiquei em primeiro lugar de fechamento de contratos, em pouco mais de seis meses. Qual foi a diferença? Foi justamente esse atendimento. Mas não é só esse cuidado, esse zelo com o cliente; ele não está só em você buscar essa conexão imediata, essa coisa orgânica. É você ir mais além. Que linguagem eu vou falar com o cliente? Que termos eu vou usar? Ele não vai entender o produto que eu estou vendendo. Imagina eu vender energia solar por assinatura. O discurso da empresa era: o cliente vai salvar o planeta. Eu falei: meu irmão, eu vou chegar para o cara lá no Vera Cruz 13, em Goiânia, numa padaria e vou contar para ele, eu vou falar: veja bem, o senhor vai contribuir agora para o planeta com energia limpa. Esquece. Aquilo que eles me ensinaram ali, que eu tinha que fazer em 30 minutos com o cliente. Eu reduzi aquilo para três minutos. Porque o empresário não quer perder tempo.

Luciano Pires: Sim.

Jhon Cunha: Então tem cliente que você tem que falar mais rápido. Tem cliente que você tem que falar mais devagar. E aí se você adota um script, esquece. A chance de o cara te rifar é enorme.

Luciano Pires: Sim. E aí a impressão é que no fim daquele script a soma vai dar positiva. Até dá. Porque todo mundo se encaixa dentro de um… mas na hora que aparecer outro cara com uma conversinha um pouco melhor, esse cara vai embora. Não fica essa… ontem eu vi um filme, A Grande Virada, o nome do filme. É com o Bem Affleck, um monte de ator de primeira. Conta a história de uns caras de uma grande empresa de GTX, nos Estados Unidos, o cara lá, gerente, o cara tem o Porsche dele. No fim, a empresa vai mal, ele começa a mandar todo mundo embora. O cara perde o emprego. E o filme é em torno dessa perda do emprego dele. Ele tinha um puta cargo legal. Ele podia crescer muito. E, de repente, ele está desempregado. E não tem emprego. Puta crise nos Estados Unidos. E ele vai comentando ali com a… a gente vai assistindo à queda dele, na realidade. Cair na realidade. A minha vida não pode ser como era. Eu vou ter que vender o meu carro. Ele tenta manter aquilo tudo e não consegue. E vai perdendo todo o fio da meada ali. E aí cara… puta, eu me perdi aqui agora. O que nós estávamos falando antes de eu contar essa história?

Jhon Cunha: Você estava falando desse contato com o cliente. De você ir além. E se você seguir esse script engessado – que foi o gancho que você pegou – a chance de o cliente te largar, procurar outro que atenda ele…

Luciano Pires: Sim. Aí ele pega e… o grande chefe dele, que era cara que era o paizão dele. Esse cara vai fazer uma viagem. E mandam ele embora. O chefe dele não estava para protegê-lo. Ele fala: aproveitaram que o cara não estava lá. Aproveitaram que o cara saiu e mandaram o cara embora. Política da empresa. E aí ele vai tentar com esse chefe dele. E o chefe dele chega para ele e fala: eu não estava aqui. Eu não pude segurar. A coisa está ruim. Eles querem mandar todo mundo embora. Mas eu estou aqui com os nomes de quatro ou cinco. Eu já falei com fulano, sicrano, de umas puta empresas grandes. Está aqui o nome deles. Conversa com eles aqui. Aí o cara fica puto da vida. Levanta e fala: pode ficar com esses nomes aí, que não me interessa não. E não precisa nem perder tempo passando os meus clientes para ter os outros fulanos lá. Porque eu vou arrumar um emprego agora num concorrente. E eu vou levar todos eles comigo. Eu vou carregar todos eles comigo. Não é tão fácil assim. Não é tão simples assim. Mas é isso que você falou. E eu vi isso acontecer muito na minha época das autopeças. Eu tinha promotores de vendas que trabalhavam em cada região. E a função do cara era construir um relacionamento com os clientes. A hora que a gente mudava o cara de uma região para outra, tinha churrasco de despedida. Tinha um chororô. Aquele que era legal. Espera um pouquinho. Era a mesma empresa. O trabalho é o mesmo. Os dois caras faziam a mesma função. Nenhum vai te dar mais do que o outro pode te dar. Porque tem um limite. O que eles podem te oferecer é isso aqui. Eles vão até o limite. Mas o jeitão com que um fazia era completamente diferente. O resultado no final pode ser o mesmo. Mas esse cara construía riqueza, que era aquela carteira de clientes dele. Ele ia embora e levava o cliente com ele. Ele ia embora e arrastava o cliente com ele. O cliente não está preocupado com o produto em si. Ele está preocupado: com quem eu vou trocar esse a mais? É um cara que a hora que entrar e sentar aqui na minha frente vai ser legal. Fica comigo aqui, vamos bater um papo. Eu vou contar uma história. Eu vou dividir as coisas. Eu vou fazer um churrasco. Isso é ser humano. Isso não é inteligência artificial. Isso não é roteiro. Você não faz isso com um roteiro.

Jhon Cunha: As empresas tinham que fazer um estudo do tempo de venda. Do tempo de negociação com o cliente do segmento. A principal coisa. É o que eu priorizo na hora de escolher o que vender. Quanto tempo vai durar o meu atendimento? Quando eu vendia palets de madeira, eu tinha uma relação com o comprador. Eu vendia para o mesmo cliente todo mês. Então eu tinha uma relação extensa. Então, eu tinha que conhecer o cliente. Tanto que eu fui fazer os cursos para conhecer personalidade. Fiz eneagrama. Fiz um monte de coisa. E nada daquilo me resolveu. E aí o único que me convenceu – que é um mais recente, que eu estudei nos últimos cinco anos – foram os temperamentos. Os quatro temperamentos. Esse ajuda. Ele ajuda bastante. Mas como ponto de partida.

Luciano Pires: A água, o sangue…

Jhon Cunha: Isso. Os quatro elementos. Porque ali é uma essência mineral. É científico isso. Você consegue fazer esse diagnóstico. E tem uma simbologia bacana. E funciona. Para o vendedor – ao descobrir o temperamento – eu até pensei em fazer um curso nessa linha. Mas isso ocupa um pedaço muito pequeno da minha mentoria. Por quê? Quando você descobre o seu temperamento, você tem que se livrar dele. Beleza. Então você é assim? Então você descobriu por que você tem os defeitos que tem. Então você casca fora agora. Você se educa. Para você deixar a sua personalidade expandir. Porque é isso que faz com que você tenha um atendimento personalizado. A leitura ajuda muito, porque durante uma conversa, eu quero falar algumas coisas aqui para você, que eu não vou conseguir. É humanamente impossível eu expressar tudo que eu estou sentindo nesse exato momento e vice-versa. Quando você senta para ler um romance, vai ler um Tolstoi – eu estou falando em livro de 100 páginas, um Ivan Ilitch, por exemplo. Eu acho que é o que eu quero fazer agora nesse mercado de vendas. Eu quero ensinar para os vendedores, que eles vão aprender mais, eles vão atender melhor, eles vão conseguir ter um bom resultado…

Luciano Pires: Lendo Moby Dick

Jhon Cunha: Sim. Enriquece imaginário. Enriquece repertório. Enriquece linguagem. E gastando bem menos.

Luciano Pires: Lendo Dom Quixote. Sim.

Jhon Cunha: Por aí. E aí, eu comecei a perceber. Eu percebia sinais. A minha sensibilidade com o cliente aumentou. Então, é justamente aquilo que se perdeu. Os atendimentos perderam a sensibilidade. Entraram num nível de automatismo que, você pode estar vendendo bem; o cliente pode estar comprando. Mas em muitos casos, é mais em função do produto. É mais em função da disponibilidade. Porque o cliente quer pegar a mercadoria e ir embora. Ele não quer ficar ali muito tempo. No ano passado, quando eu comecei a fazer os atendimentos, eu comecei: cara, o que eu estou fazendo de diferente? E eu percebi que era a questão da sensibilidade no atendimento. Então, eu conseguia enxergar coisas antes, que eu não estava enxergando. Que eu deixei de enxergar, quando eu entregava o carrinho para a cliente lá no carro dela. Eu deixei de enxergar, de ter essa sensibilidade. Então hoje, no atendimento com o cliente, no trabalho de vendas, no mundo corporativo como um todo, infelizmente, as pessoas perderam essa sensibilidade. E com a inteligência artificial, parece que agora, todo mundo meio que acordou para isso. Ah, como é que vai ser? Eu pergunto. Esses dias, eu estava no supermercado fazendo uma compra, domingo; tinha um senhor ali dos seus 60 anos, aproximadamente. Ele tinha umas coisas na mão. Tinham três caixas disponíveis. Duas com moças. E um auto caixa estava livre. Ele estava na minha frente. Ele foi para o auto caixa. Ele não foi ser atendido pelas moças. Ele escolheu ele mesmo passar a mercadoria. Eu me perguntei: será que se um cliente entrar numa loja; essas lojas de luxo, por exemplo, que elas vão ser as primeiras; eu tenho certeza; Louis Vuitton, Gucci, Hermès, Rolex. Vão colocar um robô ali. Pergunta: você chegando lá, você quer o atendimento do vendedor ou o atendimento de um robô, que vai ter 100% das informações, ele vai saber tudo?

Luciano Pires: Sim.

Jhon Cunha: Qual é a chance de você escolher o atendimento do vendedor? No caso de hoje ela é mínima, porque o atendimento já está ruim robotizado.

Luciano Pires: Sim.

Jhon Cunha: Ele já está artificial. Então, o desafio das empresas e dos vendedores, para se sustentarem no mercado – porque isso é cíclico – é justamente tornar o atendimento deles personalizado.

Luciano Pires: Imbatível.

Jhon Cunha: Imbatível.

Luciano Pires: Até porque, o momento que eu estou para definir o que eu vou gastar, queira ou não, é um momento de insegurança. Sempre é um momento de insegurança. Eu estou pronto a meter a mão no bolso e mandar o meu dinheiro embora. Eu queria tanto dividir isso com alguém.

Jhon Cunha: Boa. É isso mesmo.

Luciano Pires: Eu queria tanto dividir essa insegurança. Se é um cara legal, vem uma pessoa legal: espera aí. Eu estou entendendo a situação. E eu sei que posição ele está. E eu vou dar a ele essa segurança de que ele está fazendo o melhor negócio aqui. Mas você tem que pescar isso no ar.

Jhon Cunha: E como você faz isso com uma pessoa que você acabou de conhecer?

Luciano Pires: E outra: com um negócio que não tem sangue correndo na veia? Que não tem energia saindo? Que é um treco todo automatizado e bruto? É até legal. Você pode se surpreender. Ele vai dar respostas, tudo. Mas ele não tem energia.

Jhon Cunha: Não tem.

Luciano Pires: Não tem isso que eu estou fazendo com você aqui. A gente podia estar fazendo essa entrevista aqui, com você lá em…

Jhon Cunha: Em Goiânia…

Luciano Pires: Numa telinha de computador…

Jhon Cunha: Sim.

Luciano Pires: Eu aqui também. E nós dois falando numa boa. Mas não é a mesma coisa.

Jhon Cunha: E o que é mais interessante hoje, é que tem tempo. Eu olho muito. Eu ando muito em shopping. Eu vejo muito vendedores, até quem trabalha em campo. Fica muito em espera. Aí entra a liderança. Entra o líder aí. Entra o cara para falar assim: eu vou ajudar esse vendedor a melhorar. Eu preciso dar outra frente para ele aqui. A minha missão sempre que eu contratei, principalmente na fábrica; na fábrica, eu contratava analistas para fazerem o trabalho de retaguarda; para atender o comprador de imediato. O cara precisava de contato imediato, tinha que estar ali. E, às vezes, eu estava na rua. E eu ia para campo. O que eu notava? Quando a pessoa chegava para fazer entrevista, eu contratava. Eu falava: beleza. Você preenche o perfil. A partir de agora, não tem substituto. Se você não vier, não tem ninguém para entrar no seu lugar. Aquilo já gerava uma pressão na pessoa, de imediato. E é justamente o que precisa ser gerado hoje no mercado. Lembra da plaquinha do funcionário do mês?

Luciano Pires: Aham.

Jhon Cunha: Isso tirou a responsabilidade do empregado. Você tem que estar mimando ele cada vez mais. Oferecendo prêmios. Oferecendo viagens para aqueles que performam. E ele deixou de fazer o arroz com feijão. Então, para fazer o básico hoje, ele tem que ser motivado. Essa pessoa que eu selecionava, ela já saía, eu já tirava ela dessa camada de motivação; onde ela tinha que estar sentimentalmente envolvida com o trabalho. E ela assumia uma nova responsabilidade, onde ela tinha que provar que ela dava conta. Qual é o objetivo nosso hoje? O que eu percebo? Aí é um diagnóstico que eu tenho hoje desse mercado. Existe uma crise de maturidade, isso é perceptível em todos os segmentos. Mas como eu consigo enxergar isso no ambiente de trabalho? Eu diagnostiquei basicamente quatro motivações – existem mais; mas para tornar isso palpável – a pessoa trabalha hoje procurando: admiração e reconhecimento; autodeterminação, provar que ela dá conta de fazer aquilo; provar para alguém; às vezes, para ela mesma; produzir riqueza – aí entram os americanos – e servir à comunidade. Lembra do servir?

Luciano Pires: Aham.

Jhon Cunha: Lembra do Jhon Pacoteiro? Que perdeu e resgatou isso de novo. Quem está sempre focado nessa esfera do emocional – que é o nosso caso hoje – você tem que estar constantemente realmente, motivando funcionário. Você tem que tirar ele daí. O vendedor tem que sair daí. Porque se você é movido pelas suas emoções, pelas suas sensações… a realidade é caótica. Então, você vai ter um emocional caótico. Você não vai conseguir levar as porradas do dia a dia. Você não vai aguentar.

Luciano Pires: Especialmente depois de dois anos de pandemia, que tirou todo mundo do eixo.

Jhon Cunha: Nossa… aí eu conversei com o Neriton. Eu falei: Neriton, eu tenho um negócio aqui que eu peguei. Essa teoria, o Olavo disponibilizou ela, que são as 12 camadas de personalidade. Mas muita gente já veio implementando outros complementos; o próprio Ítalo Marcílio, ele tem uma colaboração enorme para isso. O cara faz um trabalho sensacional. Então hoje é uma ferramenta que cabe tudo de psicologia. Cabe tudo de filosofia ali dentro. Ela te dá um itinerário. Então, eu fiz uma adaptação disso, tornar isso mais palpável para o nosso segmento, para tirar essa galera daí. Então, nas poucas palestras que eu tenho dado, duas horas ali para fazer esse movimento – e é fácil, não é difícil – por quê? Essa camada sentimental é infantil. A camada de autodeterminação, você querer provar para alguém, ela é adolescente. Você não desenvolveu. Você tem adulto lidando com isso. Então imagina um evento de vendas – que foi o que aconteceu no último ano – o cara do Lobo de Wall Street. Aquilo ali, todo mundo provando para alguém. Tudo naquela: vamos lá e tal. Ninguém aguenta aquilo. Não é à toa que o cara se droga. O cara acaba com a vida dele. E o líder que mantém esse ritmo aí, ele dura pouco tempo. Um amigo meu agora, que estava trabalhando em recursos humanos de uma imobiliária – e aí é outro cenário também, que eu tenho analisado – há uma canibalização de mão de obra de vendedores. Porque o cliente reduziu a exigência. O cliente está de saco cheio. Ele quer perder pouco tempo também. Ele reduziu. E quem está contratando o vendedor já percebeu isso. Então ele está girando ali o quadro. Esse amigo meu trabalhava numa imobiliária. Eles faziam cálculo. Ele falava: não, eu não vou ficar aqui muito tempo. Ele era pago por corretor contratado. Ele trazia o corretor para dentro da imobiliária. Contratava lá, 30. Ele já sabia quantos iam sair. Não paga nada. O cara só trabalha e só recebe por comissão.

Luciano Pires: Por comissão, sim.

Jhon Cunha: E a imobiliária ficava nesse giro. E eu notei que isso é uma prática do mercado. E o que está acontecendo agora? Às vezes, o dono cria um curso, para o cara vender melhor. Ele cria um curso, que ele seria obrigado a dar para o cidadão. E o cara paga por isso, meu irmão. É extraordinário. Então assim, o vendedor nesse caso, ele também é explorado. Ele tem que ficar atento a isso. E para você notar esse tipo de realidade, você tem que sair dessa esfera de necessidade de estar motivado para trabalhar. A gente tem que voltar. A gente tem que resgatar o valor espiritual do trabalho. Existe um valor aí, por trás do trabalho, que a gente perdeu. Esse materialismo – e a gente pode pegar um pouco dessa parte política – o materialismo histórico está ganhando o negócio; o progressismo, a esquerda, com essa ideologia deles por trás. Eles estão ganhando. O ocidente, realmente, a gente está vivendo um momento, alguns dizem que é de declínio; e eu não ouso duvidar. Porque nós perdemos essa parte simbólica da vida. A parte simbólica do trabalho.

Luciano Pires: A gente desviou a atenção.

Jhon Cunha: Desviou.

Luciano Pires: E eu estou notando que tem uma parcela muito grande de pessoas querendo voltar a atenção para o que interessa. Até porque, se você fizer uma pesquisa na rua aí, você vai descobrir que o que as pessoas querem é aquela história: eu quero a família, eu quero o básico, eu quero respeitar, eu quero ser respeitado, eu quero trabalhar, eu quero ter a dignidade de ganhar meu dinheiro. Eu não quero ninguém me dando esmola. Eu não quero ninguém dizendo para mim o que eu devo ou não devo fazer. O que eu devo ler. O que eu devo falar. Como eu devo comer. Essa liberdade toda, eu quero de volta. Então, me parece que a cada dia fica mais claro. Só que nós estamos com um gap de gerações. Tem uma geração toda estragada no meio do caminho. Os millennials, mais novos, a G, a Z. Essa molecada chegou e está toda perdida nesse meio de campo. Porque ela não tem a base. Ela não tem a referência lá detrás. Ontem eu vi um post. Ele já esteve comigo aqui. Como é o nome dele? Não me lembro o nome dele. Ele esteve aqui. Ele está num evento só com a molecadinha. Ele mostra a foto de um influencer, que eu nunca vi na minha vida. Um influencer que tem 22 milhões de seguidores. Eu nunca tinha ouvido falar no cara. E o Elton John. Mostrando para a molecada. Quem são? Todos os moleques reconhecem o influencer. E um monte não sabe quem é Elton John.

Jhon Cunha: Como pode?

Luciano Pires: Quem são? Não sei quem é. Quem tem mais seguidor?  É o influencer. Quem tem mais dinheiro? É o influencer. Aí ele conta: esse aqui é o Elton John. Você fala: bom. De um lado, é até natural. Porque esse cara está muito mais evidência do que o Elton John. Mas eles estão falando de um ícone. O Elton John é um ícone. Quando eu não tenho referência para olhar e entender quem é o Elton John, o que esse cara fez; como esse cara impactou a vida de todo mundo. É complicado. É a mesma coisa que eu tomar decisões agora, sem ter lido Moby Dick. Sem ter lido os caras lá atrás. Sem dar uma olhada nos históricos lá atrás. Eu larguei aquilo tudo. Abro mão daquilo tudo. E vou criar do zero, um mundo novo. Não é assim. Essa referência toda é que vai te dar o rumo. Ela te dá o prumo.

Jhon Cunha: Eu falei que eu comecei essa caminhada em 2016. Eu fui fazer esse diagnóstico. E você fazer isso depois dos 30, é muito difícil. Porque você está muito contaminado. Eu tive a quebra do meu negócio. Eu tive um casamento, que eu saí em 2020. Um ano antes, eu perdi o meu pai. E aí quebrei o negócio. Três anos assim.

Luciano Pires: Três, na sequência.

Jhon Cunha: Na sequência. A vida foi me espremendo. Eu falhei porque eu não tinha vida espiritual alguma. E foi justamente com as leituras, que eu comecei a encontrar um norte. Por quê? Aí pega um Jordan Peterson e tal. Aí ele falava do que fazer nesses momentos. Engraçado, no primeiro livro dele, ele não aborda muito esse lado. Esse lado da espiritualidade. Ele dá algumas orientações, tanto que ele flerta bastante com autoajuda. Porque qualquer coisa que você foge da filosofia, foge da psicologia mesmo, a psicologia mais técnica e da parte simbólica, você está entrando na parte de autoajuda. Fica um trabalho superficial. Eu já estou conseguindo diferenciar isso. E aí eu falei: bom. Beleza. Então agora, eu vou entrar num período de crise. O que eu vou fazer aqui? Aí eu chamei o Neriton e falei: o negócio é o seguinte, eu vou me distanciar do mundo. Eu vou focar no trabalho e na leitura. Vou me preparar o terreno aqui. E aí fui cuidar. Foquei no sono, corpo e leitura. Então, o que eu penso hoje? Parte intelectual, parte física e a parte espiritual. Qualquer trabalho que você não esteja cuidando de uma dessas três frentes; vai doer.

Luciano Pires: Back to the basic. A única coisa que você deve lembrar é que você tem que ter tempo para fazer essas coisas. E ter tempo não é comprar em algum lugar. É definir prioridades. Falar: opa. Eu estou gastando um tempo ruim aqui. Vou tirar ela daqui. Vou botar esse tempo melhor ali. Primeiro, entender isso que você está dizendo. E, segundo, alocar o teu tempo para essas coisas. Não ter o tempo de cuidar do corpo, é não ter prioridade para você. Não é porque você não tem tempo. Você não botou isso como prioridade. E uma hora vai faltar.

Jhon Cunha: Eu notei – o que eu tenho observado – as pessoas hoje têm tempo. Elas têm tempo ao longo do dia, sobretudo, para a parte espiritual e exercícios ali, de cinco minutos, 10 minutos. Dá para ser feito. Você consegue encaixar isso. E é só pela rotina. Porque o que me salvou. O que me orientou mesmo muitas coisas. É um conjunto de fatores. É que eu tomei três porradas. Foi muito difícil. Eu perdi pouquíssimas noites de sono. Você não sabe o que é você ter ali, dois, três cartões black. E do nada, você não ter nem cartão de crédito. Porque é assim que o jogo vira. A tríade trágica do Viktor Frankl.

Luciano Pires: Sim.

Jhon Cunha: Eu tinha àquilo à mão ali: que a dor gera conquista. A culpa gera mudança. E a morte gera responsabilidade. Quando você se depara com essas três frentes, em qualquer crise que você vai lidar. Dor gera conquista. A culpa, mudança. E a morte, a transcendência gera responsabilidade. Dá para levar isso para o trabalhador hoje, para quem está na linha de frente. Eu digo que dá, porque nós já tínhamos isso. O meu pai tinha isso indiretamente. Minha mãe também tinha. E acabou se perdendo por quê? Com esse volume absurdo de informação, com essa gula que a gente tem por informação hoje; que quem trabalha com gente não pode se dar ao luxo de manter o mesmo ritmo. Porque a pessoa adoece. É nítido que está errado.

Luciano Pires: Mas está muito claro isso. Eu lancei uma pesquisa ontem. A gente tem um podcast para crianças lá, o Café Com Leite. Lançamos uma pesquisa ontem, para mães, perguntando quais são as preocupações que as mães têm para educar seus filhos? Botamos no ar ontem. Agora pouco eu olhei ali; estava com 30 e poucas respostas. Ainda é muito pequenininho. Mas assim, de longe, em primeiro lugar: formação moral e ética. E eu achava que não era. Porque é tudo lá: eu quero preparar para a vida. Formação moral e ética, assim: 40% das respostas. Formação moral e ética. O resto dividido pelos outros cinco ou seis itens lá. E aí quando você cruza essa pergunta com outra pergunta lá na frente, volta de novo: formação moral e ética. Então há uma preocupação. Está no ar. As pessoas já sacaram. Já estão vendo que a garotada está meio desorientada aí. E estão querendo recuperar. Eu acho que é uma questão de tempo.

Jhon Cunha: Isso é maravilhoso. Porque esse horizonte que a gente não tinha. Foi justamente nesses 15 anos, que a galera acordou.

Luciano Pires: De 2013 para cá, começou a mudança. Foi àquela loucura toda de 13. Parece que explodiu uma bolha lá.

Jhon Cunha: Sim.

Luciano Pires: E a partir de 13, começa a entrar outra visão. Começa outra postura. O pessoal começa a se interessar por política. Vira essa loucura que nós estamos vivendo agora. Porque isso aqui é resultado da adolescência. O Brasil é um país adolescente.

Jhon Cunha: Sim.

Luciano Pires: E está doendo de montão. Nós estamos lidando com um monte de adolescente, tomando decisão estapafúrdia. Achando que os velhos não estão com nada. Velho não sabe nada. Acaba com essa merda toda. Então, passar por essa ebulição agora faz parte do crescimento. Mas com sorte, a gente vai chegar lá. Meu caro, quem quiser te encontrar? Quem quiser saber de você? Quem quiser acompanhar teu trabalho? Eu sei que você tem um canal no Youtube. Que você bota uns vídeos legais lá. Conta para a gente como é que chega lá?

Jhon Cunha: Pode me chamar no jhonbarracunha no Instagram.

Luciano Pires: Escreve-se barra?

Jhon Cunha: Isso. É o meu Instagram. Podem me chamar por lá. Eu sempre deixo uma caixinha de pergunta ali, para dar uma consultoria gratuita para o pessoal. Sempre me colocam algumas perguntas. É interessante, porque vem melhorando. São poucas pessoas. Eu tenho poucos seguidores. Eu acho que eu estou com 2 mil e 500. Essa coisa está crescendo de maneira orgânica. Eu comecei esse trabalho na internet agora. E, por enquanto, está só no Instagram. Logo, logo, a gente vai para o Youtube também, conforme for aumentando esse engajamento, para poder estar agregando uma visão diferente no trabalho do vendedor, na parte de liderança também. A gente tem que fazer alguma coisa. Não adianta só ficar reclamando.

Luciano Pires: Não.

Jhon Cunha: Tem que colocar a mão na massa.

Luciano Pires: No Youtube você tem um canal?

Jhon Cunha: No Youtube não.

Luciano Pires: Então eu vi os teus vídeos no… como eu falei para você: nessa altura do campeonato, eu já não sei mais de onde vêm as coisas. Nós vamos ter que, urgentemente, botar ordem nessas coisas.

Jhon Cunha: O Neriton baixou o vídeo. Eu tinha postado nos stories, falando de literatura, da importância da literatura para o imaginário, o enriquecimento do imaginário e tal. Ele baixou isso e mandou para você, por e-mail.

Luciano Pires: Pode ser…

Jhon Cunha: Sensacional, meu querido. Obrigado viu meu irmão? Obrigado.

Luciano Pires: Mas estamos aí. Meu caro: vamos em frente aí. Tem um trabalho brutal para ser feito aí. Eu acho que tem muita gente com sede de encontrar esses caminhos. E achei muito legal você botar essa coisa da leitura. Essa coisa de você… back to the basic. Aquilo que está te deixando perder o sono hoje, já foi conversado lá atrás. Já teve gente escrevendo a respeito disso na literatura. Tem gente fazendo filme a respeito. Volta atrás, recupera o que está lá atrás. E traz para cá. Tem muita coisa boa. E os novos estão aí. Vai ler Jordan Peterson. Tira essa ignorância da frente. Vai ler Olavo de Carvalho. Tem muita coisa. Se você achar que é muito ruim… esquece ele em mídia social. Vai ler o livro do cara.

Jhon Cunha: É. Não precisa nem ler ele. Não precisa nem se esforçar. Faz o seguinte: me chama lá no Instagram, que eu vou te dar uma lista de leitura de romances, de livros curtinhos. Vai ler Tolstoi. Vai ler Dostoievski. Vamos ler contos de Machado de Assis, de José de Alencar. Você vai viver várias vidas, em poucas horas ali, ao longo da semana. Eu tenho certeza que o cliente que vai chegar diante de você… você vai tornar a situação muito mais previsível. Ele vai olhar para você e falar assim: nossa… parece que eu já te conhecia há muito tempo. Esse é o bom atendimento.

Luciano Pires: Você vai ampliar a tua caixa de ferramenta. Vai ter muito mais ferramentas.

Jhon Cunha: Vai. Nossa… muito.

Luciano Pires: Abração, cara.

Jhon Cunha: Obrigado.

Luciano Pires: Estamos juntos aí.

Jhon Cunha: Obrigado pela oportunidade.

Luciano Pires: Muito bem, termina aqui mais um LiderCast, a transcrição deste programa você encontra no LiderCast.com.br.

Voz masculina: Você ouviu LiderCast com Luciano Pires, mais uma isca intelectual do Café Brasil, acompanhe os programas pelo portalcafebrasil.com.br.