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Luciano Pires -

Luciano Pires: Bom dia, boa tarde, boa noite, bem-vindo, bem-vinda a mais um LíderCast, o PodCast que trata de liderança e empreendedorismo com gente que faz acontecer. No episódio de hoje temos Ralf Germer, que é CEO e fundador da PagBrasil, Ralf é um apaixonado por empreendedorismo e tecnologia e adora fazer negócios com pessoas de todo o mundo, formado em engenharia e administração de empresas, passou a carreira em funções internacionais na indústria da tecnologia, criou a PagBrasil, uma fintech brasileira líder no processamento de pagamentos no Brasil para empresas e-commerce de médio e grande porte em todo o mundo. Uma conversa fascinante sobre a Alemanha dos tempos da queda do muro e de como a percepção de uma dor leva a criação de uma solução revolucionária e à uma empresa bem-sucedida, calcada em tecnologia e na atenção aos clientes.

Luciano Pires: Muito bem, mais um LíderCast, eu sempre começo dizendo como é que o meu convidado chegou aqui, chegou através da Camila, que já trouxe outros convidados quando trabalhava em uma empresa de comunicação, e agora ela está no marketing da empresa de onde vem meu convidado aqui. Você está interessado em indicar alguém para o LíderCast, escreva para LíderCast@… lidercast@lucianopires.com.br, mande uma indicação, a gente vai estudar, se tiver o perfil, convidamos e pronto, estamos juntos aqui. O programa começa com três perguntas, que são as únicas que você não pode errar, depois você pode chutar à vontade, essas três você tem que manter, tá? Seu nome, sua idade e o que que você faz.

Ralf Germer: Meu nome é Ralf Germer, em alemão dizia Ralf Germer, mas adaptou a pronúncia um pouco ao Brasil aqui, muitas pessoas me chamam de Ralf aqui no Brasil, minha idade é de 55 anos agora, e o que que eu faço? Eu sou empreendedor e sou CEO e co-fundador da PagBrasil, uma empresa de pagamentos digitais, tecnologia de pagamentos digitais que nasceu em 2012, e agora é uma das principais empresas de pagamentos digitais do país.

Luciano Pires: Opa, vai ter assunto para a gente aqui. Você nasceu onde?

Ralf Germer: Eu nasci na Suíça, em uma cidade chamada inint 05:00 que fica perto de Zurich, e meus pais são alemães, e isso é uma coisa diferente na Europa e no Brasil, no Brasil você pega a naturalidade do país onde você nasce, nas Américas inteira, em todos os países da América, do Norte e do Sul, mas na Europa não é assim, os pais te dão a nacionalidade, então eu nasci na Suíça, mas não tenho a nacionalidade suíça, tenho a nacionalidade alemã.

Luciano Pires: Cara, eu não sabia que era assim, na Europa é assim? Quer dizer, qualquer país da Europa você tem a nacionalidade dos seus pais?

Ralf Germer: Isso, isso, e não importa onde você nasceu, você sempre fica com a nacionalidade dos seus pais.

Luciano Pires: Não sabia disso, que interessante.

Ralf Germer: E morei lá, até tenho uma história de contar em relação a isso, eu tinha 20 anos, eu tinha uma namorada que tinha passaporte alemão, mas ela tinha nascido na Argentina, e a gente viajou junto através de Foz do Iguaçu, entramos na Argentina, pegamos um trem e fomos até Buenos Aires, ficamos um tempo em Buenos Aires…

Luciano Pires: Você passou pelo Brasil?

Ralf Germer: Isso, viajamos de ônibus de São Paulo para Foz do Iguaçu, ficamos lá conhecendo Foz do Iguaçu, e quando chegamos de trem de Foz do Iguaçu para Buenos, aí em Buenos Aires ficamos uma semana, 10 dias, alguma coisa assim, e depois a gente queria conhecer Montevidéu, passar para o Uruguai e depois voltar pelo Uruguai para o Brasil. Só que quando a gente tentou sair da Argentina, a Polícia Federal da Argentina olhou o passaporte da minha namorada e viu ela nasceu na Argentina, e perguntaram, cadê a permissão dos seus pais para você poder sair da Argentina, ela tinha acho que 19 anos nessa época, e na Argentina só pode sair, não sei se ainda é assim, mas só podia sair do país com autorização dos pais, com menos de 20 anos é preciso autorização. Então, ela falou, mas eu não sou Argentina, eu sou alemã, veja meu passaporte, é passaporte alemão, não é passaporte argentino. Não, não, aqui diz nascida em Buenos Aires, você é argentina, você não pode sair sem autorização dos seus pais. E daí a gente ficou com pânico, o que que a gente faz agora, não era assim, não existia e-mail, essas coisas que existem hoje, então, o que que a gente faz agora, o pai dela estava trabalhando em São Paulo, como a gente vai sair da Argentina? Daí a gente foi para a embaixada alemã, e perguntamos, o que que a gente faz agora, o que que a gente faz para sair do país? Olha, é assim, não podemos fazer nada, mas não oficialmente vou te dar uma dica, voltem para Foz do Iguaçu, lá não tem tanto controle, eles provavelmente vão deixar você sair da Argentina, isso que fizemos e conseguimos…

Luciano Pires: Voltaram e cruzaram pela…

Ralf Germer: Sim, voltamos pelo mesmo caminho e não conhecemos Montevidéu e o Uruguai, conheci muito mais tarde, sei lá, uns dez anos atrás.

Luciano Pires: Você tem irmãos?

Ralf Germer: Tenho dois irmãos, tenho um irmão mais novo, dois anos mais novo e uma irmã, e os dois, meu irmão mora em Portugal, em Praga, Portugal, e minha irmã mora perto de Berlim, na Alemanha.

Luciano Pires: A família está espalhada. O que que seu pai e sua mãe faziam?

Ralf Germer: Você me falou antes que trabalhou no setor automotivo, meu pai também, trabalhava na Bosch, na empresa alemã. Aí quando nós éramos adolescentes, meu pai teve a oportunidade de ser transferido para o Brasil, o diretor da divisão de auto rádios e antenas para carros, que essa época ainda existia, e ele aceitou também, a gente estava de acordo e fomos nessa aventura, a gente se mudou do nada, nunca tinha… bom, nasci na Suíça, mas nunca tinha saído da Alemanha para morar em outro país e fomos do nada para o Brasil.

Luciano Pires: Que idade você tinha?

Ralf Germer: Eu tinha 20 anos, não, na verdade não, 17 anos quando eu saí da Alemanha, e foi um choque cultural.

Luciano Pires: Eu imagino, vocês vieram para São Paulo? Campinas?

Ralf Germer: Não, São Paulo, São Paulo, a gente morou em São Paulo porque a divisão do meu pai estava em Tatuapé, tinha fábrica lá, mas a fábrica principal estava em Manaus. E foi um choque, a primeira… sabe as primeiras duas palavras que aprendi em português?

Luciano Pires: Não faço ideia.

Ralf Germer: Não tem, sabe por quê? Porque foi durante a época do Sarney, do plano Cruzado, que ele congelou todos os preços do consumidor, mas não os preços da cadeia de inint 09:54 então as lojas não tinham mais nada para vender, as lojas, o supermercado estava vazio, o açougue estava fechado, e nós tínhamos acabado de chegar no Brasil, e brasileiro que conhecia e tinha, sabia como funcionavam as coisas no Brasil não tinha problema, porque ele ligava para o açougue, pagavam o ágio para a porta de trás, comprava a sua carne, mas a gente não tinha, não sabia como funcionavam essas coisas…

Luciano Pires: Imagino o choque, que vocês vêm de uma economia totalmente estabilizada, cara, e cai aqui em um Plano Sarney, a molecada que está nos ouvindo aqui agora não sabe do que você está falando, tem uma garotada aqui que não tem ideia, mas o Plano Sarney, nós chegamos a picos de mais de 80% de inflação ao mês, teve um mês que deu mais de 80%, dava inflação de 3000% ao ano, era uma loucura, o pessoal ficava no mercado com a maquininha de preço e trocava o preço dos produtos duas, três vezes por dia, o pessoal recebia o salário, tinha gente que ficava esperando a esposa do lado de fora, o sujeito recebia o salário, passava para a mulher, ela ia correndo no mercado para comprar tudo, porque a noite estaria tudo muito  mais caro. E foi um período muito, muito complicado, se você acha que nós temos problemas no Brasil hoje, não tem ideia do que foi o período do Sarney lá.

Ralf Germer: E daí…

Luciano Pires: Você desembarca aqui no meio dessa bagunça. Agora eu vou te explicar como eu aprendi “não tem”. No começo a gente morou em um hotel, lá em um flat service no canto da Paulista, e a gente ia para almoçar e para jantar em restaurantes, a gente não falava português, a gente não sabia o que que estava escrito lá no cardápio, o que eram as coisas que tinham no prato, então a gente sempre apontava em alguma coisa assim aleatória, e a resposta era não tem, apontava em outro, não tem, em outro, não tem… até a gente chegar em uma coisa, os garçons não diziam para a gente o que tinha, a gente tinha que ir, isso tem, então a gente aprendia. Assim, a gente aprendeu, a primeira coisa que a gente aprendeu era não tem. E daí os brasileiros são muito criativos, os brasileiros sabem resolver qualquer problema, então os restaurantes também notaram que não funciona muito bem o negócio não tendo muitos pratos, e subir os preços era proibido, não tinha muita alta, então também não dava para vender com os preços baixos e não dava para aumentar, o que que a gente faz? Então, a gente tinha um restaurante lá na Rua Augusta que a gente gostava muito, então a gente ia lá, nosso preferido, e com o tempo a gente começou a aprender quais eram os pratos, a gente não entendia português muito bem, mas sabíamos, esse prato era uma carne, esse prato era um peixe, a gente começou a ter nossos pratos preferidos, porque tínhamos provado quase tudo. E daí um dia a gente chega no restaurante e todos os nomes dos pratos mudaram e os preços também, e a gente, e agora? E a gente não sabia dizer o nome dos pratos, porque a gente só aprendeu visualmente o que que era, então a gente fica, o que que a gente faz agora? Aí a gente tem que começar tudo de novo. Daí a gente outra vez apontou e veio uma coisa, ah, mas esse prato a gente conhece, é igual como antes, então eles eram criativos, mudaram todos os nomes dos pratos, colocaram outros preços, mas os pratos por trás eram a mesma coisa.

Luciano Pires: Criança no mundo inteiro, na Alemanha deve ser igual, tem apelido quando é criança, como é que é apelido, como é que é essa palavra apelido em alemão, tem um termo para isso?

Ralf Germer: Sim, tem inint 13:34

Luciano Pires: inint 13:34 qual era o seu inint 13:35

Ralf Germer: inint 13:43 quando eu morava em Berlim, meus amigos me chamavam de Raler.

Luciano Pires: Como?

Ralf Germer: Raler?

Luciano Pires: O que que é Raler?

Ralf Germer: Raler é um apelido, não faz sentido talvez aqui no Brasil, mas aqui no Brasil as pessoas me chamam Ralf, e às vezes meu nome se escreve Ralf, e aqui no Brasil escrevem Haulfi.

Luciano Pires: Como é que era seu apelido mesmo?

Ralf Germer: Raler.

Luciano Pires: Raler, o que que o Raler queria ser quando crescesse?

Ralf Germer: Olha, eu queria ser muita coisa, corredor de Fórmula 1 quando era menor, acho que corredor de Fórmula 1 era uma das coisas que eu gostava muito.

Luciano Pires: Isso em 1980…

Ralf Germer: Eu nasci em 66, então sei lá, 75, 76, 78 que eu sonhava com esse tipo de coisa.

Luciano Pires: Quando caiu o muro de Berlim você era muito jovem ainda? Você não entendeu o que estava acontecendo?

Ralf Germer: Eu estava nessa viagem de férias na Argentina, estava em Buenos Aires quando isso aconteceu. E vi o muro cair, e as pessoas em cima do muro em Berlim, em Buenos Aires, na televisão.

Luciano Pires: Caramba, você não estava lá na hora, você não estava lá?

Ralf Germer: Não, voltei uns meses depois.

Luciano Pires: Como é que… eu não vou perder essa chance de conversar com um cara aqui que vivia ali… você morava em Berlim?

Ralf Germer: Sim, sim, eu morei, eu cresci em Berlim, eu nasci na Suíça, morei lá dois anos, depois meus pais se mudaram para Berlim, praticamente cresci em Berlim até a gente se mudar para o Brasil.

Luciano Pires: Como é que foi esse choque, cara? Você estava na Berlim Ocidental evidentemente, e tinha gente… um dia cai o muro e aquilo se junta, como é que foi isso, cara, como é que foi para você?

Ralf Germer: Talvez antes de explicar isso, deixa eu explicar um pouco como era a vida, o que que era o Berlim com o muro, acho que talvez nem todo mundo saiba. Berlim depois da Segunda Guerra Mundial foi dividida entre os Aliados, então uma parte eram os ingleses, uma parte eram os americanos, uma parte dos franceses e uma parte dos russos, na verdade, os russos tinham sozinhos conquistado Berlim e eles eram… e como todos os aliados queriam ter uma parte da capital da Alemanha, eles fizeram uma troca, os russos, os americanos, os franceses, os ingleses deram território da Alemanha Ocidental e em troca, receberam uma parte da capital. E depois, nem sei exatamente em que ano aconteceu isso, mas depois o problema era que a Alemanha Oriental era comunista, socialista, como você quer chamar, e a economia não funcionava tão bem, a Alemanha Ocidental depois da guerra se desenvolveu muito bem, reconstruída, as pessoas trabalharam e a riqueza se desenvolveu muito mais rápido na Alemanha Ocidental, do que na Alemanha Oriental, e aí na Alemanha Oriental tinham o grande problema que as pessoas inteligentes, bem formadas, saíram todas do país, porque queriam uma vida melhor, fugiam, em inglês se chama brain drain, que são as cabeças inteligentes se vão, vão embora, somem, e isso, claro, é um problema para um país, para uma economia em perder os médicos, engenheiros etc. Então, do dia para a noite o governo decidiu construir o muro, construir o muro em volta de Berlim e ao longo de toda a fronteira entre a Alemanha Oriental e Ocidental, e isso foi feito assim muito rápido, e depois era uma das fronteiras mais difíceis de passar do mundo, tinha posto de controle em todo lado, tinha uma faixa de segurança com minas e soldados, então era uma coisa absurda. E a gente morava dentro disso, a gente morava em uma ilha com um muro em volta que era Berlim Ocidental, e quando a gente queria passar para Berlim Oriental, a gente podia, de carro, tinha uma autoestrada que conectava Berlim com a Alemanha Ocidental, mas a gente não podia sair da autoestrada, tinha um controle de imigração, nunca mais vivi uma coisa assim no mundo, eles olhavam, dois postos de controle, abriam o porta malas pra ver o que que tinha dentro, se não tinha gente, foi uma coisa absurda. E os alemães da Alemanha Ocidental, eles não podiam sair do país depois disso, eles tinham que ficar…

Luciano Pires: Da Alemanha…

Ralf Germer: Oriental, certo, Oriental, não podiam sair da Alemanha Oriental, eles não podiam viajar para a Alemanha Ocidental, só pessoas assim, aposentadas, mais velhas, onde não tinha muito risco de eles fugirem e não voltarem.

Luciano Pires: Quer dizer, quando eles meteram o muro ali, eles cortaram famílias no meio? Teve família que ficou metade de um lado, metade do outro, e aí para essas famílias se encontrarem…

Ralf Germer: Os alemães ocidentais, onde eu morava, podiam viajar para a Alemanha Oriental, mas não ao contrário.

Luciano Pires: Ao contrário não podia? Então, você podia visitar seus amigos lá do outro.

Ralf Germer: Sim, sim. A gente por sorte, a gente não teve familiares na Alemanha Oriental, a gente não teve, só muito remotos, assim, primos da minha mãe, mas assim, muito remotos, então a gente não… minha família não sentiu muito isso.

Luciano Pires: Você vivendo do lado de cá do muro, do lado ocidental, como é que era a conversa de vocês, tinha um povo do outro lado do muro, era um outro povo, eram alemães como vocês ou eram outro tipo gente, o que que tinha do outro lado do muro?

Ralf Germer: Olha, claro, a gente podia ver a televisão deles, quando a nossa televisão já era a cores, a deles era preto e branco, e a gente via um pouco que era outro país, outra cultura e talvez até um país mais atrasado, mas eu só entrei na primeira vez na Alemanha Oriental quando eu tinha acho que, não sei, 16 anos talvez e para visitar, claro, é uma… era uma… Berlim era uma cidade sem publicidade, não existia publicidade, era tudo um pouco cinzento, cinza, e então os carros eram… tinha o Trabant, que era um carro lá feito de papelão, era… sabe? Muita gente nem tinha carro, as pessoas tinham que esperar 15 anos para ter um carro, então eles tinham que fazer o pedido do carro, ir pagando durante 15 anos, e depois de 15 anos recebia um carro, o carro era um carro assim, tinha motor de dois tempos, motor de moto pequeno, era assim, era totalmente diferente da nossa realidade, e também tinha escassez de muitos produtos, frutas lá, frutas tropicais… nem isso, como laranjas, limões ou bananas era uma coisa escassa lá na Alemanha Oriental.

Luciano Pires: Eu tinha uns amigos aqui, a empresa que eu trabalhei, a Dana, aliás, outro diz eu entrevistei aqui um russo, e comentei com ele, contei essa história para ele, quando caiu o muro, apareceram várias oportunidades de negócios lá e surgiu uma fábrica na Alemanha Oriental, acho que era uma fábrica de eixo cardã, alguma coisa assim, que interessava à nossa empresa e aí a nossa empresa mandou um grupo para ir lá dar uma olhada nessa fábrica, e um desses caras foi um amigo meu, grande amigo meu, era diretor de empresa, ele viajou para lá.

Ralf Germer: Em que ano foi isso?

Luciano Pires: Ah foi logo depois que caiu o muro, foi três, dois anos depois do muro, estava muito fresca a história ainda. E ele contou algumas coisas, ele falou, eu cheguei lá, primeiro, não tinha um cachorro na rua, não tinha cachorro, era tudo cinza, a fábrica era uma coisa assim pavorosa, era um negócio dos anos 40, com óleo derramado no chão, era um negócio assim pavoroso, mas o que mais me chamou atenção, era que o gerente da fábrica, o alemãozão que estava lá todo orgulhoso, ele tinha no bolso dele várias canetas coloridas, um jogo de canetas colorida no bolso, e aquilo era o orgulho dele, e aí eles acabaram conversando e esse cara contou para ele que quando caiu o muro de Berlim, que ele atravessou para o lado, e ele varou a noite do lado de lá pela primeira vez, ele estava livre, então tem uma praça, ele passou a noite em uma praça, e que ele ficou embasbacado que ele passava e via as vitrines com coisas à venda, e que ele comprou aquele jogo de canetas para ele, e aquilo tinha um significado para ele que era a liberdade que finalmente chegou, e o cara dava valor para aquilo. Então, esse meu amigo estava chocado com aquele… bom, a empresa não comprou, porque era muito ruim o que tinha lá, mas ele deu um panorama bem isso que você está falando, cinza, triste e esse é o socialismo, comunismo.

Ralf Germer: Esse é o socialismo, sabe, em um país onde um médico, um diretor de um fábrica ganha praticamente a mesma coisa que um trabalhador e depois ainda não tem nada para comprar com o dinheiro, porque é difícil gastar dinheiro lá, porque era tudo muito barato e não tinha muita coisa assim, produto de consumo não existia. E as pessoas… era proibido lá ver a televisão ocidental, mas algumas pessoas viam na mesma, mesmo sendo proibido pelo estado.

Luciano Pires: Mas porque captava o sinal, não tinha como não captar o sinal.

Ralf Germer: Sim, conseguiam captar o sinal, isso sem problema, mas se tinha também o aparelho que era compatível. E daí eles achavam que… às vezes aparecia nos filmes o supermercado lá Alemanha Ocidental, cheio de fruta tropical, de tudo, um montão de produtos, eles achavam que era propaganda, era propaganda falsa, que não era verdade, que não existia isso, eles não conseguiam imaginar essa abundância de produtos no supermercado, é claro, quando eles saíram de lá foi um choque.

Luciano Pires: Quer dizer, você cresceu, até que idade você ficou… você ficou até os 20 lá, foi isso?

Ralf Germer: Até os 17 anos.

Luciano Pires: E me fala uma coisa aqui, você teve a oportunidade, então, de ver o capitalismo funcionando vizinho de um sistema que não é o capitalismo, sistema completamente fechado onde não há livre mercado, quer dizer, você viu os dois muito jovem ainda, aí você entendeu o que que era bom, o que que era ruim para você ali, isso de alguma forma te impactou? Deixa eu te perguntar melhor isso aqui, porque quando eu pego uns conhecidos que eu tenho aí que tem essas ideias socialistas e estão falando, e falam bem, que tem que abraçar isso tudo, eu falo, bicho, pega esse teu discurso, vai fazer esse discurso na Hungria, vai na Polônia, vai lá naqueles lugares onde eles viveram essa realidade, tenta botar lá essa tua conversinha para você ver se alguém vai te dar bola, se vai te ouvir, que é o pessoal que viveu isso muito de perto. Isso serviu para você ter uma definição do que que funciona, qual é o valor do livre mercado, como é que um país cresce e da liberdade especialmente?

Ralf Germer: Eu acho que tem dois aspectos aqui, um é a liberdade política e outro é a liberdade econômica, e o pior de tudo é era a falta de liberdade política, era um estado autoritário, opressivo e as pessoas não tinham liberdade, não podiam dizer o que pensavam, não podiam fazer o que quisessem, só existia um partido que tinham que votar, quem não… quando os pais eram membros do partido, tinham desvantagens, era muito difícil, impossível entrar na faculdade, eu tenho um amigo que, por exemplo, que o pai dele era padre, e era uma família que não era muito de acordo com a política e o partido, não estavam no partido e tudo, e ele não conseguiu entrar na faculdade, a única coisa que ele conseguiu estudar era teologia, hoje ele é desenvolvedor de software, mas ele não podia, o único curso universitário que ele podia fazer era teologia, então ele estudou teologia, nunca praticou, mas era a única maneira. Então, esse estado autoritário, opressivo, acho que isso é o pior de tudo.

Luciano Pires: Havia uma segregação política mesmo, quer dizer, você tem cidadão de primeira e de segunda classe dependendo do lado que você… meu Deus do céu, que medo.

Ralf Germer: Não como… assim como na nossa sociedade também existem classes na sociedade por motivos diferentes, um deles é também é dinheiro é mérito, são outros que a gente pode criticar também na nossa sociedade, sociedades liberais. Então, esse aspecto… no aspecto social tem vantagens e desvantagens, claro, você não podia comprar o que quisesse, você tinha escassez em muitas coisas, mas também tinha… os valores mudam na sociedade, na nossa sociedade capitalista os valores materiais têm… são muito importantes, e depende um pouco de cada sociedade, os americanos é dólar, dólar, dólar, o dinheiro é muito importante, em outras cidades, sociedades é um pouco menos importante o dinheiro em si, mas o ocidente são todos os países capitalistas, onde o consumo e os bens fazem… são importantes para nós e lá não existia isso. Então, outras coisas passaram a ser mais importantes, por exemplo, existem estudos na Alemanha Oriental as pessoas faziam mais sexo do que na Alemanha Ocidental, porque não tinham…

Luciano Pires: Distração.

Ralf Germer: É, não tinham um Porsche, sei lá o que que tinham… uma televisão a cores, ou cinema, coisa para consumir, então tinham outras coisas divertidas para fazer. E uma das últimas, falando um pouco já nesse sentido, uma das únicas liberdades que havia era ir pelado tomar banho nos lagos e no mar, então as pessoas… aí não era proibido, o estado permitia fazer isso, então tinha uma cultura de nudismo muito forte, e quando as Alemanhas se juntaram de novo, tinham faculdades lá, eu tenho uma prima que foi estudar em uma faculdade no leste da Alemanha, daí ela foi lá e ela morou nessas… como é que chama essas casas…

Luciano Pires: Repúblicas…

Ralf Germer: Eram edifícios com quartos só para estudantes, e não tinha assim, duchas separadas para homens e mulheres, era tudo aberto e junto, então a mulher estava tomando banho, ao lado estava um homem pelado tomando banho, e ela achou muito estranho, mas com o tempo se acostumou, e um dia eles fizeram alguma atividade com os professores, depois todo mundo tomou banho, e até os professores ficaram lá tomando banho, ela achou muito estranho isso.

Luciano Pires: A Alemanha em si até hoje ela tem uma relação muito diferente da relação que o brasileiro tem com o corpo, eu quando fui para a Alemanha, eu vi coisas que… eu estava no hotel e o hotel tinha uma área de banhos lá, uma piscina, um lugar que você ia lá, tinha sauna, tinha tudo ali, e a gente lá, de repente entrou uma mulher nua, entrou, entrou dentro da piscininha lá e ficou sentada lá normal, como se fosse a coisa mais comum do mundo, e os brasileiros tudo, meu Deus, o que que está acontecendo aqui? E aí depois eu me lembro que eu fui em uma feira, em um pavilhão lá em uma feira gigantesca, acho que em Frankfurt, alguma coisa assim, e eu fui no banheiro, e a hora que eu fui no banheiro, quem estava sentada tomando conta do banheiro masculino, ou seja, onde estavam todos os homens urinando, era uma senhora, sentadinha ali, ela que cuidava do banheiro e tudo, com todo aquele monte de homem pelado lá… fazendo xixi ali com uma mulher tomando conta daquilo, eu olhei aquilo e falei, cara, é muito diferente, o Brasil que é mais liberal, a gente não consegue ter essa… agora você está me dando uma informação mais interessante, deve ter vindo da cultura…

Ralf Germer: Olha, acho que isso da sauna na Europa, não na Europa inteira, mas nos países nórdicos, incluindo a Alemanha, é normal ir na sauna mista pelado, ninguém vai na sauna com roupa, todo mundo vai pelado, é normal, é uma coisa cultural, mas a Alemanha Ocidental não era tão liberal nesse sentido como a Alemanha Oriental, acho que era tipo uma fuga, aqui vamos manter nossa liberdade, vamos fazer coisas sem o controle do estado. Então, olha, voltando à essa questão, acho que socialmente tem vantagens e desvantagens, por exemplo, as amizades também eram mais importantes, eu já falei com várias pessoas sobre isso na Alemanha e as pessoas diziam, olha, a gente passava mais tempo em família, passava mais tempo com amigos, claro, as pessoas também trabalhavam menos porque não valia a pena trabalhar muito, se esforçar…

Luciano Pires: Porque o resultado era o mesmo.

Ralf Germer: O resultado era o mesmo, o salário era o mesmo, era fixo, não tinha aumento de salário…

Luciano Pires: Empreendedorismo nem pensar, esse conceito não existia lá.

Ralf Germer: Não, não, não. E foi muito interessante, depois da abertura do muro alguns pensaram, olha, eu vou embora daqui, eu vou para a Alemanha Ocidental para trabalhar lá e ganhar um bom dinheiro, porque ainda tinha os dois dinheiros, tinha o Marco da Alemanha Ocidental e o Marco da Alemanha Oriental, e da Alemanha Ocidental quando abriu o muro valia 11 vezes o dinheiro deles. Então, as pessoas, sei lá, com o dinheiro deles, o salário deles, nunca poderiam comprar um carro ocidental, impossível, então muita gente foi embora para trabalhar em um lugar qualquer na Alemanha Ocidental, e daí eles trabalhavam em uma fábrica, e trabalhavam segunda-feira, terça-feira, quarta-feira, mas o que que é isso aqui? O material não vai acabar, sabe, eles estavam acostumados na economia socialista que era tudo bagunçado, ninguém se sentia na responsabilidade, não tinha a iniciativa privada, não, eles faziam, sei lá, móveis, e os parafusos acabavam na quinta-feira e depois não tinham fabricação até quarta da semana que vem, e todo mundo ia para casa e não trabalhava mais, eles ficaram surpreendidos, que isso não existia, eles tinham que trabalhar todo dia, segunda, terça, quarta, quinta, sexta.

Luciano Pires: Cara, que loucura, que coisa doida. Estou te explorando um pouco aqui porque é raro a gente ter essa gente que viveu essa experiência muito próxima, que o Brasil está discutindo muito essa questão de produtividade, tem muita discussão aqui, que eu fico imaginando, cara, se esse pessoal passasse um pouquinho de tempo em outra cultura e voltasse para cá, ia dar valor para as coisas que nós temos aqui.

Ralf Germer: Mas isso é uma coisa muito legal no Brasil, empreendedorismo…

Luciano Pires: Empreendedorismo.

Ralf Germer: É uma coisa muito legal aqui no Brasil, empreendedorismo, porque tem muita gente aqui que cria o seu negócio, que cria a sua empresa e gente como a PagBrasil, que é a empresa que falei antes, que é a minha empresa, a gente está neste mundo de pessoas que criam negócios do nada, realizam as suas ideia e criam suas empresas, eu acho que isso é uma coisa que gosto muito do Brasil, tem muita criatividade, tem muita iniciativa, muitas ideias, e também muitas pessoas que trabalham, trabalham duro, estão dispostas a dar tudo para conseguir realizar o seu sonho.

Luciano Pires: Eu tive a chance de trabalhar em uma empresa global, de trabalhar com colegas do mundo inteiro, de ter amigos meus se transferindo para outros lugares, e ter uma visão privilegiada do que é essa coisa do brasileiro. Cara, eu não tenho medo de dizer, você bota um brasileiro, ele faz o trabalho de quatro americanos e não tem tempo quente, sai da frente que eu dou um jeito de fazer, então ele tem uma frieza, e obedece ordens, tem que reduzir 30% o custo, o brasileiro reduz em 35%, o americano briga, reclama, a gente vai, então tem uma capacidade. Mas essa característica nossa de não ter tempo quente é um terror também, porque é o que nos colocas na frias, o brasileiro, planejamento esquece, pensar lá adiante, a gente não tem essa cabeça, a gente tem uma cultura aqui muito… então deixa vir que eu me viro, então o jeitinho que me tira da situação é o mesmo que me põe na situação errada, e a gente viveu, tem uma história que eu gosto de contar, acho que eu já contei aqui no LíderCast acho que duas vezes, vou contar a terceira aqui, a gente uma vez entrou em uma concorrência com a Volkswagen, a Volkswagen estava produzindo o Gol e havia um conceito novo no mundo que era o conceito modular, então ao invés de você vender um produto, você vendia um módulo montado, e nós tínhamos um módulo bem grande lá, então tinha toda a parte de suspensão, era um módulo bem representativo no preço do carro. E havia uma concorrência para isso, e a gente entrou na concorrência com mais três ou quatro empresas que estavam concorrendo, e se nós ganhássemos, se a Volkswagen falasse assim, legal, está aqui o pedido, nós teríamos assim, 90 dias para entregar o job 1, job 1 é o primeiro produto entregue para eles lá. Só que nesses 90 dias tinha que construir a fábrica para poder entregar, evidentemente essa fábrica era uma montadora, não era a fábrica do produto em si, mas teria que tirar do zero, mas ninguém podia se mexer porque não ganhasse o pedido, não tinha sentido…

Ralf Germer: Sim, faz sentido o investimento.

Luciano Pires:  A gente ganha o pedido, ganhamos o pedido e aí foi aquela loucura, porque isso era um projeto mundial, cara, os americanos vieram aqui, quando olharam, falaram, impossível, não tem como entregar esse job 1 em 90 dias, em 100 dias. E a gente, deixa com a gente. E aí fomos lá para Taubaté, pertinho da fábrica da Volkswagen, e tinha um lugar lá que era de… sei lá, era uma fábrica, eu não lembro do que que era, farinha, alguma coisa assim, a gente pegou aquele lugar, remodelou, bom, no prazo exato estava entregue o job 1 para a Volkswagen, e aí fizemos a inauguração da fábrica, os americanos vieram, eu me lembro da apresentação, os americanos, cara, mas a fábrica está um brinco, que beleza, mas vocês conseguiram, que maravilha, deixa eu ver o budget. Que budget? Deixa eu ver o projeto. Que projeto, cara? Não era para fazer? Não era para fazer? Nós fizemos no custo, no prazo, não me enche o saco, sai da frente. E aí dava nó em pingo d’água, para os americanos isso era um horror, porque a margem de risco é inaceitável, o brasileiro convive com esse risco na boa, vai dar errado, se der, Deus ajuda a gente. Então, essa é uma característica cultural que explica muito dos choques que tem ali, mas o brasileiro é muito bom de atuar por causa disso aí.

Ralf Germer: Sim, tem duas coisas que quero dizer em relação a isso, primeiro você falou sobre Estados Unidos, mas minha experiência é um pouco mais na Europa, os brasileiros, as empresas gostam de empregar brasileiros, porque eles trabalham bem, são comprometidos, esforçados e também flexíveis, então são bem-vindos em todo lado na Europa e em todos os níveis, desde sei lá, pintor de casa até pessoas em funções de direção, são bem-vindos. E sobre essa outra coisa que você falou da capacidade do brasileiro de inventar coisas do zero e improvisar, eu falei com algumas empresas que… quando eu tenho uma ideia de um novo produto, uma nova solução, eles deixam o Brasil, o Brasil a nível mundial é o laboratório do experimento, vamos deixar fazer os brasileiros, porque primeiro, eles estão muito longe da direção na Europa ou nos Estados Unidos, então os americanos, como no caso de vocês não conseguem se meter e criar problemas no meio do caminho, e segundo tem essa coisa de saber improvisar e resolver as coisas. Então, o Brasil em alguns produtos, até de tecnologia é o país onde é feito o piloto, porque se é possível, os brasileiros vão conseguir, e se os brasileiros não conseguem, então não vai funcionar em nenhum país do mundo.

Luciano Pires: Deixa eu te contar uma experiência, esse papo é muito rico aqui, eu fui… a minha área era marketing e comunicação aqui no Brasil, então uma das minhas funções era fazer os releases que iam para a empresa, então ia lançar um produto qualquer, eu que produzia o material e entregava para a imprensa, para você produzir esse release tinha todo um andamento, então você tinha que pegar a informação, ir lá com a engenharia, conversa aqui, bota, bom, e eu fui para os Estados Unidos, estava tendo uma grande reunião do marketing da empresa no mundo inteiro, e nós todos em uma sala lá, umas 40, 50 pessoas, e aí cada região do mundo foi mostrar os seus processos ali, porque era uma ideia de vamos copiar o que tem de melhor, e os americanos chegaram mostrando o fluxograma para emitir um release para imprensa, então o fluxograma deles tinha acho que 35 passos, do tipo, vai, conversa, pega, revisa, passa, vai, vai para o legal, o nosso fluxograma para o mesmo resultado tinha 4 ou 5 passos, era uma… e aí eu estava inconformado com isso porque eu olhava para aquilo e falava, mas para que tantos passos? Depois é que eu fui entender qual era o lance lá. Nossa capacidade de lidar com o risco é muito maior que a deles, então o processo deles era muito mais um processo de garantir que se desse uma cagada, o sujeito lá na ponta não seria o culpado, ele dividiu a responsabilidade com tanta gente…

Ralf Germer: Sim, que não dá para culpar todo mundo.

Luciano Pires: Conosco não, cara, o release está pronto, passou no jurídico? Que jurídico, cara? Manda bala, eu me garanto aqui, se der errado, me manda embora, entendeu? Então, isso fazia uma diferença brutal, a gente tinha uma equipe muito menor, um custo muito menor, produzindo muito mais do que eles faziam lá. Mas eles faziam, levavam muito mais tempo, com muito mais segurança, quando saía, estava todo mundo garantido, aqui estava todo mundo com o pescoço na guilhotina. Mas isso era muito engraçado. Vem cá, deixa eu vir para a tua vinda ao Brasil, você chegou no Brasil com 20 anos, você estava formado…

Ralf Germer: Com 17 anos.

Luciano Pires: Com 17? Então, você cursou aqui a universidade, você fez aqui uma…

Ralf Germer: Não, não, eu estudei… eu terminei o colégio, tive que repetir meio ano por causa de diferença do começo do ano escolar, e terminei o Colégio Alemão Brasileiro, que eram 13 anos, no brasileiro são 11 anos nesta época, e depois voltei para a Alemanha para fazer faculdade na Alemanha, eu estudei engenharia e economia, era um curso combinado das duas coisas, e na engenharia aprendi engenharia mecânica, eletrônica e informática, então era um pouco de tudo, ou seja, eu posso me meter em qualquer conversa, tanto de economia, de marketing, de engenharia, de eletrônica, mas não sei nada assim muito profundamente. A única coisa que foquei um pouco no final, que era meu ponto de foco, era engenharia informática, mas eu não sou desenvolvedor de software, nunca… aprendi um pouco as bases disso para entender como funciona, mas não…

Luciano Pires: O teu certificado era de que, você saiu certificado em?

Ralf Germer: inint 42:02 isso é uma palavra em alemão, é só uma palavra muito comprida que diz economia e engenharia, combinado.

Luciano Pires: Que interessante, e é um nível técnico isso, não é um nível superior?

Ralf Germer: Não, não, é um curso superior.

Luciano Pires: É um curso superior, que interessante isso. E você chegou com esse diploma no Brasil disposto a fazer o que aqui?

Ralf Germer: Não, não, depois de terminar o curso, eu trabalhei na Alemanha, em uma empresa que era uma empresa distribuidora de produtos de informática, e trabalhei lá 11 anos quase, isso foi assim onde aprendi tudo, eu… na verdade, no final da faculdade ainda trabalhei em uma empresa que fazia circuitos impressos, mas era uma empresa que só trabalhava na Alemanha, tinha os clientes todos na Alemanha e não… eles até falaram, tinha saído da faculdade, você começa a assumir uma responsabilidade, tem a possibilidade de se desenvolver, daqui uns anos ser o gerente geral ou diretor geral dessa divisão da empresa, mas era só a nível nacional, eu queria fazer alguma coisa internacional, eu queria o mundo, e trabalhar no mundo, trabalhar com pessoas de diferentes culturas, esse era o meu objetivo.

Luciano Pires: Só deixa eu entender uma coisa aqui, a sua família veio, o seu pai veio para cá, vocês ficaram aqui um período, voltaram para a Alemanha…

Ralf Germer: Sim, eu voltei primeiro, voltei sozinho, meu pai ainda ficou aqui trabalhando mais um ano e meio, meu irmão também ficou, minha irmã também.

Luciano Pires: E quando que você vem de volta para o Brasil, para se estabelecer aqui de novo?

Ralf Germer: Em maio…

Luciano Pires: De que ano?

Ralf Germer: Desse ano.

Luciano Pires: Ah agora? Eu estou achando que você está aqui faz um tempão, cara.

Ralf Germer: Não, não, não, eu morava… eu morei 20 anos na Espanha, e quando a gente fundou a PagBrasil em 2010, eu morava na Espanha, e a gente… até hoje a empresa tem um escritório em Barcelona, na Espanha, tem gente lá, tem brasileiros lá trabalhando…

Luciano Pires: Quer dizer, a PagBrasil foi fundada na Espanha?

Ralf Germer: Não, foi fundada… eu tenho um sócio, o meu sócio Alex Sofman, que é de Porto Alegre, e a matriz fica em Porto Alegre, e quando a gente começou, a gente tinha esses dois escritórios e depois foi expandindo.

Luciano Pires: Como é que vocês chegaram nessa ideia aí de trabalhar com… nesse… você vem de engenharia, mas você tem um background de economia também, né?

Ralf Germer: Olha, depois dessa empresa, eu trabalhei nessa empresa que falei antes, na inint 44:24 onde eu aprendi tudo, eu fiz carreira lá dentro, a cada ano e meio mais ou menos eu fui promovido com mais responsabilidade, acabei lá na Alemanha com uma responsabilidade de 4 bi de Euros de faturamento e 140 pessoas embaixo de mim, então uma responsabilidade bem grande, depois eu fui transferido, essa empresa me transferiu para a Espanha, para ser diretor geral da Espanha e Portugal, da operação, com faturamento de 10 milhões de euros, mas eu era diretor geral da operação, e fiquei lá dois anos, depois saí de lá. E o antigo CEO da empresa, decidiu criar uma empresa na área de telefonia através de internet, era o começo do Skype…

Luciano Pires: Como é que é? O Voip também…

Ralf Germer: Isso, Voip, e a gente achou uma boa ideia, e começamos a criar uma empresa, eu era acionista minorista, tinha uma pequena participação, e o antigo CEO investiu lá, fez o grande investimento, fizemos isso durante uns anos, mas foi um grande fracasso, fizemos tudo errado, a empresa quebrou, tínhamos entidades em três países na Espanha, Alemanha e na Suíça, Suíça e Alemanha quebraram, Espanha sobreviveu, mas perdeu muito dinheiro também, a gente fez tanta coisa errada que foi um grande fracasso, mas eu aprendi muito, muito, eu aprendi tudo o que não se devia fazer quando você empreende e cria uma empresa. E isso foi muito valioso, porque depois quando eu empreendi de novo, eu sabia que tipo de erro tinha que evitar. E daí ainda durante a existência dessa empresa, meu pai criou uma empresa de software, e sempre, Ralf, você tem que me ajudar, você tem que comercializar esse software nos Estados Unidos, você tem que me ajudar para comercializar essa empresa nos Estados Unidos, só que eu morava na Espanha, ainda estava ocupado com essa empresa, não podia criar um negócio nos Estados Unidos, mas meu pai insistindo, um dia falei para ele, Estados Unidos não posso fazer, mas posso tentar aqui na Espanha. Daí contratei uma pessoa que localizou o software e começou comercializando o software, e isso deu certo. Daí pensei, se dá certo aqui na Espanha, também deve dar certo no mundo português, no Brasil, criei uma versão em português, primeiro com o tradutor em português de Portugal, que era diferente o português de… depois tive que refazer tudo com o brasileiro…

Luciano Pires: Ele era um software de que? De que que era o software?

Ralf Germer: Era um software que fazia sincronização de outlook através de internet, tipo peer to peer, porque hoje existe um servidor Exchange para você sincronizar, mas dava para vários outlooks e várias pessoas ou a mesma pessoa sincronizar inint 47:21 os contatos, e-mails etc. Não, funcionava muito bem e tinha um mercado importante, e a empresa foi crescendo, e eu vi depois, criei a versão em português para o Brasil, também deu certo, foi crescendo, eu pensei, ah é um modelo de negócio que funciona, então vou buscar mais softwares, então fiz outro contato com empresas italianas, alemãs, chinesas, várias empresas e fui comercializando esse software em todos os países em que se fala português e espanhol, e foi um grande sucesso. E no Brasil, isso foi mais ou menos em 2008, me encontrei com o problema que os brasileiros queriam pagar com boleto, o cartão de crédito não funcionava porque meu cliente era europeu, então negava cartão, porque o cartão brasileiro não era habilitado para pagar inint 48:12 estrangeiro. E outras formas de pagamento, então era… até uma vez um cliente me pagou através de Western Union, eu recebi dinheiro lá, claro que tem taxas muito altas, não valia a pena. Então, eu pensei, olha, preciso de uma solução, porque não estou monetizando o mercado brasileiro, não estou atendendo bem os meus clientes, daí fui procurando se existe uma solução, não existia nada nessa época, aí eu pensei, olha, se não existe nada, eu tenho que criar a solução. E isso foi muito ingênuo, mas isso é uma coisa importante, ao criar um novo negócio do zero é preciso ser ingênuo, ingenuidade ajuda, porque você realmente… no seu caso talvez a mesma coisa, porque você quando você criou esse negócio de PodCast, de conteúdo, imagino que você também não tinha tanto conhecimento. E isso é bom, porque assim você não vê tanto os problemas, e vê mais as oportunidades e se concentra na oportunidade.

Luciano Pires: Tem um ditado famoso que diz, não sabendo que era impossível, foi lá fez.

Ralf Germer: É, exatamente.

Luciano Pires: Você está ouvindo o LíderCast, um PodCast voltado para liderança e empreendedorismo, de onde veio este tem muito mais, por exemplo, a mentoria MLA, master life administration, um programa de treinamento contínuo em que reunimos pessoas interessadas em conversar sobre temas voltados ao crescimento pessoal e profissional, comunidades online oferecem conexão, compartilhamento, apoio, aprendizado e segurança, o MLA é mais do que isso, é um mastermind para profissionais com encontros mensais, presenciais e online promovendo uma sensação de comunidade e uma troca muito valiosa de experiências. Olha, tem vagas disponíveis, se você se interessa em estar comigo acesse mundocafebrasil.com, e clique no link para saber mais.

Luciano Pires: Que bênção é a ignorância, porque você faz a bobagem toda e, de repente, só funcionou porque você era ignorante nesse tema.

Ralf Germer: É isso mesmo, eu fui ignorante, até falei com o meu sócio há uns meses atrás, perguntei para ele, olha, se você soubesse, se tivesse sabido tudo o que você sabe agora sobre esse ramo, você teria começado a PagBrasil, ele falou não, eu também não. A gente começou porque a gente não sabia. E daí primeiro eu pensei, vou fazer isso sozinho, da Europa, vou contratar, vou fazer uma investigação do marco legal para fazer isso, vou contratar uma empresa de software para me desenvolver o software.

Luciano Pires: Quer dizer, era um produto focado para o Brasil?

Ralf Germer: Isso.

Luciano Pires: Era para conseguir furar o bloqueio de ganhar esse dinheiro no Brasil.

Ralf Germer: Era uma empresa de processamento de pagamentos no Brasil para empresas de fora que vendem através do mercado brasileiro.

Luciano Pires: E não era um produto que você dando certo no Brasil, era só virar para a Argentina, botar espanhol, não ia dar certo, tinha que mudar tudo, legislação… nasceu isso da tua dificuldade de fazer negócio com os brasileiros com aquele software que você tinha, te levou a criar um modelo que ia servir para qualquer pessoa que fizesse negócio com brasileiro no mundo.

Ralf Germer: Sim, correto, a PagBrasil até hoje foca só no mercado brasileiro, a gente não processa pagamentos na Argentina ou em outros países, mas a gente tem lojistas do mundo inteiro que vendem de fora ao mercado brasileiro, e claro, também a maioria dos lojistas são brasileiros mesmos que vendem dentro do Brasil, mas tem empresas de produtos físicos, produtos digitais, serviços que vendem da Ásia, da Europa, dos Estados Unidos ao mercado brasileiro, e a gente processa o pagamento, faz a conversão da moeda através de um banco de câmbio, manda dinheiro para fora em dólar. Então, isso foi o negócio no início, isso foi… a ideia veio para atender a demanda da minha empresa, e um dia o meu sócio, Alex, ele tem uma empresa que chama Siliconaction, que já nessa época era a maior revenda de software online no Brasil, e ele tinha criado o seu gateway de pagamento ele mesmo, porque quando ele começou em 96, não existia nada, não existiam soluções, então nem a nível nacional. Então, eu sabia disso, pensei, olha, vou visitar ele, vou escutar como ele fez as coisas, como ele desenvolveu para aprender, aí fui lá viajar junto com amigo, e daí eu visitei Alex no escritório e, na verdade, Alex tinha a sua empresa, tinha duas pessoas… três pessoas trabalhando com ele, era em quatro, mas ele não gostava de pessoas, ele não gostava de visitas, então ele… tentou tudo para junto com outras pessoas que trabalhavam com ele evitar essa visita, ele não queria visita, ele não queria que ninguém enchesse o saco dele com a visita, mas afinal, eu insisti e fui lá visitar. Mas daí quando eu estive lá no escritório dele, ele mostrou tudo como funcionava, como fazia tudo com muito entusiasmo, e eu fiquei impressionado como ele tinha bem organizado a empresa, estava tudo muito eficiente, até o limite, muito bem organizado, e eu fiquei, meu, incrível. E daí nessa reunião que a gente teve lá eu perguntei, você nunca pensou em processar pagamentos para empresas de fora que queiram vender ao Brasil? Daí o Alex falou, não, o meu negócio é vender software e não continua essa conversa. Mas a gente ainda foi jantar junto em uma churrascaria lá, ele me mostrou todo o centro histórico de Porto Alegre no meio da noite, foi bem legal e não foi esquecido. Depois a gente voltou para São Paulo e ficamos em contato, falando sobre uma ou outra coisa do nosso negócio e uns três meses mais tarde, Alex me contatou, você ainda quer fazer isso da processadora de pagamentos? Sim, claro. Daí ele, como você quer fazer? Como a gente divide a empresa? Se a gente criar essa empresa em conjunto, é 50 50. Daí ele falou, vou pensar uns dias sobre isso, ele pensou um ou dois dias, e falou, vamos fazer dessa forma. A ideia a gente começou a trabalhar dia e noite, foi mesmo dia e noite, a gente trabalhou 24 por 7, e porque eu estava na Europa, e eu trabalhava todo dia e à noite, antes de dormir, Alex já tinha acordado, comunicamos, alinhamos coisas, depois eu fui dormir, ele trabalhou todo o tempo em que eu estava dormindo, quando eu acordei, ele ainda estava trabalhando e assim foi. E todo domingo, todo sábado, é como louco assim, em três meses a gente tinha criado a plataforma técnica para processar pagamentos, era só para boletos no começo, manual de integração para os lojistas, contratos, os advogados ainda trabalharam o contrato entre natal e ano novo, eu pressionei para que eles fizessem isso, trabalharam, o site e a marca que era PagBrasil, que a gente já havia definido nessa época. E a gente começou a vender o produto, minha responsabilidade e até hoje é a mesma, é venda e marketing na empresa, então eu sou o máximo responsável de vendas e marketing, e o Alex de tecnologia e operações, outros departamentos como recursos humanos, finanças, legal, a gente divide. E então eu, como a empresa consistia de mim e Alex, as pessoas que a gente tinha nos nossos escritórios das nossas outras empresas ajudavam um pouquinho, mas eu era o primeiro vendedor, claro, você é o empreendedor criando um produto, você tem que vender para entender o mercado, você mesmo tem que fazer isso. Então, eu comecei a vender e durante nove meses não consegui fechar nenhum cliente, e eu fiquei… eu sempre fiquei preocupado, será que Alex não vai desistir? Será que Alex não fica com dúvidas porque eu estou demorando tanto para fechar um cliente? Mas ele nunca duvidou, em nenhum momento, sempre quando a gente conversou, falou de novo, ele estava entusiasmado com novas ideias, então nunca, em nenhum momento ele me deixou sentir dúvidas.

Luciano Pires: Vocês fizeram alguma pesquisa para entender o tamanho que esse mercado queria ou você partiu de uma dor, você partiu da tua dor, você tinha uma dor, para resolver a tua dor, você pensou nesse produto, mas você foi se certificar se mais gente tinha a mesma dor e isso natural, é claro que todo mundo tinha, porque eu estou entendendo o seguinte, cara, que baita nicho é esse e ninguém tinha visto esse nicho ainda, ninguém tinha trabalhado nesse nicho que você encontrou de… talvez porque de fora para dentro ninguém viu, ninguém de fora olhou para cá…

Ralf Germer: De fora para dentro ninguém viu e as pessoas não sabiam que no Brasil existiam cartões de crédito que só eram habilitados para o uso dentro do Brasil, até hoje ninguém sabe o que que é parcelamento lá fora, em alguns outros países existe, da América Latina, mas Estados Unidos e Europa não existe, quando eu falo de parcelamento, eles pensam, ah não, então eu vou pagar minha conta de cartão parcelado. Não, é o lojista que parcela, não existe lá fora. E até hoje, eu tive agora essa semana, na segunda e terça, voltei ontem de manhã, na Money 20/20 em Las Vegas, que é o maior evento de pagamentos do mundo, uma conferência com 15 mil pessoas, e tem gente lá, o pix é bem conhecido nessa indústria, mas tem gente que nunca ouviu falar da indústria do pix, e então as coisas que acontecem no Brasil lá fora não são muito conhecidas, então é normal que ninguém viu.  E dentro do Brasil também era, sei lá, não tinha muitas ofertas e as empresas estavam mais concentradas dentro do Brasil, e depois também tem um tema de regulamentação, nada era regulamentado, quando a gente começou nem as bandeiras Visa, Master eram regulamentadas, as emissoras de cartão não eram regulamentadas, adquirentes, nada era regulamentado, não existia legislação, nem regulamentação, e isso também nos ajudou, porque quando a gente começou, a gente podia começar a fazer o que quiser, porque não tinha regra, claro, sempre tem riscos no Brasil porque tem um montão de legislação e se alguém quer interpretar de alguma forma, pode criar problemas, mas a gente teve que se arriscar, e hoje em dia é tudo regulamentado, tem legislação, tem um montão de coisas que a gente tem que cumprir, é bem complexo. Eu sempre digo, quando a gente começou, a gente começou muito simples, mas hoje, se hoje uma empresa quer criar uma empresa de pagamentos como a nossa, precisa… dinheiro não importa, você tem dinheiro ilimitado, a empresa de dois anos da decisão de criar uma empresa de pagamentos brasileira, até poder processar pagamentos.

Luciano Pires: Por causa da burocracia, da…

Ralf Germer: Burocracia e também desafios técnicos de criar softwares necessários para isso, é bem complexo, autorizações, é bem complexo, bem demorado, então a gente começou no momento certo, a gente até definiu várias regulamentações que o Banco Central fez para o segmento de pagamentos, nós influenciamos diretamente através de associações ou através de escritórios de advocacia, a gente entrou, não, isso aqui não faz sentido, até hoje estamos em processos para influenciar isso para que funcione. Eu ligava, é que o Banco Central brasileiro é muito aberto para isso, escuta todo o mercado, e depois toma as suas decisões.

Luciano Pires: É o que nós falamos no começo lá, se é para resolver o problema, é daqui que nós vamos dar um jeito. Eu estou ouvindo você falar, qual é a diferença da tua empresa para um Pay Pal, para uma Nômade, esses caras que estão chegando e que eu consigo… eu criei, eu tinha um cliente… uma vez um patrocinador dos Estados Unidos veio patrocinar o meu PodCast, entrou em contato comigo, era uma escola de inglês, o cara entrou em contato comigo dos Estados Unidos, cara, eu queria botar um… patrocinar o teu PodCast. Eu falei, meu, como é que eu vou receber o dinheiro desse cara aí, eu não tenho conta lá fora, vai ser um pandemônio isso. E aí alguém me deu uma dica, abre uma conta no Pay Pal, manda para ele, ele te paga e está feito. E aí eu falei, não, não pode ser, não, abri a conta, fiz assim, ele pagou e funcionou durante meses o negócio, eu emitia para ele a fatura, ele pagava lá, que coisa maravilhosa essa, mas eu tive a impressão que eu estava meio à margem de alguma coisa ali. Então, quando você fala, nós estamos falando da mesma coisa? Quando eu falo de Pay Pal, de…

Ralf Germer: Não, não é bem… Nômade é uma conta no estrangeiro que você pode carregar com reais e depois usar com o cartão emitido fora para os seus gastos nos Estados Unidos ou para onde você viaje, e Paypal é uma wallet, é uma carteira digital, que é diferente, no Brasil já não é, mas era uma e lá fora é, então é uma carteira digital onde você pode ter dinheiro, que o dinheiro que você pode receber e fica lá dentro e você pode gastar esse dinheiro, e também claro, existe também a possibilidade também lá fora, que você tem cadastrado uma conta bancária ou um cartão, e você pode pagar com Paypal e depois esse valor é debitado na sua conta bancária. Aqui no Brasil o Paypal não tem mais a possibilidade de armazenar dinheiro, não pode ter dinheiro lá dentro, o dinheiro entra e sai imediatamente, e eu nunca vi uma declaração oficial do Paypal sobre isso, mas tem a ver com regulamentação, a complexidade de compliance é tão grande que a empresa provavelmente decidiu descontinuar essa funcionalidade no Brasil. E a grande diferença entre o Paypal é que nós não somos uma forma… Paypal é um  meio de pagamento como cartão de crédito, como cartão de débito, como boleto, como pix, e nós processamos todas as formas de pagamento, a gente processa cartão de crédito, cartão de débito, pix, boleto, até Pay Pal para alguns clientes, até pagamentos… até permitimos pagar uma transação digital em uma lotérica, você pode comprar alguma coisa online, se você não tiver nenhuma forma de pagamento, pode ir em uma lotérica pagar com o código essa transação em dinheiro. E os lojistas… vou explicar um pouco de outro lado, por um lado a gente tem integração com todos os bancos e todos os adquirentes para ter todas essas formas de pagamento, e por outro lado a gente tem integração com soluções de lojas de ecommerce, com Shopify, com Vtex, com inint 01:03:35 com Magento e com outras soluções, então o lojista que contrata o nosso serviço, ele não precisa fazer nada, ele só contrata o nosso serviço e está tudo feito. E não só está tudo feito, mas a nossa solução, o nosso checkout, que é a solução do pagamento que aparece depois no site, é muito otimizado, fazemos isso faz 13 anos, e otimizamos isso até o máximo possível, para aumentar a taxa de conversão para melhorar a experiência do cliente e também do lojista. Então, ele contrata o nosso serviço e esquece disso, e é um pouco a gente faz empoderamento do lojista, porque a gente permite o lojista de resolver toda esta coisa e poder se concentrar no seu negócio. E até hoje o meu time de vendas falou de um cliente que faturava 600 mil reais por mês, e implementou a nossa solução, e de um mês para o outro subiu para 1.2 milhão de reais.

Luciano Pires: Qual é o truque, cara?

Ralf Germer: O truque é que a nossa solução é extremamente estável, a experiência para o consumidor é excelente, tem a maior escolha de formas de pagamento, então tem gente que não tem cartão de crédito, não gosta de pagar com pix e quer pagar com cartão de débito, a gente permite isso no online. E a nossa plataforma é muito robusta também, isso é muito importante também, que às vezes falha, e a gente tem… a gente tem um montão de tecnologia lá dentro, todos os bancos tem momentos que o pix falha por dia, e nossa plataforma detecta isso de forma instantânea e manda todo o tráfego em milissegundos, e manda todo tráfego para outro banco, então a gente tem tecnologia que resolve todos os problemas e isso resulta em maximizar as vendas. As pessoas não têm muita paciência, às vezes vão no site e tentam pagar, e não funciona, e já desconfiam, não tem paciência, tem outra coisa para fazer, até no outro dia comprei, não vou falar o site, comprei uma coisa em um site, e tentei pagar com cartão de crédito, não funcionou, tentei com pix, o meu banco não autorizou o pix porque achavam que era fraude, sei lá, caiu nesta revisão manual lá e não autorizou. Tive que pagar com boleto, eu queria muito comprar esse produto, tinha decidido e queria muito, então paguei com boleto, que demorou depois, foi em uma sexta-feira, em um sábado, e demorou até terça-feira para confirmar o pagamento, foi muito chato isso, e eu insisti, eu tentei tudo e perdi muito tempo com isso, mas tem muita gente que desiste. Então, essa otimização do checkout, da experiência e robustez da plataforma faz muita diferença.

Luciano Pires: Eu tenho feito algum trabalho com marketing digital, venda de cursos, usando plataformas de cursos aí e sempre é um perrengue, cara, é um perrengue, vira e mexe o sujeito reclamando, meu cartão não passa, não passa, inadimplência gigantesca, você vai ver, o cara nem sabe que ele está inadimplente, eu nem sabia que eu estava devendo. Como não? Está aqui. Não, o sistema dispara um e-mail para cobrar de você. Não, não chegou para mim. Então, parece que é uma caixa preta que não está muito bem resolvida, e eu tenho cases aí que o sujeito pagou religiosamente 35 meses, o 36 dá um problema e passa batido, e eu falo, o sistema não consegue enxergar que tem um cara que está pagando 36 meses, e que no trigésimo sétimo deu um problema, isso não é um probleminha, cara, é um problema que, cara, chama a polícia, chama alguém, não, o sistema deixa batido, isso vai se acumulando, um belo dia você está com um puta problema de inadimplência, e pessoal pendurado.

Ralf Germer: Sim.

Luciano Pires: Por que você veio para cá em… por que que você veio para o Brasil?

Ralf Germer: Agora? Olha, eu tinha duas residências, eu já tenho um apartamento faz tempo em São Paulo, por causa da PagBrasil, no começo da empresa eu sempre viajava umas três vezes por ano para o Brasil para visitar São Paulo, para visitar clientes e também para visitar Porto Alegre, para passar um tempo, uma semana, duas na nossa matriz em Porto Alegre. E como o negócio nacional no Brasil cresceu cada vez mais, eu acabei viajando cada vez mais, e no começo de 2000, comprei um apartamento e passei cada vez mais tempo aqui, e no ano passado, minha primeira residência era em Barcelona, mas eu passei mais tempo no Brasil, em São Paulo, que na Espanha. E depois também começou a me incomodar essa coisa de viajar de um continente para outro o tempo todo, ter duas residências, nem saber onde é a tua casa, então decidi, vou acabar com isso, agora para a minha vida pessoal, para mim pessoalmente é melhor ter só uma residência, tenho uma filha na Europa que tem 22 anos, que é adulta, não precisa mais eu estar lá todo dia, ela estuda, mora em outra cidade. E além disso, para a nossa empresa é melhor eu estar aqui, posso aportar, agregar mais valor estando aqui, então eu decidi no começo, no final do ano passado, na verdade, eu decidi morar 100% no Brasil, desisti da minha residência que tinha lá em Barcelona e moro agora completamente em São Paulo, coloquei os móveis, vendi uma grande parte, carros, motos, vendi tudo e móveis também, o resto coloquei em um armazém, e está lá, e ninguém sabe quando eu vou tirar de lá de novo e me mudei para cá e estou feliz.

Luciano Pires: Como é que é pilotar uma empresa como a de vocês onde… é claro, todo mundo sofre uma coisa parecida, mas no teu caso, que você está lidando com esse fluxo de pagamento, tudo mais, uma canetada mal dada por um ministro, pelo Banco Central, alguma coisa assim pode destruir o teu negócio da noite para o dia, ou pode causar um problema para você, já deve ter acontecido isso de mudança de regra de uma hora para a outra e você ter que se adaptar e ter que fazer, como é que é isso aí, cara? Porque uma coisa é eu fabricar o produto onde eu vou ter que vender para você, vou ter que provar que o meu produto é bom, mas não tenho muita interferência, tem um imposto aqui, mas não tem muita interferência que pode mudar a regra do jogo. Uma vez eu trouxe aqui o Max, da Maxmilhas, que é uma empresa que cuida de passagens aéreas, e eu fiz a pergunta para ele, cara, você está em um tipo de negócio que uma canetada acaba com o teu negócio do dia para a noite, termina um negócio, porque muda uma regra de uma forma tão brutal que o teu sistema tem que ser refeito. Como é que é isso?

Ralf Germer: Essa é uma muito boa pergunta, e especialmente em base disso que eu expliquei antes, quando a gente começou não existia legislação nenhuma, não existia regulamentação e depois quando começou, eu me lembro isso, acho que foi novembro 2013, acho que foi aprovada a legislação que regula nosso negócio, mas só estava a legislação e a legislação não é muito específica, em base dessa legislação foi definido que o Banco Central seria o regulador e o regulador tinha que definir os detalhes, por exemplo, qual o capital que uma empresa de pagamentos tem que ter? O que que é uma… que tipo de entidade, que atividade define uma empresa, uma instituição de pagamentos, isso tudo não estava definido, e a gente não sabia se seria um milhão de reais, que a gente talvez poderia organizar, se você 10 a gente já talvez nem poderia mais continuar com a empresa. Então, tinha outras coisas, regulamentações internacionais, as bandeiras que não eram bem compatíveis com a situação aqui no Brasil, por exemplo, as regulamentações da Visa e Mastercard especialmente não permitem fazer negócio cross border, ou seja, processar pagamentos para uma loja que está fora do Brasil, e claro, mas isso eles não permitem porque as taxas de processamento de cartão na Europa são muito mais baratas do que nos Estados Unidos, então eles querem evitar que um lojista americano use um processador europeu para reduzir as taxas. Mas no Brasil não faz muito sentido, porque é um país com as mais altas taxas do mundo, mas é a regulamentação e isso significava um risco. Hoje em dia, por legislação é permitido, e os regulamentos das bandeiras também foram adaptados, os regulamentos brasileiros foram adaptados para que isso seja permitido. Mas no começo era um grande risco para nós. Então, sabe a gente fala muitas vezes da legislação de todas as leis para a economia, muito importante ter legislação e regulamentação, hoje a gente tem uma situação que a gente sabe o que que a gente pode fazer e o que que a gente não pode fazer e como a gente deve fazer as coisas, e isso é muito bom, isso é muito bom, nos dá segurança jurídica e dá estabilidade a todos os nossos negócios, e também evita que entrem empresas que fazem… criam negócios fraudulentos que estragam todo o mercado, empresas que, sei lá, vendem tudo mais barato, prestam um serviço comparando com quase nada, mas sabendo que não vão sobreviver, mas vão desaparecer um dia com todo o dinheiro dos lojistas, mas isso tudo já não permite a legislação, tem muitos mecanismos que evitam isso em toda a cadeia, é impossível… nada é impossível, já vimos bancos americanos gigantes quebrando, mas é muito, muito, muito menos provável…

Luciano Pires: O risco reduziu.

Ralf Germer: Eu vejo muito positivo, especialmente com o regulador, com o Banco Central que é muito inteligente, mas também é muito liberal, muito liberal, cria… o Banco Central sempre quis, com todas as iniciativas quis aumentar assim três coisas que sempre na agenda, inclusão financeira, que avançou muito nos últimos anos, concorrência e inovação, e acho que o Banco Central teve um extremo sucesso com isso, e isso não é uma coisa que vem de poucos anos atrás, é um projeto de mais de 10 anos, é um projeto de longo prazo. E foi bem interessante, eu estive agora nessa conferência, na Money 20/20, que falei antes, nos Estados Unidos, no começo dessa semana…

Luciano Pires: Como é que chama?

Ralf Germer: Money 20/20, dinheiro 20 20. E eu falei com pessoas, com americanos, com europeus, com pessoas no segmento da Nigéria, de países asiáticos e cheguei à conclusão que o Brasil, com o pix, é hoje o país mais avançado em pagamentos em tempo real, real time payments em inglês, e no setor, na indústria de pagamentos, se diz que pagamentos em tempo real é o futuro dos pagamentos, e o Brasil é o país mais avançado, o conceito, como foi feito e a tecnologia, e também o sucesso que teve o sistema mais avançado do mundo, eu falei com vários brasileiros também lá, que todo mundo tem orgulho também disso. E é bem interessante isso, os países em desenvolvimento, como Nigéria, que é um país que tem uma população acho que de 230 milhões, 250 milhões, alguma coisa assim…

Luciano Pires: É, é perto do Brasil.

Ralf Germer: É parecido com o Brasil, também tem muita inovação lá, com soluções de blockchain, tem muita inovação nesses países, países asiáticos em desenvolvimento também. E os Estados Unidos e Europa se movem muito lento, Europa está até um pouco mais avançada, e existe faz bastante tempo pagamentos em tempo real, só que tem um custo, você faz um pix para você de um centavo ou de um milhão, tem custo zero.

Luciano Pires: Ainda.

Ralf Germer: Na Europa…

Luciano Pires: Ainda.

Ralf Germer: Não, acho que vai continuar.

Luciano Pires: Vem cá, o pessoal de site de apostas não foi procurar vocês não? Os sites de apostas?

Ralf Germer: Olha, sim, a gente conversa com empresas de sites de aposta, que é uma coisa que agora finalmente vai ser regulado, que primeiro era proibido tudo o que era jogo de azar era proibido, e site de apostas também era proibido, depois saiu a legislação que permitiu a atuação de sites de apostas no Brasil e tem várias empresas que me acessaram…

Luciano Pires: Mas nenhum brasileiro, é tudo feito lá fora, de lá de fora para cá.

Ralf Germer: Existem também os brasileiros, mas a maioria das empresas são de fora. Até as fundadas dos brasileiros estão lá fora. E nós sempre nos posicionamos em um mercado muito conservador, um mercado conservador, a gente não faz nada de alto risco, a gente… conteúdo adulto a gente não processa, a gente recusa, doações, com uma exceção de uma insugeição da ONU a gente processa, mas o resto a gente não processa, igrejas, coisas assim, a gente fica fora, e claro, vendas de produtos ilegais, tudo o que tem um cheiro a alguma coisa ilegal a gente fica longe, por exemplo, uma empresa que vende… que não vende armas, mas vende acessórios para, não entra, porque tem um perigo de serem feitos também negócios que não são permitidos. Então, a gente é muito conservador nesse sentido e a mesma coisa com tudo o que era jogo de azar, bem no começo da empresa já nos contataram as maiores empresas de jogo de azar, de cassinos do mundo queriam processar com a gente, e a gente sempre recusou tudo, porque é proibido no Brasil, e na legislação diz que quem facilita jogo de azar pode ir para a cadeia, e eu gosto da minha liberdade. E agora nos sites de aposta é uma coisa que a gente está olhando porque falta ainda regulamentação, estamos esperando, vai sair, tem bastante interesse do governo pela cobrança dos impostos…

Luciano Pires: Tem muito dinheiro em jogo, tem muito dinheiro. Eu entendo que o teu negócio é B2B, B2B, eu como indivíduo não tenho nada, nem chego perto de você.

Ralf Germer: Sim, todos os nossos clientes têm CNPJ.

Luciano Pires: Para onde você acha que está indo essa… chegando agora inteligência artificial e tudo mais, outro dia eu vi um vídeo, um cara fazendo uma demonstração, eu não me lembro se era uma loja nos Estados Unidos, se era uma loja nos Estados Unidos, onde é que era, o cara entrou em uma loja, acho que era da Amazon para fazer compra, que era tipo um empório da Amazon, onde ele passava com um carrinho, jogava tudo no carrinho, passava com o carrinho no caixa e ia para o carro direto, ele não parou em momento algum para nada, o sistema todo leu o que ele colocou ali, cobrou automaticamente dele e ele falou, cara, eu não tirei, não botei a mão no meu bolso, simplesmente botei no carrinho, botei no meu carro, caiu na minha conta que eu estou pagando isso tudo. Quer dizer…

Ralf Germer: Essa é exatamente a nossa visão de futuro.

Luciano Pires: Então, vai de alguma forma, vai estar no meu relógio, no meu dente, eu vou ter o que? Um chip implantado em mim…

Ralf Germer: Essa loja que você falou se chama Amazon Go, que são as lojas da Amazon que tem câmeras em todo lado, e sensores em todo lado, e aí câmera vê, você pega o leite, ah não, esse é leite de aveia, não gosto, vou pegar leite de vaca mesmo, daí você tira leite de vaca, ele registra que você colocou de volta e colocou esse outro leite no seu carrinho, ele registra tudo e você está cadastrado na loja através do aplicativo da Amazon, e depois você só sai com o seu carrinho da loja e não precisa pagar,  o pagamento acontece. E isso é o futuro, pagamentos invisíveis, que a gente acredita que é o futuro. E isso do chip implementado, foi muito interessante, que foi no Soft Summit do ano passado, Soft Summit desse ano, eu palestrei lá, e perguntei ao público, quem de vocês se implementaria com o chip para fazer pagamentos, e tinham várias pessoas, a maioria não conseguiu imaginar fazer isso, mas tinha gente que estava interessado em fazer isso. E claro, outras pessoas também preocupadas, será que esse chip dá para me seguir, será que depois minha esposa coloca um chip para sempre saber onde eu estou? E coisas assim, então…

Luciano Pires: Black Mirror, isso é Black Mirror total.

Ralf Germer: Sim, sim, acho que também não faria isso, acho que não chegaria a esse ponto, mas pagamentos invisíveis é o futuro, porque hoje em dia a gente faz, sei lá, depende da pessoa, uma, cinco, dez, vinte compras digitais por semana, e a gente acredita que isso vai multiplicar por um fator mil ainda, porque cada vez mais são sistemas que vão fazer compras de forma automática, e você não consegue fazer mil pagamentos manualmente, impossível, e…

Luciano Pires: Ontem eu fui em um lançamento de um livro de uma jornalista, Paula Schmidt, e em uma livraria que é uma delícia, a Drummond, que fica lá no Conjunto Nacional em São Paulo, e enquanto eu estava esperando, tudo, eu fiquei andando na livraria, e subi, fui no andar de cima e tudo, achei um livro que eu queria há muito tempo, peguei o livro, comprei o livro para mim, mas cara, eu me senti tão anacrônico, sabe, tão assim no passado, eu caminhando na livraria com um livro na mão, indo no caixa, pagando no caixa, pegando o livro e trazendo comigo, quer dizer, de um lado eu tinha a satisfação de estar… encontrei o livro, peguei, vi e comprei, por outro lado, me pareceu uma coisa do século passado, eu saí de lá eu falei, mas olha só, eu peguei um carro, eu vim para cá de Uber, paguei o Uber, encontrei o livro, comprei o livro, vou voltar de Uber para casa, quer dizer, um deslocamento desse hoje em dia para comprar um livro não faz o menor sentido, porque de Uber eu paguei duas vezes o preço do livro, e depois eu fiquei lembrando, cara, se eu tivesse pedido esse livro na Amazon, estava na minha casa amanhã, e isso é irresistível.

Ralf Germer: Ou se você tivesse um Kindle…

Luciano Pires: Um Kindle…

Ralf Germer: …Você tem o livro instantâneo. Mas olha, eu sou muito aberto para tecnologias, eu sou muito curioso, eu compro, testo, provo tudo, quero saber como é que é, mas o livro eu ainda estou no papel, fiquei lá no papel, eu gosto do papel, tem desvantagens, às vezes eu tenho uma letra… agora estou lendo um livro em português, por exemplo, e tem uma palavra que não entendo, daí no Kindle dá para clicar para ver o que que significa essa palavra, no livro em papel não dá, tem que pegar o celular, procurar o que que significa.

Luciano Pires: Cara, vai ter tudo ter um curso, e a forma como isso impacta na gente culturalmente, quer dizer, você já tem 55, né? Você é de uma época, assim como eu sou, em que ouvir um novo álbum, o álbum lançado dos Rolling Stones era um acontecimento, chegava o álbum, capa colorida, encarte com letras, e tira o disco e põe, ouve o primeiro lado, vira o disco, ouve o segundo lado, aquilo era… havia o sentimento da posse, eu tenho o disco, o disco é meu, me empresta, tinha um envolvimento, você envolvia visão, audição, tato, o cheiro do pacote, estava tudo, você tinha tudo…

Ralf Germer: Você tinha a imagem no… no canva, era muito importante, era uma arte, o cara…

Luciano Pires: Eu punha aquilo na parede de casa, então olha o grau de envolvimento, quer dizer, você se envolvia fisicamente com aquilo, então tinha todo um lance, aquele momento em que eu vou até lá, coloco o disco, coloco a agulha, terminou, eu tenho que ir lá e virar o disco outra vez, tinha uma entrega minha em que eu fisicamente era exigido para isso. Hoje é um byte, é um byte, eu não vejo, eu não compro, não vem para mim, eu pago, mas não tenho, eu não sou o dono daquilo, não me envolvo fisicamente, nada, eu simplesmente aperto um botão e escuto a música, e nem compro mais o álbum, não tem mais sentido eu comprar um álbum com 12 músicas, eu quero só aquela música, eu compro ela sozinha, então isso desmontou completamente todo esse ritual que eu tinha e para mim era muito importante e continua sendo até hoje, eu tenho saudade daquela época lá. Por outro lado, é muito mais prático, é muito mais barato, é muito mais rápido hoje em dia do que era naquela época, mas eu acho que alguma coisa se perde no meio do caminho. E agora do que nós estamos falando aqui, a mesma coisa é o lidar com dinheiro, eu pegar o dinheiro de papel na minha mão, contar as notinhas eu até escrevi um texto essa semana que eu dizia o seguinte aqui, que tinha uma coisa antigamente chamada troco, troco, eu te dava o dinheiro, você me dava o troco, então esse processo meu de te dar o dinheiro e você me dar o troco, enquanto ele estava acontecendo, minha cabeça estava matematicamente trabalhando, eu precisava calcular o troco, deixa eu ver qual é o troco, deixa eu ver se você me deu certo, deixa eu contar o dinheiro, então era o dia inteiro transações em que havia um lado do meu cérebro que era exigido, lidava com um centro de inteligência que a matemática propõe, que me ajudava muito a tomar decisões lá na frente, um belo dia eu vou ter que tomar uma decisão complexa, e eu vou ter que usar aquela inteligência que o contar dinheiro me ensinou a fazer. Com o pix acabou, não tem troco, não tem matemática nenhuma, é direto, você aperta o botão, está feito lá, não se exercita mais essa matemática.

Ralf Germer: Sim, sim, e pior, você deu exemplo de corrida por aplicativo, você não faz um pagamento, você pede um carro e o dinheiro é descontado da sua… a não ser que você pague em dinheiro no carro, mas se você tem um cartão cadastrado, você não faz um pagamento, é descontado. E nossa teoria por detrás aí, o meu sócio diz isso, ninguém gosta de pagar, a gente tem que fazer o pagamento invisível, talvez nem é tão problemático que não seja físico, porque ninguém gosta de pagar, deixa isso para trás, ninguém gosta de dar o seu dinheiro… o ato de pagamento, mas eu concordo muito contigo que nesse mundo, cada vez as coisas estão mais digitais, a coisa que a gente consegue tocar, a coisa física, a coisa real é cada vez mais importante. Eu noto isso muito quando a gente… sabe, a gente fala com clientes, nós estamos em um negócio digital, nossos clientes são quase todos lojas online ou a gente fala com a parte da empresa da loja online, do ecommerce, e é normal, a gente fala por videoconferência, a gente fala por WhatsApp, manda mensagem, é tudo uma comunicação digitalizada, mas faz tanta diferença visitar o cliente, ou em um evento ter um stand lá com as nossas pessoas, abraçar as pessoas, conversar com as pessoas, que as pessoas vejam o nosso stand, o nosso… e já viram o nosso site, o nosso logo, mas ver a coisa física, cadeiras, paredes para tocar, faz muita diferença, faz muita diferença. Eu… e por esse motivo também, nós da empresa, todo mundo em 2020, 21 dizia que o trabalho presencial acabou, não vai ter mais, nós decidimos comprar um novo escritório, ainda está em construção, vai terminar agora no começo lá em Porto Alegre, um dos melhores empreendimentos empresariais que existem lá em Porto Alegre. E um grande investimento, importante investimento, a gente fez isso porque a gente está convencido e sempre esteve convencido do trabalho presencial. É muito importante as pessoas estarem juntas, as pessoas, sabe, porque não é só, sei lá, sabe, uma pessoa como você, escreve textos, claro, você escreve melhor estando melhor estando sozinho, uma pessoa que escreve textos escreve melhor estando sozinha, mas não se trata só de escrever textos, se trata de ensinar outras pessoas escreverem, se trata de conversar com pessoas na empresa sobre o conteúdo que você falou antes lá do seu release de imprensa que tem que falar com várias pessoas para entender a parte técnica e tal, e é muito importante isso e também a parte humana, tem várias pesquisas científicas que descobriram que o que é mais importante para a sua saúde e para a sua felicidade, até para a sua… para a longevidade é contatos sociais, é o mais importante, mais importante, ah se você tem o sobrepeso, ah se você tem pressão alta, se você toma não sei quantos comprimidos, não sei o que, ou se você bebe um pouco mais de álcool, fuma um pouco, olha, estatisticamente, o mais importante, o que aumenta os anos que você vai viver e a sua felicidade são contatos sociais, e acho que as tecnologias têm esse perigo que a gente fica dentro do nosso quarto, a pessoa…

Luciano Pires: Era isso que eu estava pensando, a tecnologia, especialmente a digitalização, ela chega como… ela é um bálsamo porque ela vai me livrar de seres humanos, ela surge assim, me livra desse monte de gente aqui que a máquina faz sozinho, e agora eu estou descobrindo que quando eu jogo fora o ruim, mas o bom vai embora também, ficou mais rápido, tem menos erro, erra menos, é mais rápido, mais eficiente, só que ficou frio. A pandemia veio agora, a pandemia afastou as pessoas, ficou todo mundo louco. Então, acho que agora vai chegar o momento…

Ralf Germer: E até PodCast como esse aqui, eu desfruto dez vezes mais presencial, estar sentado contigo agora, falar olhando no teu olho, na sua cara, ver… eu gosto muito mais.

Luciano Pires: Esse PodCast aqui tem isso como padrão, eu nunca fiz uma gravação que não tivesse alguém na minha frente, perto, como nós estamos pertinho aqui, faz toda a diferença, eu tentar fazer com você online, nós dois com duas janelinhas ali tem mil limitações, eu vou conseguir falar com muito mais gente do que eu consigo aqui, porque você teve que vir aqui, mas isso aqui, cara, e passa pelo microfone, nossa energia aqui passa pelo microfone e acerta quem está ouvindo lá, não tem como não ser. Bom, meu caro, que legal, que papo interessante, deixa eu só ver uma coisa, como é que nós estamos de tempo aqui, acho que nós já estamos na reta final, já passamos até um pouquinho aqui. O que que vem pela frente agora? O que que vocês estão inventando aí, o que que vai acontecer agora?

Ralf Germer: Olha, a última coisa que a gente lançou foi em maio, foi o pix internacional, você sabe que o pix…  pix está no coração dos brasileiros, é prático, mas também os brasileiros gostam, algumas partes do Brasil, viajei para Maceió em julho, e lá na praia, aqui em São Paulo dá para pagar tudo com cartão, mas lá é dinheiro ou pix, pega balsa é dinheiro ou pix, comprar um cocô dinheiro ou pix, comprar uma cerveja dinheiro ou pix, e acho que é uma tendência, que o pix vai ser cada vez mais importante nos pagamentos, e os brasileiros gostam, se acostumaram, mas quando viajam para fora, de repente tem que pagar com cartão de crédito, que tem um limite, que tem esse perigo que você falou, que você não tem mais controle, porque está lá na conta, você vê no final do mês quanto que somou, ainda gastando dando dinheiro fora, tem o câmbio que só é fechado no momento do fechamento da conta, tem 5.38% de IOF, temo spread de câmbio alto, e se você, sei lá, sempre dou esse exemplo, aí o casal jovem viaja para Nova York, e o cara finalmente decide comprar aquele anel para a sua namorada, mas estourou o limite do cartão, não consegue comprar, mas o cara tem dinheiro, tem dinheiro na poupança, com o pix, ele poderia comprar, com o cartão de crédito no limite não consegue comprar. Então, a gente criou o pix internacional, que permite ao brasileiro quando viaja para um outro país, especialmente nos destinos onde os brasileiros mais viajam, por exemplo, Punta del Este, Buenos Aires, Santiago do Chile, Miami, poder pagar nos hotéis, nos supermercados, nos restaurantes, nas lojas com pix, e como funciona isso? A loja no inint 01:33:38 físico ou no celular, digita o valor, aparece uma segunda tela com o valor em dólares, por exemplo, o câmbio, 0.38% IOF, que é nesse caso, é só 0.38 e o valor em reais, escaneia o QR code, confirma, pagamento feito, e nós com a PagBrasil, claro, quem pagou, já pagou em reais, não tem mais variação, e a loja tem a garantia que vai receber aqueles 100 dólares que é cobrado.

Luciano Pires: Eu tenho que ter um cartão seu, alguma coisa sua? Como é que eu faço?

Ralf Germer: Não, não, só pix, é um pix, você paga fora, a gente converte, o que faz de forma em tempo real, a gente converte a moeda do país em reais, e você paga o pix como paga como se fosse no Brasil, e o resto é tudo com a gente. E a nossa visão é que os brasileiros um dia possam viajar, por exemplo, para Punta del Este sem levar o cartão de crédito, sem levar dinheiro vivo, sem comprar um pacote de hotel no Brasil, viaja simplesmente para lá e paga tudo com pix.

Luciano Pires: Entendi.

Ralf Germer: Isso é nossa última… a gente lançou isso agora também no evento lá nos Estados Unidos e teve bastante interesse, tem algumas… e a gente estava trabalhando em parcerias, no Uruguai a gente até conseguiu, a gente visitou o ministro de turismo lá, e temos bastante apoio, porque o Uruguai depende bastante do turismo brasileiro, especialmente agora que a Argentina está com problemas de câmbio econômico, e tem muito interesse lá e no Uruguai existe uma legislação que devolve uma parte, o IVA no pagamento do cartão de crédito em hotéis, restaurantes, e a gente conseguiu já influenciar para mudar, a legislação já foi mudada, que o pix também está incluído agora, então quem paga com pix também pode receber de volta o IVA. Então, é bem legal e a gente vai ter várias coisas para anunciar relacionado com essa iniciativa do pix internacional.

Luciano Pires: Excelente, eu acho que o mundo vai estar irreconhecível daqui a 5 anos, quem vai olhar para trás, nem sei como a gente vivia antigamente. Quem quiser conhecer vocês, quem quiser saber o contato, como é que chega até vocês?

Ralf Germer: Simplesmente olhar nosso site, PagBrasil, pagbrasil.com ou também…

Luciano Pires: Não tem BR no final, .com?

Ralf Germer: Não, .com, mas também funciona com BR, mas é .com. Ou nas redes sociais buscando por PagBrasil no Linkedin, Instagram, estamos em todas as redes.

Luciano Pires: Tá bom. Meu caro, excelente, que baita papo legal, espero que vocês continuem aí facilitando a vida da gente aí.

Ralf Germer: Sim, esse é o nosso objetivo, facilitar, a gente sempre pensa nas pessoas, porque nosso produto, somos uma empresa B2B como você falou, mas quem usa o nosso produto são os brasileiros de todas as partes do Brasil, de todas as geografias, do norte, do sul, de todas as idades, de todas as classes econômicas, de todos os níveis de formação, de todos os gêneros, de tudo, a gente tem o Brasil inteiro usando a nossa solução, e isso é uma grande responsabilidade e um desafio também para criar produtos que todo mundo entende e se sente confortável.

Luciano Pires: Meu caro, prazer em tê-lo aqui, obrigado pela visita, vamos manter contato aí, tem muito para ser feito ainda.

Ralf Germer: Muito obrigado pelo convite, foi um grande prazer e uma honra poder conversar aqui contigo, gostei muito e adorei essa conversa.

Luciano Pires: Um abraço.

Luciano Pires: Muito bem, termina aqui mais um LíderCast, a transcrição deste programa você encontra no LiderCast.com.br.

Voz masculina: Você ouviu LíderCast com Luciano Pires, mais uma isca intelectual do Café Brasil, acompanhe os programas pelo portalcafebrasil.com.br.