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Luciano Pires: Bom dia, boa tarde, boa noite, bem-vindo, bem-vinda a mais um LiderCast, o PodCast que trata de liderança e empreendedorismo com gente que faz acontecer. Hoje, recebo pela segunda vez no LiderCast, o Claudio Tomanini, que além de ser meu amigo, é professor na Fundação Getúlio Vargas há três décadas, palestrante de mão cheia, Tomanini acaba de lançar o seu livro Gestão de Vendas 5.0, a conversa evidentemente trata de vendas, passando pela história da atividade e chegando às ferramentas que estão à disposição de quem quer desempenhar em alto nível.

Muito bem, mais um LiderCast, eu sempre começo o programa contando como é que o meu convidado veio parar aqui, bom, isso aqui não é convidado, isso aqui é amigo, a gente se encontra toda hora, e já fez o LiderCast, então eu não vou fazer aquilo que eu faço tradicionalmente, quem é você, de onde veio, etc. e tal, quem estiver interessado em saber é só procurar o LiderCast, que eu não vou me lembrar do número, cara, você lembra que ano que foi? Foi 2016 aquilo?

Claudio Tomanini: Eu não sei, eu era bem jovem, eu era bem jovem ainda, sei lá.

Luciano Pires: 16 ou 17?

Claudio Tomanini: Faz tempo.

Luciano Pires: Você estava de barba preta, tudo, você tinha… deve ter sido 17, 8 quilos atrás.

Claudio Tomanini: 8 quilos atrás, por aí, eu também estou.

Luciano Pires: Mas para não perder o embalo aqui, eu faço as três primeiras perguntas, a gente já vai direto para o tema que eu trouxe você aqui, o seu nome, a sua idade e o que que você faz.

Claudio Tomanini: Isso é muito indiscreto. Claudio Tomanini, Professor Claudio Tomanini, 30 anos esse mês de mundo acadêmico na FGV, 32 para 33 que eu comecei dando aula.

Luciano Pires: Você participou do LiderCast 43, nós estamos no 200 e sei lá quanto, em 23 de setembro de 2016.

Claudio Tomanini: Inacreditável.

Luciano Pires: Faz tempo.

Claudio Tomanini: Bastante, bastante. Então, vamos lá, Claudio Tomanini, agora, agora com 62 anos, 62 e meio, e o que que eu faço? Ao longo aí da carreira, hoje eu me apresento como um professor, porque fiz disso também minha carreira, e de um profissional de vendas, isso é o que me impulsionou na minha vida.

Luciano Pires: Um professor e um profissional de vendas. Vamos ver uma coisa, eu estou com ele aberto aqui… na época não tinha essa pegada aqui, olha só que legal, perguntas básicas, como é o seu nome, a idade, antes de responder tudo isso, eu tenho que dizer o seguinte, que Deus nunca dá duas coisas grandes para o mesmo homem, por isso que me deu um ego grande.

Claudio Tomanini: Essa é minha frase.

Luciano Pires: Sei lá, não vou nem achar aqui, mas vamos conversar lá. Interessante, você botou um profissional de vendas no teu currículo, cara?

Claudio Tomanini: Sim, você sabe que eu tenho ficado bastante incomodado, aliás foi uma das coisas que eu fez eu escrever o livro, eu jurei que eu não ia escrever de novo, porque escrever um livro dá muito trabalho, não temos a cultura de leitura no brasileiro, nem no mundo acadêmico, o que me assusta profundamente, é um mundo midiático, o cara vê três linhas, acha que entende do assunto, e área de vendas, diferente de quase todas as profissões, não sofreu grandes alterações e as pessoas insistem em dizer que trabalham com vendas, porque sabem falar, insistem em dizer que trabalham com vendas porque vendem alguma coisa, insistem em dizer que vendedor nasce pronto, insiste em dizer que não precisa estudar, que o resto é besteira, todas essas coisas aí é besteira para caramba.

Luciano Pires: Aquela história que vendedor é a segunda profissão mais antiga do mundo é verdade?

Claudio Tomanini: Isso é um papo furado, isso é só para gerar dinâmica gostosa em bate papo, a primeira são as primas…

Luciano Pires: A primeira prostituição, a segunda é vendas. Você estava falando aí, eu estava tentando imaginar como é que a prostituição evoluiu ao longo da história da humanidade, o que que mudou no exercício da profissão, parece que ela é muito parecida com o que era até lá, e vendas mudou bastante.

Claudio Tomanini: Bom, qual que é o país que agora tem carteira assinada…

Luciano Pires: Deve ser Holanda, isso é coisa daqueles pedaços lá.

Claudio Tomanini: Se está lá profissionalizado.

Luciano Pires: Aqui no Brasil também, não foi agora, não acabaram… eu acho que sim, acho que sim.

Claudio Tomanini: Estou entendendo que das primas eu não entendo muita coisa, não, preciso me atualizar mais. Mas voltando para o assunto aqui sobre vendas, se a gente pensar em mercadores, nos fenícios, que comercializavam, aí você fala, eles vendiam, mas era uma outra coisa, quando eu falo de vendas, é a profissão de vendas, antes eles tinham o papel de mercadores, e obviamente desde que o mundo é mundo, desde até antes da revolução industrial, alguém tinha que sair para vender o seu excedente, e trocava, que era o escambo, por outro, enfim, e fazia a negociação com o cara, mas não é este o princípio de vendas, esse foi uma questão de sobrevivência que teve…

Luciano Pires: Que aliás, a humanidade evoluiu por conta disso, o termo bonito para isso eram os… como é que chama mesmo? Que a abelha vai de flor em flor, ela vai polinizando, os mercadores eram os caras que polini… puta merda, está difícil, polinizavam, que levavam as novidades, as histórias de um lugar para o outro…

Claudio Tomanini: Isso, Marco Polo fazia isso, Marco Polo era um mercador, e a gente vai ver vários outros aí, iam lá, identificavam a oportunidade, e aí levavam aquilo, geravam o aculturamento…

Luciano Pires: O espaguete chegou até nós na mão de mercadores, cara, que maravilha.

Claudio Tomanini: Isso, e que veio da China, aí a pólvora que veio da  China, e que não sei o que veio da onde, então os acessos não tinham avião, então você imagina como é que era, carro de boi, camelo e aí vai, mas era uma outra pegada, e eu tinha que ser agradável com o rei porque senão ele me matava, e eu tinha que fazer um bom trabalho, porque senão não iam permitir que eu voltasse naquela região, e muito pelo contrário, se eu voltasse lá, ele me decapitava, então eles tinham um bom relacionamento, uma boa negociação, mas isso não era processo de vendas, era processo de mercantilização, era um processo de eles serem mercadores, era essa a palavra, pegava ali, aculturava. Vendedor não faz isso, ele não vai perguntar mercadoria de um lugar para ir vender em outro, não, ele representa alguma empresa, ou representa um núcleo de empresas, ele tem uma relativa especialização, então o processo de venda efetivo começou na primeira revolução industrial, que aí você tinha mais excedente e a quantidade de pessoas para comercializar e vender aqueles produtos era muito menor, então imagina o excedente de tudo com a revolução industrial, como é que eu faço para fazer isso? Bom, eu preciso falar que eu tenho o produto, eu posso fazer até uma propaganda de um jornal, mas eu tenho que ir lá alguém para apresentar e convencer, então nós estamos falando aí de 1800 e alguma coisa, quase a entrada de 1900, que aí sim começa a dizer, opa, isso é uma profissão. E ela estava indo muito bem até que chegou aquele problema que teve que foi mundial, o crash da bolsa de valores de Nova York, em 29, e aí o que que aconteceu? Ninguém tinha emprego, aí a maioria falou o seguinte, bom, enquanto eu não arrumo um emprego, eu vou trabalhar com vendas, que as empresas precisam vender, qual é o papel de uma empresa? Eu sei fabricar, mas eu preciso de alguém para ir lá comercializar o meu produto, para ir vender o meu produto, para me representar perante a potenciais consumidores, e foi o que aconteceu, teve uma enxurrada disso. E de lá para cá, por incrível que possa parecer, o nível de profissionalização foi muito baixo, muito baixo, eu vejo agora que está em boom, está quase… os 5 livros mais vendidos aqui no Brasil, que é Como Influenciar Pessoas.

Luciano Pires: Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas, do Dale Carnegie, que esse livro deve ter o que, 70 anos.

Claudio Tomanini: 1937 a primeira edição deles.

Luciano Pires: 90 anos quase.

Claudio Tomanini: E não foi revisado, e as pessoas leem e falam, nossa, que legal. Por quê? Porque teve um tik toker, um cara que tem aí um milhão de seguidores no Instagram, e falou, eu li esse livro aqui e foi maravilhoso, e ele começou a ter epidemia de venda.

Luciano Pires: Voltou, eu vi recentemente, achei estranho, olhei a lista dos mais vendidos, estava lá de novo ele, eu falei, cara, não é possível, 90 anos…

Claudio Tomanini: Inacreditável, porque é o básico, porque assim, só para você ter uma ideia, é legal ler, é uma leitura como você ler um processo de história, mas não como profissionalização, um livro de 1937 onde ensina você o seguinte, conta a história de um vendedor de carro, que ele trocava cartão, ia fazer os seus networks aí, ele trocava cartão e conseguia vender. Só que primeiro, o número de competidores era infinitamente menor, segundo, ele ia para Rotary Club, para Lions Club, e fazia relacionamento lá e trocava cartão, e o cartão fazia com que ele tivesse uma caderneta para depois ligar para o cara marcando um café e apresentando um produto muito diferente.

Luciano Pires: Uma novidade, que hoje se bobear, o consumidor sabe mais do que ele, ele chega com o produto lá, o cara, já sei tudo do teu produto, já assisti seis vídeos no Youtube, sei tudo do teu produto, inclusive os defeitos dele.

Claudio Tomanini: E aliás, foi isso que me motivou a escrever esse livro.

Luciano Pires: Só uma coisa, eu estou com o livro em mãos aqui, o livro se chama Gestão de Vendas 5.0, Caminhos Para a Alta Performance, da Figurati, é a editora, escrito por Claudio Tomanini, eu estou aqui com o meu exemplar, um exemplar fresquinho, inclusive impresso com miolo em papel amarelado e cores, impresso em cores dentro do miolo, cara, que baita edição, bicho, baita edição, que número de livro é esse aqui? É o segundo, terceiro ou o quinto?

Claudio Tomanini: É o quinto livro.

Luciano Pires: Por que gestão de vendas 5.0?

Claudio Tomanini: Quando eu fui pensar em produto para comercializar, a venda 5.0 daria mais ibope, e eu queria gestão, porque eu queria diretamente falar com aqueles profissionais que querem, aliás, com aqueles vendedores que querem se profissionalizar primeiro, aí para falar isso, eu não vou falar de técnica de vendas, isso aí é muito basal, eu não vou falar assim, pergunta aberta ou fechada, resumos dos principais benefícios, absolutamente nada disso, eu faço uma nota aí que eu falo que o melhor livro de vendas que tem é de 88, é o Spin Selling, que fala sobre o processo de vendas, e aliás, um dos pouquíssimos que eu vejo aí, se tiver que contar vai sobrar dedo de uma mão só para falar de livro sério de vendas, então eu não quero falar disso, por isso a gestão. E a outra coisa, eu sou professor de gestão de vendas, estou direto com vários alunos que são executivos de empresas, e isso começou eu avaliando qual que era a demanda que eles tinham, me conta aí quais são os principais problemas, que hoje virou moda falar quais são as suas dores, qual que é a dificuldade que você tem. E o que culminou a falar, não, eu tenho que escrever, foi um evento que eu fiz para compradores, olha que interessante isso, compradores, área de procura de grandes empresas, e perguntei para eles o seguinte, vocês… 90% dos vendedores que vêm com vocês são de grandes empresas, e quantos % são profissionais e aí fiz um rank com 10 pontos do que que seria considerado profissional, conhecimento de produto, preparação posterior, conhecimento da empresa, uma análise de pontos fortes e fracos, uma análise de utilização de portfólio, uma análise, enfim, eu fui colocando um monte de ferramentas para eles lá, aí eles falaram o seguinte, não chega a 10%, isso foi desesperador. Imagina, cara de uma grande empresa, área de compras de uma grande empresa dizer que atende 90% dos vendedores são de multinacionais e que nem 10% são profissionais. E aí eu perguntei para eles aquilo que todo mundo sabe, quando que vocês querem comprar? Considerando que o mês é um quartil, quando que vocês querem comprar? Falou, no último quartil, a última semana. E que dia? Ah, nos últimos dois dias.

Luciano Pires: 28 e 29.

Claudio Tomanini: Eu falei, por quê? Porque os vendedores são despreparados, eles entram de calça abaixada e de costas.

Luciano Pires: Eles têm que fechar a cota do mês de qualquer jeito, o cara faz qualquer coisa.

Claudio Tomanini: Isso, e uma coisa que não fecha a conta, pelo o seguinte, se eu vendo nos dois últimos dias do mês, e que isso representa 50 e poucos por cento, pensa aí na sua empresa, você que está me escutando, quantos por centos das suas vendas acontecem na última semana e preferencialmente nos últimos dois dias, isso dá 50% pelo menos, 50, eu falei, essa conta não fecha, eu vendo mais barato nesse final porque eu tenho que fechar a conta, e que diz que no concorrente está mais barato, é sempre a mesma desculpa, se você pergunta para um gerente de vendas porque que não vende, é por causa de preço, mas já já a gente entra nisso aí. E aí você vai ver que toda a cadeia de entrega é afetada com isso, imagina, eu tenho 4 semanas para atender e 50% vem nos últimos dias da última semana, minha logística explode, talvez eu tenha que terceirizar, minha fábrica explode, talvez eu tenha que ter mais um turno, distribuição explode, eu tenho que trabalhar muito mais, enfim, a área de contabilidade, a área de finanças, e isso me custa mais caro, hora extra, entrega, terceirização.

Luciano Pires: Um ingênuo vai dizer, mas aí é só ter estoque, é só produzir mais estoque…

Claudio Tomanini: Só que a gente sabe que o prejuízo está no estoque, é dinheiro, então as empresas inteligentes vão trabalhar no just in time, ali na consequência do que vai fazendo. E aí você pergunta para a empresa, o vendedor fez um forecast do trimestre? Forecast?

Luciano Pires: Espera aí, dá um break aí, vamos aproveitar o embalo que nós estamos, você falou just in time, tem uma pancada de gente ouvindo a gente aqui que não é do segmento, não é do mundo corporativo e ouve esses jargões aqui e fala, o que que é isso aí? Então, o just in time, vou dar um exemplo aqui, antigamente em Bauru, quando eu era moleque, minha mãe comprava leite, eu acho que até ela assinava, era uma assinatura recorrente de leite, toda manhã o leiteiro chegava e botava dois litros de leite de vidro, com uma capinha de alumínio em cima, toda manhã, então ela recebia em casa de manhã, na hora de consumir, exatamente a quantidade de leite que ela precisava naquele dia, no dia seguinte de novo, então, ela não estocava leite e o produtor de leite também não tinha a preocupação de estar estocando, então aquilo era redondinho. Esse conceito depois se tornou milk run, que o pessoal usa em montadora, veio para as grandes corporações e se trata da mesma coisa, quer dizer, o ideal seria eu poder montar o automóvel recebendo todas as peças na hora de montar, porque uma peça parada no meu estoque é dinheiro empatado ali, e aí veio esse just in time, então eu vou fazer uma entrega exatamente na hora de você utilizar o produto, e essa foi a grande busca… você está falando, eu lembro dos anos 80, 90, a relação de montadora com auto peças, a montadora, eu não quero em estoque, o estoque é teu, a auto peças também, eu não quero estoque, então eu produzo e te entrego, e isso é uma loucura logística gigantesca para poder baixar o dinheiro empatado em estoques.

Claudio Tomanini: E os custos, então esse é o conceito, de você produzir na hora certa, no momento certo e não gerar estoque para atender. Aliás, hoje é o grande problema das lojas, as lojas estão com um problema absurdo porque ela tem que fazer estoque para abrir a loja e esse estoque… aí qual é o estoque certo? Ah não, a gente sabe o que vende mais, ok, e o que não vende, mas não vende tanto, porque fica o efeito tostini… mas não vende muito porque não tem, mas por que que não tem? Porque não vende muito.

Luciano Pires: Olha o exemplo, cara, que eu nunca consegui entender direito, mas é o exemplo de um mercado moderno, atualizado e maduro, contra um mercado maluco com a mão do estado que é o nosso aqui, se você for nos Estados Unidos e entrar em um Targets para comprar uma calça, eles vão ter o teu número que você quer, nos comprimentos de perna que você quer, entendeu? Então, não é que você vai ter o número 42 e é aquilo, não, ele tem 42 com a perna no comprimento X, Y, Z, e você pega exatamente aquilo. Aqui no Brasil você vai ter com sorte o teu número 50 e vai ter que levar para alguém fazer a barra, então um item de estoque no Brasil o americano tem três, quatro, cinco para atender a mesma coisa, quer dizer, quando eu cheguei lá eu fiquei louco, eu fui comprar uma camisa, o cara me perguntou qual é a largura da gola, e qual é o comprimento da manga, eu falei, como assim? Aqui a gente vende… mas você tem estoque disso tudo? Tem estoque disso tudo. Mas como é que é isso aí, cara? Eles tinham um sistema de girar estoque lá que é muito mais maduro que o nosso aqui, quer dizer, nós estamos muito longe disso aí.

Claudio Tomanini: Luciano, há 20 anos atrás era assim, e a gente falava, um dia isso vai chegar no Brasil, e não chegou, não chegou.

Luciano Pires: Nunca, nunca, comprar remédio em Portugal, Portugal, o mesmo remédio que você compra aqui, só que você chega lá e fala, eu queria seis caixas, desculpe, cara, aqui só tem três, eu tenho que encomendar as outras três, não tem seis caixas aqui, farmácia em Portugal, o mesmo remédio, quantas caixas você quer? Quantas você tem aí? Eu tenho 20. Como assim? Tem aqui à vontade. Então, aí nós tomamos um choque, porque essa abundância desses mercados tem aqui no Brasil, a gente não consegue ter.

Claudio Tomanini: Não, mas é um problema de ineficiência operacional, ineficiência logística…

Luciano Pires: Estado, grana, taxa…

Claudio Tomanini: ICMS que é um diferente do outro, que é outra loucura também para pensar isso aí. Mas voltando aí do just in time, do cara vender, ou sei lá, esse processo todo, não existe uma resposta clara pelos executivos das empresas de porquê que você dá desconto no final do mês. Ah, por que que você não muda o mês? Como mudar o mês? Não é dia 1 até o dia 31 ou dia 30, por que que você não faz que o mês para vocês aqui em vendas seja do dia 14 ao dia 15 do outro mês, ou do dia 15 agora até o dia 14 do outro mês, que você muda o ciclo. Ah, mas será que funciona? Então, a gente acaba parecendo máquina, não existe o pensamento estratégico no negócio, e aí você vai perguntar, qual que é a tua taxa… o que lindo que falam aí, nós vamos aumentar a tua taxa de conversão, o cara não sabe qual é a taxa de conversão, e outra coisa, aumentar taxa de conversão para vendas, cada cinco negócios eu fecho um, e os outros quatro o que que você fez? Cadê essa informação? E quando não fecha por que que é? Como vem do vendedor, 90% é preço, e quando você vai investigar, não é preço, é falta de conhecimento, é falta de entender a cadeia de negócios do cliente, é falta de entender qual é a tua força com ele, o quanto que o teu produto é fundamental para o negócio dele e vice e versa, porque os compradores, eles estão cada vez mais especializados, é muito comum em uma aula de gestão de vendas, eu ter compradores, falei, mas o que vocês estão fazendo aqui? Pergunto sempre, tem dois, três em cada turma. Nós estamos tentando entender o que que o inimigo faz, brincando, dando risada.

Luciano Pires: Isso é um embate, o lado que tiver o poder da barganha, ele ganha.

Claudio Tomanini: Claro que ganha.

Luciano Pires: Então, eu vim aqui vender o meu livro para o Tomanini, o Tomanini não quer comprar o livro, e eu estou desesperado para vender o livro, quem tem a força? É o Tomanini, eu faço qualquer coisa para te vender o livro, já perdi. Agora eu chegar aqui para vender o meu livro, o Tomanini está desesperado para comprar o livro e eu tenho o livro, quem tem a força? Então, onde está esse poder de barganha?

Claudio Tomanini: E aí você vai vendo todos os conceitos tortos, eu vejo hoje na internet aí, em todas as mídias sociais, os caras vendendo curso de leads, como gerar leads de vendas, como gerar… você fazer para fazer aumentar a tua taxa de conversão, e as pessoas esquecem o seguinte, que 80 a 85% do faturamento recorrente do outro ano, então estamos começando um novo exercício fiscal está tendo da base de cliente, o cara não sabe trabalhar a base de cliente, não sabe, ele não sabe quem são os clientes estratégicos, ele não sabe a curva ABC efetiva, ele não sabe a curva ABC de potencial de compra, que ele não compra tanto, mas ele tem alto potencial de compra, ele não sabe wallet share, olha que nome lindo, ou share of wallet, que é a minha participação nas vendas, eu vendo água, quanto você compra de água? Eu compro mil, mil garrafinhas de água de mim, eu fui lá olhar, mas eu vendo 200, então o meu wallet share, minha participação naquele cliente é de 20%, nenhum gerente de vendas senta com o cara para falar, qual que é a sua estratégia para aumentar de 20 para 25, não precisa chegar a 100, até porque chegar a 100 é impossível.

Luciano Pires: Deixa eu dar uma outra explicação do share of wallet, que isso bateu muito no meu produto aqui, meu produto PodCast sentiu muito isso também, que é o exemplo que é o seguinte, você tem 100 reais na tua carteira, você, e você vai para gastar em entretenimento, 100 reais, então eu vou gastar 50 reais em assinatura de TV, streaming, sobrou 50, 30 eu vou gastar assinando a revista XPTO, sobrou 20, e esses 20 eu vou gastar para tomar um sorvete no final de semana, então seu share of wallet é 50 nas TVs não sei o que, 30 no não sei o que, 20 ali, está dividido ali, aí você chegar e falar o seguinte, lancei um novo canal no streaming e quero vender para você, quanto tem na tua carteira aí para mim? E o cara vai falar, zero, está tudo tomado. Não, eu vou dar um rearranjo aqui, vou te dar 10 reais dos 100 que eu tenho aqui na carteira. Então eu passo a ter 10% da carteira dele, eu quero aumentar para 15, como é que eu faço para ter mais 15? Eu vou ter que tirar de alguém, alguém aqui vai perder, então eu vou reduzir os canais que eu estou assinando para poder te dar o dinheiro. Então, é uma disputa pelo dinheiro que você tem na tua carteira, é o tal do share of wallet, que é o que você falou lá, eu estou vendendo para esse cara 10 águas, eu quero vender 15, ele não vai ter que consumir mais água por causa disso, ele vai ter que roubar de alguém, e aí você bate no market share, você vai bater na participação de mercado do outro cara também.

Claudio Tomanini: Mas as empresas não pensam estrategicamente, e o meu livro trata de tudo isso, eu falo assim, para de querer dar técnica de vendas, dar convenção de oba oba, falando o seguinte, você pode, vai lá um cara no final para fechar com chave de ouro e gritar, você pode porque se você acreditar, você pode. Cara, olha no espelho, grita, eu posso, eu posso e vê se isso é verdade, ah, eu posso voar, pula de um prédio, ah eu posso correr que nem o Bolt, vai correr, ou seja, as pessoas esquecem que precisa de disciplina, de preparo, de estratégia para fazer isso e vão acreditar nessas falácias que são outra coisa absurda. Eu estava ontem em um grande banco, e aí os gestores, diretores, diretores não, são gestores lá, sênior, estavam sendo cobrados para fazer prospecção, prospecção, aí eu falei para o diretor lá que estava conversando comigo, que é o chefe deles, cara, como é que você manda os teus caras irem fazer prospecção? Ah não, porque eles têm network. Eu falei, lindo tudo isso, mas não tem cabimento eles saírem a campo, aliás, qual que é o teu share of wallet da carteira, quanto que eles podem aumentar se conhecer com profundidade a carteira de clientes que eles já trabalham, quantos % eu, Claudio, tenho aqui e quantos % eu tenho no outro banco? Quanto que vocês estão levando da minha participação, o que que é que eu preciso, de que jeito que eu preciso? Porque é muito fácil oferecer alguma coisa, por favor, quebra o galho aqui, o leitinho das crianças, vai lá, isso é burro, ai fala, vendedor, não tem vendedor bom, não, o que não tem é gestor bom, os caras não sabem preparar o time, aí eu falei, não, eu vou dar treinamento para os caras, os caras vão saber vender, o problema não está mais em vender, é em gerir a venda, porque cada vez tem mais gente vendendo e o número de clientes não aumenta na mesma proporção. E se isso é verdade, eu tenho que ser mais estratégico. Então, como é que eu gasto o tempo com isso? Aí os caras geram uma ferramenta, uma estratégia muito interessante, chama SDR BDR, bom, o que que é? É um cara que faz a pré-venda.

Luciano Pires: É a moda agora, essa é a primeira mudança que eu enxergo quando você começa a falar aí, porque até agora para mim, eu estou no dia 10 de agosto de 1996, até agora, porque o papo que você está falando para mim aí é igualzinho o papo que eu ouvi em 1996, igualzinho, igualzinho, mudou agora quando você apareceu aí, nasceu… esqueci até o nome que os caras usam no marketing digital, cara, pré-sales, não sei o que, tem uma sigla maluca que eles usam lá que já tem alguém ali para verificar se você é um lead qualificável, se for, eu jogo na mão do vendedor.

Claudio Tomanini: Isso é o papel do SDR, que ele monitora tudo isso, e estão usando de uma forma porca, porque o cara fala assim, o senhor que tem interesse, e aí quando passa para o vendedor que não é preparado para isso, tudo bem, concessionária está fazendo isso, eu vi que o senhor tem interesse aqui em um carro e eu gostaria de agendar um test drive. Eu falei, querido, eu já falei para o cara lá que eu não quero test drive, eu só queria o folheto conhecendo o produto e queria agendar uma reunião contigo. Ah, mas o senhor não quer fazer um test drive? Então, eu já falei que não quero fazer um test drive, quero ver que dia que você pode, você pega a tua agenda aí e vê qual dia. Não, o senhor pode vir qualquer dia. Quer dizer, nem escassez o cara consegue gerar, é muito ruim, então não adianta eu ter o SDR, o SDR o que é? Eu recebo o receptivo e faço um trabalho, te ligo, vi que você tem interesse e vou conversar com você, o SDR BDR, ele recebe a qualificação, ele prepara, vai ver em Linkedin, em mídias sociais quem é você, faz um contato não telefônico ainda. Essas, essas e mais que eu coloquei no livro, espera aí, o SDR é assim? Não é um telemarketing, e o BDR, o que que tem de diferente? Ah é isso aqui, explica o que que é cada um, o que que é wallet share, ah eu posso escutar muito tempo, mas quantos dos caras estão me escutando agora? Sabe, ele vendedor, quantos por cento do que ele vende, ele tem de participação no cliente, ou ele é 100%, ou do mix de produto que ele tem, ele não tem um mapa de oportunidade para saber, olha, nesse cliente aqui eu tenho 6 produtos, quantos produtos o cliente compra de mim, e desses produtos quantos por cento do total de produtos que ele tem, ele usa de mim, é a mesma coisa que o cartão de crédito, na tua carteira aí, você que está me escutando, deve ter dois cartões de crédito, quanto que você gasta em um, quanto que você gasta no outro, do total que você gasta, quantos por cento é em um cartão, quantos por cento é no outro, aquele que tem baixíssimo, ele tinha que saber qual estratégia eu vou fazer para puxar um pouco para mim, para que não vá para o outro cartão da outra bandeira e eu consiga… ah eu vou montar uma sala aqui, eu vou fazer isso aqui, eu vou dar um programa de milhagem melhor, eu vou fazer uma relação com ele melhor, eu vou trabalhar nas coisas que são mais importantes para ele, para que ele veja que o meu cartão é muito mais interessante do que o outro, é exatamente isto, e já não é só isto que o livro trata, ele trata de todas as ferramentas, a coisa mais tradicional do mundo, você fala assim, o SWOT análise, aquilo de pontos fortes, fracos, ameaça e oportunidade, isso vem desde a década de 70, legal, agora quantos vendedores que fazem isso da carteira de cliente, no mínimo dos clientes estratégicos? Qual que é o meu ponto forte em relação ao meu competidor, a maioria não sabe nem quem é o competidor dele, e aí quando ele volta, ele volta para a empresa, por que não vendeu? Por causa do preço, e aí quando você pergunta para o cara, mas quem era o concorrente? Ah… aí o cara não abriu. Mas você perguntou? Ah, mas o cara não falou. Eu entendi, mas você perguntou quem é, você monitorou quem é, monitorou quem que estava entregando, você não viu a caixa que estava chegando? As coisas estão levando por empirismo, vão por tentativa de acerto e erro, ah é melhor fazer e tentar do que não fazer, fala para o médico que vai operar alguém da tua família, ah doutor, tentativa de acerto e erro, vamos mandar bala, porque o importante é fazer, se errar, faz parte do jogo, fala para o piloto que você está dentro do avião, piloto, aqui é tentativa de acerto e erro, o que que o piloto tem? Ele tem um plano de voo, ele faz um check do avião inteiro, não adianta ele ir lá em cima e dizer, o cara da hidráulica fez merda aqui, não vai funcionar, você está lá em cima, você que vai ter que resolver. O cara de vendas, ele tem que se posicionar no papel de um piloto de uma aeronave que não é dele, onde lá atrás está cheio de cliente, cheio de cliente, e que ele tem que ir de um ponto ao outro, que é o objetivo dele, a meta dele, em um prazo determinado, é isso que ele tem que fazer, e como é que faz isso? Então, aí você tem que fazer uma coisa chamado objetivo smart, que é específico, enfim, eu não quero ficar o mundo acadêmico aqui dentro, mas você tem metodologia, aí para que que eu tenho que fazer o tal do forecast? Porque cara, quem sabe o que vai vender, eu posso ter dado uma meta, mas quem sabe o que vai vender é ele, e o que que é o forecast? É uma previsão, é aquilo que está no teu celular, no celular de todos nós, nós temos aqui, a previsão de tempo, está escrito lá, 70% que vai chover, vai chover? 70% que vai chover, mas vai chover? 70% que vai chover. Mas se não chover? Bom, você fez toda uma estratégia imaginando que 70% de possibilidade de chover, a previsão não é para você acertar, é para você minimizar…

Luciano Pires: Não ser pego de calça curta.

Claudio Tomanini: Isso, não minimizar é minimizar substancialmente o erro. Então, vou colocando aqui neste livro um monte de ferramentas para que o profissional de vendas, em especial o gestor, por isso gestão de vendas, possa ter direções que hoje ele não tem, ele acha que CRM é um negócio complexo e não é.

Luciano Pires: Então, por que que… cara, nós estamos em 2023, já são 40 anos dessa profissionalização e da existência de ferramentas digitais, computador, toda aquela parte de previsões que se fazia a mão em uma planilha…

Claudio Tomanini: Papel almaço.

Luciano Pires: Há 40 anos já se faz em uma máquina, em um computador, já tem database, já tem o diabo acontecendo aí, máquina digital nós já estamos há 10, 12 anos nesse mundo aqui, e continua ainda esse problema todo, é por que a maioria do povo que está em vendas está de passagem?

Claudio Tomanini: Excelente pergunta, fez até eu respirar.

Luciano Pires: Ou é porque a qualidade intelectual desse povo que está assumindo essa parada de estar em vendas não é suficiente para usar todo esse ferramental?

Claudio Tomanini: Não, não é isso, primeiro eu vejo como problema a gestão de vendas, o gerente…

Luciano Pires: Primeiro a liderança.

Claudio Tomanini: Que se você perguntar, como é que eu faço para contratar um vendedor? Um médico eu sei, um piloto eu sei, vamos colocar um piloto, o que que ele tem que ter? Tem que ter tantas horas de voo em determinado tipo de equipamento, o brevê dele tem que ser esse aqui, ele tem que ser um PP, piloto privado, ou piloto comercial PC, enfim, tanto tempo, e ainda vai para fazer teste, vai lá para o piloto, como é que chama aquela cabine lá?

Luciano Pires: Simulador de voo.

Claudio Tomanini: Simulador de voo, sempre ser treinado em cima daquilo etc., entende de planejamento, fala outra língua. Um médico, ver a faculdade que ele fez, tipo de residência, especialização, aonde que ele fez essa especialização, com que pessoas ele trabalhou, com que tipos de cirurgias, ou seja, da especialidade dele que deu, quanto tempo ele tem de formado, tudo isso aí. Então, para o caminhoneiro qual é a categoria da carta dele, qual é a capivara dele, então vamos pegar aqui o dossiê para saber se ele já fez alguma caca. O pedreiro o que que ele fez aqui, aonde que ele fez? O mestre de obras… por que que o vendedor, os caras vêm falar o seguinte, vou contratar um vendedor aqui, o que que ele tem que ser? Resiliente, ele tem que ser movido a desafio. Põe até as primas que eu estava falando, também a mesma coisa, resiliente, movido a desafio, que mais que a gente pode falar que o vendedor tem que ser? Bom orador.

Luciano Pires: Que assuma responsabilidade, aquela conversa toda.

Claudio Tomanini: Que tenha espírito de dono, seja automotivado, cara, 98% das profissões vai precisar exatamente disso. Agora, as pessoas acreditam que vendas é um evento, e vendas é um processo.

Luciano Pires: Você está isolando claramente uma questão de atitude, então, cara, isso que você descreveu é uma atitude que se aplica a qualquer profissão, o que que o professor precisa? Eu vou repetir e vai ser igual, então tem um lance que é atitude, que não vai estar escrito no currículo do cara, pode até estar, ah eu sou… mas não tem como, você só vai saber depois que você pegar o cara, e eu até brinco com a turma, eu falo, se você for mandado embora um dia na tua vida, você tem grande… a maior chance de ser mandado embora, pela tua atitude e não pela incompetência técnica, porque um você aprende, técnica eu desenvolvo e aprendo, atitude está dentro de mim, é moral, é muito mais complicado. E se você pegar hoje em dia, tudo eu fiz isso aí, a relação das 10 habilidades necessárias para os empregos do futuro, cara, as 10 primeiras têm a ver com atitude, não são habilidades técnicas, portanto isso serve para qualquer área, então você isolou isso claramente, então não é esse discurso que nós precisamos para conversar sobre vendas hoje em dia.

Claudio Tomanini: Não, porque para arrumar um emprego, para você se posicionar você vai precisar disso em qualquer uma delas, tanto que hoje se fala muito de soft skill, então o cara de venda, ele já veio com soft skill instalado, 99% do que as empresas querem desenvolver do soft skill, o cara já tem, qual é o problema? É aquilo que os outros têm, e que ele não tem, que o hard skill, que é conhecimento técnico, conhecimento tácito do produto, é entender sobre gestão, é entender sobre processo, tem vendedor hoje de grande empresa que fala assim, você quer que eu venda ou faça o relatório? Bonitão, espera aí, não é faz relatório, é médico que quando você entra tem que fazer uma anamnese, você tem isso, é dar um diagnóstico, pedir os exames, fazer o diagnóstico, entender qual é a carteira.

INSERIR

Luciano Pires: Outro dia eu entrevistei aqui um médico e ele falou uma coisa deliciosa, acho que foi o Marcelo Massenberg, ele falou sobre tem que sentir o cheiro do hálito do paciente. Como é que é? É isso aí, eu tinha um mestre antigo que ele falava que a pegada era eu sentir o cheiro do teu hálito, e partir daí ele fazia toda… olha nível de envolvimento, pelo hálito do paciente, eu vou entender o que está acontecendo, não é de longe, não é pelo zoom.

Claudio Tomanini: Então, eu mudo isso, e olha a grande diferença aconteceu exatamente na pandemia, onde começou a separar um pouco do joio do trigo. Só para você ter uma ideia, laboratório farmacêutico, eu tenho falado com muitos caras de laboratório, laboratório farmacêutico nunca teve tanto lucro como agora e o número de vendas, só que nunca teve tanta demissão como agora.

Luciano Pires: Se eu atender aqui vai ser um SD…

Claudio Tomanini: Não, aí telemarketing mesmo.

Luciano Pires: Aqui é telemarketing mesmo, mas você entendeu isso, como é que pode um negócio desse? Foi demissão em massa. Porque com o Zoom eles verificaram o seguinte, espera aí, o que que esse cara estava aí fazendo? Ah não, eu estou indo lá no cliente para tomar um cafezinho, eu vim aqui para fazer uma visita de cortesia, e ele não preparava nada, e isso ficou assim claríssimo para muitas empresas, o que que o meu vendedor vai fazer na porra do cliente, ele não sabe quem é, não sabe o potencial de compra dele, não sabe qual é, e aí o que que ele vai? Nos brother, naqueles que são legais, porque aqueles que dão alta lucratividade, são grandes, dão trabalho, vão encher o saco dele, vão querer comprar menos, vão deixar ele esperando, e aí chega lá, ele toma uma porrada, no outro ele dá balão, por quê? Porque é brother dele… e fica naquele lero lero. Ele falou, espera, eu não preciso disso, era o cara que chegava lá, bem doutor, posso contar com o seu receituário? Olha, você me ajuda aí. E aí ele viu que agora tinha que fazer isso pelo Zoom, e que ele tinha que preparar, entender quem era o médico, quem influenciar, quem decide, quem compra, quem usa. Aí muita gente vai falar, Claudio, mas eu já vi isso acontecer, já tem livros que dizem disso, tem outras coisas. Tá legal, você faz? Porque a sacada não é o que eu vejo, você faz? E o que eu procurei fazer aqui, dentro da sua devida proporção e humildade do caramba nisso, falar, o que que o Kotler fez? Ele não pegou inédito e criou a administração de marketing, ele pegou os quatro Ps do Marcato, ele pegou os SWOT análise, ele pegou as forças competitivas do Marco Porter, ele pegou a matriz BCG, ele pegou e o que que ele fez? Ele processuou isto, ele falou, opa, isso aqui é tudo legal, agora eu vou mostrar para vocês como é que vocês usam isso no passo a passo, como é que é segmentação, como é que é o posicionamento, como é que é isso, foi isso que ele fez. Seria de uma estupidez eu colocar administração de vendas, que aliás é uma aula que eu dou, então eu coloquei a gestão, que aliás, tem que ficar bastante claro, o que que é a administração? Administração é usado no português brasileiro, é a mesma coisa, gestão é o português de Portugal, então quando fala assim, o cara está fazendo gestão empresarial, ele está fazendo administração empresarial. Então, é só um jogo aqui, mas a gestão no Brasil é interpretada como uma coisa mais sênior do que a administração. E é isso que eu propus fazer nesse livro aí, é pegar tudo isso que durante tanto tempo fala, mas juntar, tá legal, mas como é que eu uso SDR, como é que eu uso BDR? Ah, nós estamos falando em pipeline, que todo mundo fala hoje, do funil de vendas, falei, bacana funil de vendas, legal, você tem que saber, agora você tem que acompanhar a jornada depois que ele compra, que é chamada de jornada do cliente, não a jornada pré compra, é a jornada do cliente, ele comprou, está satisfeito? Ele está. Por quê? Porque eu quero fazer cross selling, quero vender de novo para ele, quero vender mais produtos para ele, eu quero fazer up selling, eu quero fazer ele comprar mais daquele produto, então eu tenho que monitorar, e para isso eu tenho métricas para fazer isso, eu tenho que ter o NPS, o que que é o NPS? O net promoter score, nada mais é do que qual é o nível de satisfação dele comigo, porque se for baixo, eu vou ter muita dificuldade de vender, se for alto, uma boa possibilidade de vender, e se ele for um cliente estratégico com baixa satisfação, eu tenho que ir lá para resolver, espera aí, mas eu sou de vendas, meu querido, se você não resolver a bagaça, sabe o que ele vai fazer? Você não vai vender de novo para ele, e aí você está fora. Espera, mas um cara de uma loja pode fazer isso? Claro que pode, obviamente ele vai usar menos ferramentas, mas ele pode usar isso daí.

Luciano Pires: Sim, o processo é o mesmo, você sofistica ele um pouco menos. Quando que você lançou esse livro aqui?

Claudio Tomanini: Foi em dezembro de 2022, então nós estamos há sete meses do lançamento dele.

Luciano Pires: Evidentemente você escreveu esse livro ao longo de 2022, foi isso?

Claudio Tomanini: Foi.

Luciano Pires: Antes da explosão do ChatGPT?

Claudio Tomanini: Bem antes.

Luciano Pires: Não tem IA aqui ainda, o seu livro é pré IA, IA inteligência artificial.

Claudio Tomanini: Não, foi muito engraçado, eu coloquei sobre o multiverso.

Luciano Pires: Na época que você fez estava pegando fogo a história de ter o multiverso.

Claudio Tomanini: Inclusive coloquei uma indicação do multiverso do longo…

Luciano Pires: A calda longa do Cris Anderson.

Claudio Tomanini: Sim, e ainda falei o seguinte, mas isso ainda é o começo, porque daqui a pouco, mas deixa isso para outro assunto, vem a inteligência artificial, então já tem uma pescada sobre essa possibilidade da inteligência artificial, e é muito legal. E aí eu falo nesse livro também de JBP, que é o joint business plan, o cliente grande não tem cabimento eu ir vender… eu vou lá vender água, todo mês, o senhor precisa de água esse mês de novo, e esse mês, o senhor quer mais água? Não é mais fácil eu montar um plano de negócio com ele ao longo de um ano…

Luciano Pires: A geladeira inteligente que manda o pedido do leite sem eu ter que abrir a geladeira para ver que está faltando leite.

Claudio Tomanini: Isso, e aí deram o nome de joint business plan.

Luciano Pires: Join business plan, que é o meu plano junto com você, o fornecedor é você, era o meu sonho no meu tempo lá das auto peças, nós temos o sonho de tentar conectar os clientes para que eu gerenciasse o estoque dele, que é o seguinte, olha, ficou baixo o volume x da peça tal, você não precisa mandar o pedido para mim, o meu sistema já detectou e já te mandou o pedido automático, então não vai precisar do envolvimento de ninguém, eu tenho o número x, caiu, o sistema já abastece na hora.

Claudio Tomanini: É, mas aqui eu digo uma coisa, o relacionamento interpessoal é o que gera o superlativo.

Luciano Pires: Sim, mas deixa eu chegar lá, com esse negócio funcionando não tem mais loucura de venda no final do mês, por quê? Você está abastecendo, entrou just in time, entrou tudo, baixou tal coisa, a gente está abastecendo ali e acabou aquilo lá, mas uma coisa que você estava falando aí, eu estava ouvindo você, e você, a tecnologia funciona assim, porque tem o cara que é o brother, bom, tem um lado soft skill que não é que é um ou outro, você nunca vai poder abandonar a brothagem, cara, para trocar pelo AI, onde não tem brothagem, vai haver um momento tal em que mesmo que eu seja business to business, na hora de eu fechar contigo, cara, tem um brilho no olho ali, o Tomanini é muito mais legal que o Zé, os dois estão ali, está muito parecido, o preço parecido, mas o Tomanini é meu chapa, o Tomanini é tão legal, ele chega aqui, ele me entope… ele é engraçado, é um cara que eu recebo com prazer, pronto, você fez a diferença, que a tua forma nesse momento se tornou o divisor de águas, porque o conteúdo está ali, pau a pau, duas puta empresas com o conteúdo parecido, conteúdo com conteúdo bateu…

Claudio Tomanini: E com processos, com conhecimento do cliente.

Luciano Pires: Bateu, o que que vai fazer a diferença? Aí é o soft skill, é a brotheragem, é você que entrou no sistema e falou, meu, Tomanini é muito mais interessante do que o outro, eu vou comprar dele.

Claudio Tomanini: Agora me explica uma coisa, então, só que o que a gente está vendo é o seguinte, as empresas de startup, boas, campeãs, e várias outras grandes multinacionais adotam grande parte do que eu escrevi no livro, e elas têm grande êxito. Hoje, um grande problema que a gente vê aí é área de agrobusiness, os caras falam o seguinte, as grandes companhias, eu tenho um cara muito bom tecnicamente, normalmente engenheiro agrônomo, veterinário, enfim, depende do segmento, só que eu não tenho gestor bom para falar faz essa ferramenta, vê a capacidade que ele tem disso, vê quanto que nós estamos fazendo aumentar a produtividade por hectare, vê isso daqui… não, eles vão, vem aqui para o churrasquinho e tal. Só que vem um outro que vai comer o churrasco com ele, só que vem, olha, com isso daqui você vai aumentar tanto em hectare, olha aqui, ele trouxe um monte de tecno, ele trouxe um monte de informações cruciais para o meu negócio.

Luciano Pires: Aplicação direta para o que você precisa, e não conversa. Então, a conversa é importante, a informação é importante, se você vai só para um ou só para a outra, você vai quebrar a cara.

Claudio Tomanini: Mas ainda assim é mais fácil, eu trabalho com vendas há mais de 40 anos, eu nunca fui o cara de ser o grande brother do meu cliente, e tenho, aliás eu passei na casa do meu filho hoje e peguei um monte de placas que eu tenho de campeão de vendas, 300%, 400%, eu trabalhei na ADP… inint 52:33 na época em que tecnologia não era uma coisa comum, muito pelo contrário.

Luciano Pires: Mas você sabe por que, cara? Foi porque durante 30 anos, a gente começou a dizer para o mercado que o que interessava era o blá blá blá, era a conversa, era a brotheragem, lembra, soft skills e as empresas chegaram em um momento de falar, bicho, chega, eu quero resultado, eu quero no final do mês passar a linha e tem que dar resultado, adorei o blá blá blá, adorei a conversa, isso é muito legal, mas cara, o que que trouxe de novo para mim. E a gente sentiu isso no mercado de palestras, a porrada que aconteceu no mercado de palestras, de repente, os caras, legal, mas duas horas um neguinho mandando todo mundo levantar, cantar…

Claudio Tomanini: Ainda tem, virar a luz, acender a luz do celular assim, e falar assim, sabe com quem que eu estou? Com esse time de campeões… e todo mundo… que palhaçada, puta que pariu, cara, não é possível.

Luciano Pires: Isso aí te dá a prova social.

Claudio Tomanini: Do efeito manada.

Luciano Pires: Então, mas o que eu quero dizer é que as empresas sérias sacaram que só isso não resolve mais, então houve um pico desse tipo de coisa, chega um monte de conversa mole, um monte de motivador, um monte de…

Claudio Tomanini: Um monte de cara que nunca trabalhou em venda querendo fazer a palestra de vendas.

Luciano Pires: Aquela coisa que você falou logo no começo aqui, levanta todo mundo, vamos agitar, você pode… hoje, eu gravei um cafezinho, onde eu conto uma historinha ali, eu falo dessa coisa do pensamento positivo, que colocam aquilo como um must, você tem que ter, eu falo, cara, isso não vai resolver porra nenhuma, com pensamento positivo você não resolve porra nenhuma, o que que você faz, você se coloca em um mood de eu vou sair de casa para ganhar o jogo, eu não vou sair para perder. E aí eu conto uma história, a Paula e a Hortênsia, eu conversando com as duas e elas me contando, lembra quando elas ganharam o Panamericano lá em Cuba, e elas contando o seguinte, a gente entrava na quadra e perdia no uniforme, eu falei, como é que é? Os dois times entrando, a gente olhava as americanas, tênis maravilhoso, uniforme maravilhoso, e a gente com o que nós tínhamos, que era tudo meia boca, então a gente perdia o jogo na entrada em quadra no uniforme. E naquele dia a gente chegou na final, e aí nós chegamos, estávamos nos trocando lá no vestiário, a gente virou uma para outra e falou, vem cá, a gente chegou aqui e agora? Agora, cara, vamos ganhar. O que que nós vamos fazer aqui? Vamos ganhar. Aí elas vão e ganham o jogo, isso é pensamento positivo, não ganhou por causa do pensamento positivo, mas cara, muda tudo, você entrou em campo com sangue nos olhos, é isso que nós estamos falando, eu fui na confiança de conseguir fazer acontecer, e isso me ajuda eu atingir, não faz eu ganhar, mas me ajuda, estou mais atento, estou disposto a tomar porrada, se você entrar perdido, na primeira dançada você, ah não vai dar, desiste.

Claudio Tomanini: Mas em tudo, lembra do…

Luciano Pires: Do hard ha ha… ó vida, ó céus.

Claudio Tomanini: Isso não vai dar certo. É óbvio que a pessoa para baixo não tem… dizem que tem energia, e a energia é verdade, você emana energia e pega energia, se você tiver uma energia derrotista, é óbvio que você vai ser derrotado, você tem que ter esse positivismo, agora, você tem que ter preparo, você tinha que ter preparo.

Luciano Pires: Então, deixa eu bater em uma tecla aqui que é importante para não ficar bobo esse papo nosso aqui, está quase ficando bobinho, os carinhas do papinho de autoajuda, está ficando bobinho aqui, do que que nós estamos falando? Tem um exagero nessa história toda, exagero, como é que é, O Segredo, como é que era o nome naquele livro, tudo o que você imaginar, as coisas vão acontecer, que é o lado do exagero, então se você pensa, você pode. Eu gosto de contar uma história, eu fui assistir uma palestra do…

Claudio Tomanini: Tudo tem o nome de o poder do ou poder da…

Luciano Pires: …Abílio Diniz, isso eu já contei aqui algumas vezes, mas eu faço questão de contar de novo porque é muito bom, eu estou sentado assistindo Abílio Diniz, lá na plateia, e o Abílio contando a história de quando ele era moleque, ele era gordinho, e sofria bullying porque o esporte da molecada era bater no filho do padeiro, era ele, e que ele começou a vida assim, pobre e ele chegou até aqui onde ele está. E ele olha para a plateia e fala assim, se eu cheguei até aqui, você também pode chegar, aí eu ouvindo ele falar, falei, bom, espera aí, a possibilidade de eu chegar aonde o Abílio chegou existe, é palpável, é clara, a probabilidade, ela é… é possível, é provável? Não, entendeu? Não. Só que tem gente que esquece o provável e vai para o possível, e aí vamos juntos, vamos lá, se você pensar, você pode, se você… você vai conseguir, se você acordar todo dia de manhã isso, não, cara, você está brigando, você está vendendo para o cara possibilidade, é possível eu ir para Marte? É, é provável? Bicho, muito pouco provável. É possível eu ganhar um título mundial de algum esporte físico? Olha, dependendo do que pintar aí, acho que até possível é, é provável? De jeito nenhum, não há nenhuma probabilidade para isso, e essa confusão de possível e provável, o pessoal não presta atenção, então por incapacidade intelectual de ouvir o que você está falando, e falar, bicho, espera um pouquinho, vamos… pé no chão, porque todo mundo quer o caminho fácil, o caminho fácil, aliás, o caminho fácil chama atalho, e se atalho fosse bom não existiria caminho, então todo mundo quer o atalho, como é que eu faço o atalho? É aquele negócio, aprenda sax em sete dias, aí o cara chega lá no céu, São Pedro fala, vamos ver se é válido, saber se o cara é válido para entrar no céu, espera aí, o que que você fazia? Ah, eu era saxofonista premiado. Mas espera, eu estou vendo aqui que nos últimos dez anos você era professor de sax, e você colocava que em sete dias aprendia sax? É. E você demorou 30 anos para saber tocar muito bem sax, como é que você consegue isso? É que sete dias… então, você não vai ficar aqui, não vai ficar aqui porque você mente, você mente. E é isso que as pessoas fazem, eu tive sucesso, você pode. Não é isto, não é ensinar caminho, é dar ferramentas para o cara fazer, vou dar um exemplo muito claro aqui, eu odeio academia, mas tem que fazer academia, ficando velho e tal, e aí eu optei por fazer crossfit que devia de ser chamado de casa do demônio aquele negócio, aliás a tradução de crossfit é isso, porque é um negócio, o cara começou lá a gritar, porque cheio de aluno, vamos vamos vamos, eu falei, para, para, não precisa gritar, cara. Não, é para te dar gás. Eu falei, não preciso, cara. Não, é para te motivar. Isso aqui nunca vai me motivar, motivar… eu já cheguei aqui, acordei para vir, então eu já estava motivado para vir, então não precisa fazer mais nada. E o cara, não… não, eu vou no meu limite, não vou no teu e vou fazer tudo direitinho, vou seguir a regra, eu entendo isso daqui, mas entende que a garotada daqui tem 30 anos, eu tenho mais do que o dobro, você vai fazer um burpee aqui no aniversário, 31, são 31 burpees, eu vou fazer agora, são 63, o cara com 31 fica com a língua para fora, eu com 63 vou ter um infarto aqui, então nós vamos ter que dividir esse treco aqui. Mas tem uma coisa que acontece em uma academia que é muito interessante, quando você faz exercício, o que que acontece com o teu corpo, ele dói, porque o músculo rompe, e olha como ele é inteligente, o cérebro manda uma mensagem dizendo o seguinte, olha, eu vou te ajudar a reconstruir, só que eu vou te fazer mais forte para não doer na intensidade que você estava, aí o que você faz, quer mais peso e ele dói de novo, e ele fica mais inteligente, ele fica mais forte, mais forte, é isso que nós temos que fazer dentro das nossas competências, quer dizer, para você ter músculo, você precisa fazer força, para você ter competência, para ter uma gestão mais eficiente, para você ter mais sucesso na tua carreira, você precisa ter força intelectual, no mundo…

Luciano Pires: Onde está todo mundo com pressa, onde os caras querem aprender em post do Facebook, onde os caras não suportam assistir um vídeo com mais de cinco minutos ensinando você qualquer coisa, onde a turma cata um livro como esse teu na mão aqui, esse livro aqui tem 270 páginas, aí cara, que livrão grandão, mas tem letra grande, cara, está ilustrado e tudo mais, no mundo que está indo na contramão, não faz o que você fez lá atrás, que você era obrigado a pegar o papel almaço e copiar o capítulo inteiro de um livro para levar para o professor, que não estava nem aí para o que você copiou, ele queria saber se você conseguia conectar a ideia A com a ideia B e ser obrigado a fazer isso, e nós estamos indo para um mundo agora onde eu peço para o ChatGPT e ele faz isso para mim, cara. Ou seja, o músculo que está aqui dentro da mente, esse esquece do crossfit, cara.

Claudio Tomanini: Mas olha aí uma coisa, a inteligência artificial não substitui a inteligência humana, porque ela é criativa, ela é dinâmica, todo mundo fala, a teoria… sabe o que é teoria? Teoria nada mais é do que a prática do passado estruturada e foi o que eu fiz no livro, eu primeiro passei por isto, depois usei isso, e a coisa é tão séria que eu tenho três filhos, você sabe disso, a minha filha é formada na área de saúde, o Eduardo que é campeão sulamericano de taekwondo, segundo no mundial de taekwondo, sabe com o que os dois trabalham hoje? Com vendas. A minha filha é gestora de vendas lá em Boston, na EF, o Eduardo é accounting manager senior, que nome, vendedor na Coach Rocks, e muito bem, um garoto de 24 anos, muito bem, porque ele entendeu a importância que tem de seguir processo, a Claudia também, mais a habilidade de negociação, de conversa. Eu sempre falei para eles, vocês não vão aprender isso indo para o festival de oba oba, porque quem ganha com isso, dando 7 passos daquilo, os 5 daquilo, o sucesso de não sei o que, é o cara que está fazendo aquilo, e não você, você vai ter que entender essa dinâmica, como nós aprendemos inglês, como é que é, o step by step, como nós aprendemos a andar, primeiro engatinhávamos, depois apoiando e depois andando e depois correndo.

Luciano Pires: Nós temos um amigo em comum, cujo o nome nós não vamos dizer aqui agora, porque a gente vai entrar em uma seara meio… e a gente fez uma reunião um dia e a gente conversando a respeito e ele estava contando da experiência de comprar leads no marketing digital, ele falava o seguinte, quando eu comecei o negócio aqui, cara, eu comprava 11 leads com 1 centavo, eu gastava 1 centavo para comprar 11 leads, hoje eu gasto 11 reais para comprar 1 lead, então de 1 centavo para 11 leads, para 1 lead por 11 reais. E a conclusão no final do caminho, quem ganha com essa história toda, é o Facebook, é a plataforma…

Claudio Tomanini: Sim, o Google…

Luciano Pires: Que o Google fica com o dinheiro, o Facebook fica com o dinheiro, assim como cara que escreve os 6 passos de ganhar… esse cara que ganha, são as plataformas que detém, o cara que detém o conhecimento, que vem te vender uma estrutura, ele que está ganhando, e no fim das contas, cara, você vai olhar aquilo e fala, cara, lançaram aqui uma técnica nova, um aparelho novo, um equipamento novo, eu boto para funcionar e se bobear, quem está ganhando…

Claudio Tomanini: Não tenha dúvida, eu tenho dificuldade de entender como é que o cara contrata, a empresa contrata alguém para dar um treinamento de vendas que não fez carreira em vendas, foi vendedor talvez e que é um papagaio de pirata, que não criou nada, e quando você pede assim, eu quero saber teu currículo, o que que você fez, que sucesso você teve, como é que é o teu portfólio de vendas? Eu tenho portfólio para mostrar, você tem portfólio para mostrar, mas o cara não tem. Ah, eu fui executivo de vendas, eu fui de multinacional, aí você pergunta para o cara, o cara foi do cherubim, ah, mas é a mesma coisa. Não é, não é. E nós começamos a misturar alho com bugalho.

Luciano Pires: Mas o cara fala bem, o cara é bom de fala, ele tem uma capacidade de trazer histórias interessantes, ele é engraçado.

Claudio Tomanini: E quando você vai fazer… o pessoal que está trabalhando, eu vejo isso em aula, pensar, trabalhar, vai dar muito trabalho, trabalhar dá trabalho, eu falo para eles, ter carreira dá trabalho, ter sucesso dá trabalho, manter o sucesso dá trabalho. Mas não tem um caminho mais fácil? Eu não descobri.

Luciano Pires: Qual é o teu objetivo com esse livro aí?

Claudio Tomanini: Mostrar exatamente esses processos, a dinâmica desses processos e a possibilidade que você vai ter ao aumentar substancialmente a tua possibilidade de sucesso usando ferramentas eficientes.

Luciano Pires: Teu livro não promete ter um método infalível para se transformar em um grande vendedor, não é isso?

Claudio Tomanini: Claro que não, até porque ele tem que adequar isso ao negócio dele.

Luciano Pires: Teu livro descreve as ferramentas que existem hoje no mundo atual, por isso o 5.0, ferramentas do momento, provavelmente você deve estar trabalhando na versão 6.0, que vai entrar a inteligência artificial, vai entrar no final dele aqui, ela vem para a frente e alguém vai se dar muito bem com o que está aqui, se ler, adotar, adaptar à sua realidade e praticar, não é isso? Outro vai ler e vai falar, não vai fazer nada com isso aqui, quer dizer, se não houver uma predisposição da pessoa para utilizar bem a ferramenta que está aqui, não vai acontecer nada.

Claudio Tomanini: Eu li aqui, ele fala de CRM, mas ele não dá detalhe, não é um livro de CRM, ele fala aqui de pipeline, mas ele não dá detalhe do pipeline, não, eu dou inclusive referências para ir buscar com mais afinco, senão eu teria…

Luciano Pires: Mas isso dá trabalho, Tomanini.

Claudio Tomanini: Vai dar trabalho, mas quem não quer trabalho não lê esse negócio, cara. Olha como é que é o mundo, aí veio Deus para a Terra, e fez o representante, Moisés, que veio com 10, o livro dele tinha 10 princípios, e as pessoas não conseguem seguir, não conseguem seguir, 10, e ele disse, se vocês seguirem esses 10 aqui, o mundo vai ser bem melhor, os caras não conseguem seguir 10, mas se não tivesse esses 10, o mundo seria um caos, seria pior ainda. Você vê como é que é assim, não roubarás, mas a cadeia está cheia, não matarás, a cadeia está cheia, não cobiçai a mulher do próximo, olha como é que é curioso, a cadeia cheia que o cara rouba e mata, se cobiçar a mulher de algum dos outros presos, você é morto, porque isso é um desrespeito, olha que paradoxo, eu posso não usar os 10, até o mais perdido de todos, mas alguns são edificados como extremamente importantes. E a proposta do livro, obviamente eu não sou Moisés e nem foi Deus quem mandou eu escrever o livro, mas é entender o seguinte, e nem é uma Bíblia, é você ter alguns princípios que são fundamentais para você fazer uma boa gestão, por isto se você quiser ser um vendedor de sucesso e alavancar a carreira sendo um executivo de venda, um gerente de vendas, é esse livro, se você quiser saber como é que faz para ter sucesso em 5 passos, não é esse livro. Esse livro a dinâmica é outra, você vai ter…

Luciano Pires: Você está dizendo o seguinte, é a mesma coisa que eu quero ser um grande jogador de futebol, e você está dizendo para ele, leia esse livro aqui, que ele vai te ensinar como é que trabalha um técnico, como é que pode trabalhar um técnico, que ferramentas existem para um técnico de futebol, ele não vai te ensinar a dominar a bola, não vai te ensinar a chutar falta, ele vai te ensinar o que que existe para funcionar nessa estrutura como um todo, você vai entender um jogo como um todo, e ao entender o jogo, você vai poder tirar vantagem do cara que não entendeu como que é. A Hortênsia falava, ela falava o seguinte, eu quando terminei a minha carreira, eu com 40 anos, eu fazia a mesma quantidade de pontos que eu fazia com 18, só que eu terminava o jogo muito menos cansada do que quando eu tinha 18, com 18 eu corria a quadra inteira, ela falou, com 40, eu sabia onde a bola ia estar, começava a jogada, eu já matava, já sabia onde o negócio ia rodar, tudo ficava mais fácil. O Michael Jordan, cara, quando a explosão física dele começou a reduzir, ele começou a inventar aqueles passes malucos, e com aquilo tudo ele criou uma outra habilidade, mas ele entendeu o jogo, e acho que o que você está propondo aqui é isso, entenda o jogo com as ferramentas que tem aqui e aí fica muito mais fácil para entrar em campo e desempenhar bem, agora você vai ter que correr, se manter em forma física, muscular, vai aprender a dominar a bola…

Claudio Tomanini: Você falou certo, é para o técnico, e se você quiser ser um excelente técnico amanhã, entenda isso daqui, agora lembra uma coisa, ah mas tem um jogador que ganha tanto, tudo bem, pode até ter, mas lembra… como é que chama o técnico do Palmeiras?

Luciano Pires: Sei lá quem é.

Claudio Tomanini: É um português.

Luciano Pires: Português, não me lembro o nome dele.

Claudio Tomanini: Eu vi aí que o contrato dele agora foi renovado com 1 milhão e 200 por mês, e que do outro técnico lá do Botafogo, 800 paus, e que o outro técnico 900, 1 milhão, legal, cara, e ele não foi o melhor jogador, aliás, nenhum desses técnicos foram os melhores jogadores de futebol, mas eles sabem jogar futebol, sabem gerir.

Luciano Pires: E se você não quer ser o gestor de vendas, você lendo um livro desse aqui, você entende como é que funciona a cabeça de um gestor de vendas.

Claudio Tomanini: E mais do que isso, vai vender muito mais.

Luciano Pires: Eu já sei o que ele quer, eu já sei o que eu preciso fazer, eu já sei qual é o caminho, eu conheço as ferramentas que existem, eu não preciso nem ser o gestor, mas eu vou ser o cara que a hora que o gestor abrir a boca, eu entendo o que ele está falando…

Claudio Tomanini: E mais do que isso, ele vai entender melhor, porque aqui mostra isso, e é legal porque ele começa contando a história de vendas, o passo a passo, desde 1800 e pouco, o passo a passo, o que que aconteceu na evolução do mundo e o que que aconteceu na evolução de vendas, até os dias de hoje. Então, eu procurei fazer uma leitura que fosse gostosa, e não pesada, apesar de um monte de termo que eu falei aqui, mas que fosse agradável na leitura.

Luciano Pires: Sim. Meu caro, dá para continuar o tempo todo aqui, nós somos dois velhos rabugentos com mais de 60 anos, puto da vida com o que nós estamos vendo acontecer aí em volta, com saudade do passado e tudo mais, que é o que deve estar pensando muita gente aí, esses velhos não sabem nada, nós é que sabemos e tudo mais. Bom, um cara aí que eu não posso falar o nome dele, porque cai a live, que dizia que quem ganha é quem sobrevive, não é o mais forte, não é o mais rápido, quem ganha é quem estiver vivo no final, esse que chegou lá no final vivo é o que vai ganhar. E eu acho que o que você está trazendo aqui é uma série de ferramentas que ajudam a gente a performar com um pouco menos de dificuldade em um mundo que está completamente diferente do que era há 30, 40 anos atrás, embora a conversa… o problema continua o mesmo, é o preço, não vende por preço, a dificuldade um cara usar o CRM é a mesma, tudo o que você falou aí para mim, de novo, eu estava com a cabeça em 96, meu, as mesmas encrencas, a mesma queixa, o mesmo rolo, por isso que eu te perguntei em determinado momento, o problema não é intelectual, será que não é isso, será que a turma não entende a dificuldade intelectual no meio do caminho que você tem que ter para poder perceber que não é na superfície que eu vou resolver, não é com oba oba que eu vou resolver, não tem pílula, não tem bala de prata, não tem fórmula mágica, eu vou ter que arregaçar a manga e vai doer, se não doer, eu não vou conseguir fazer, acho que esse conceito é o que falta, porque tem muito cara vendendo bala de prata, tem muita gente vendendo bala de prata.

Claudio Tomanini: Sabe o que é legal disso? Dos meus três filhos, só o de 8 anos que não trabalha ainda com vendas, e os dois depois de lerem esse livro, falaram, nossa, que legal, você conseguiu juntar tudo aquilo que a empresa usa com a gente, e colocar estrutura nisso, e é isto que faz as nossas empresas serem tão grandes, porque elas acreditam que o processo ajuda a alavancar a competência de quem tem, e esta é a ideia. Então, se isso funciona e meus filhos, e isso funciona porque grandes profissionais usam, com certeza absoluta, você que está me escutando, na hora que ler esse livro vai ver que ele vai se diferenciar em uma coisa claríssima, ele não é autoajuda, ele é um livro de ajudar aquele que vai pensar e for praticar aquilo que está aqui.

Luciano Pires: Tá bom. Meu caro, onde é que a gente acha esse livro?

Claudio Tomanini: Por incrível que pareça, todas as livrarias, quais? Claro…

Luciano Pires: Tá na Amazon?

Claudio Tomanini: Claro, com certeza.

Luciano Pires: O livro chama-se Gestão de Vendas 5.0, do Claudio Tomanini, e acho que tem muita coisa, tem muita informação interessante, e olha, para você que está ouvindo aqui, letras grandes, e muitas ilustrações…

Claudio Tomanini: Não são grandes não, são para os caras da nossa idade que não enxergam mais.

Luciano Pires: Mas está lá, o que é pipeline? Pipeline em inglês significa cano, oleoduto, você está explicando todos os conceitos, isso é legal, cara, não ficou raso, ele é profundo o suficiente para agradar quem conhece o tema, e é não profundo tanto a ponto de quem não consegue nadar direito ainda tenha medo, dá para você curtir aqui de montão. Está usando nas aulas, cara?

Claudio Tomanini: Certamente, aliás, a ideia do livro nasceu de tantas aulas que eu dou dessa matéria.

Luciano Pires: Legal. Vamos lá, quem quiser encontrar o Claudio Tomanini? claudiotomanini.com.br é assim?

Claudio Tomanini: Isso.

Luciano Pires: @claudiotomanini nas redes sociais?

Claudio Tomanini: @claudiotomanini, isso mesmo.

Luciano Pires: claudiotomanini tudo junto.

Claudio Tomanini: Isso, Linkedin Claudio Tomanini, no Instagram @tomanini, no Facebook Claudio Tomanini, e no site tomanini.

Luciano Pires: Tomanini. E você que quiser levar essa conversa toda para dentro da empresa, o Tomanini tem a palestra, tem o treinamento e tem tudo na mão aqui para transformar esse livro aqui em um momento criativo, excepcional, único e sensorial, que o Tomanini no palco é grandão, fora do palco ele é pequenininho, no palco ele grandão.

Claudio Tomanini: Só para encerrar, uma coisa muito engraçada, uma cliente me contratou no Rio de Janeiro, e nós falamos por Zoom, e ela era alta, é alta, e aí tinha um monte de fotos minhas que fizeram, banner etc., e quando eu cheguei foi muito engraçado ver a carinha dela, que ela fez assim, seu Claudio? E cheio de foto minha, óbvio que era, eu falei, eu já sei, você achou que eu era alto, né? É porque você tem um vozeirão no vídeo… e aí ficou nisso, quando acabou o evento ela falou, desculpe, quando você chegou, eu fiquei assim, nossa, mas ele é pequeno, depois da palestra eu vi que você é muito grande e eu fiquei muito feliz com isso, vamos marcar para uma outra turma que eu tenho mais uma palestra, e aí foi muito legal, então é muito divertido isso.

Luciano Pires: Claudio Tomanini com vocês, meu amigo, grande abraço, obrigado por ter voltado aqui ao nosso LiderCast.

Claudio Tomanini: Obrigado a você por dar a oportunidade desse bate papo.

Luciano Pires: Imagina, tamo junto aí. Um abraço.

Luciano Pires: Muito bem, termina aqui mais um LiderCast, a transcrição deste programa você encontra no LiderCast.com.br.

Voz masculina: Você ouviu LiderCast com Luciano Pires, mais uma isca intelectual do Café Brasil, acompanhe os programas pelo portalcafebrasil.com.br.