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Luciano Pires: Bom dia, boa tarde, boa noite. Bem-vindo, bem-vinda a mais um LíderCast, o PodCast que trata de liderança e empreendedorismo com gente que faz acontecer. O convidado de hoje é João Paulo Picolo, que tem mais de 20 anos de experiência no setor de feiras e exibições. Trabalhou no Transamérica Expo Center, Informa Exhibitions e Reed Exhibitions, quando ampliou sua visão de mercado e adquiriu experiência em diferentes setores. Após a primeira passagem pela NürnbergMesse Brasil, de 2005 a 2009, João Paulo Picolo retornou à empresa em 2016, agora como CEO. João Paulo reposicionou a subsidiária brasileira da NürnbergMesse entre as principais organizadoras de feiras do mercado. Uma conversa sobre marketing, gestão e o jeito do brasileiro trabalhar. Muito bem, mais um LíderCast, como sempre eu abro aqui comentando como é que o meu convidado chegou aqui. Estava eu trabalhando quando entra uma mensagem de uma empresa de comunicação, Casa9 Agencia de Comunicação, “tenho aqui uma pessoa que pode ser interessante para você”. Eu sempre dou uma olhada nas sugestões que vem, buscando sempre aquela ideia, eu quero alguém que faz acontecer, alguém que tenha em algum momento alguma coisa a ver com a minha história de vida inclusive, né?

João Paulo Picolo: Legal.

Luciano Pires: Ou então que seja alguma coisa que está fora do meu escopo, que me atraia bastante, e nunca trago ninguém para fazer venda de produto.

João Paulo Picolo: Perfeito.

Luciano Pires: Eu quero conversar, a carreira das pessoas, e foi assim que ele veio parar aqui. Eu começo a entrevista, entrevista não, nosso bate-papo com três perguntas, que são as únicas que você não pode errar. O resto, você chuta à vontade, esses três…

João Paulo Picolo: Então tem que começar bem, aí depois…

Luciano Pires: Tem que começar direitinho. Eu quero saber seu nome, sua idade e o que que você faz?

João Paulo Picolo: Meu nome é João Paulo Picolo, eu tenho 44 anos e eu sou responsável por uma empresa alemã no Brasil que organiza eventos.

Luciano Pires: Uma empresa de organização de eventos alemã. Imagina, o nome deve ser “(inaudível)”.

João Paulo Picolo: O nome da empresa é NürnbergMesse do Brasil, uma operação alemã que está no Brasil já tem 14 anos. É uma empresa líder de mercado, e quando eu falo isso não só aqui no Brasil, mas também lá fora. Não sei se você sabe a história das Messes?

Luciano Pires: Cara, eu estive em Messes, eu fui em Frankfurt, estive em uma daquelas…

João Paulo Picolo: Auto mecânica.

Luciano Pires: Aquelas coisas inacreditáveis, gigantescas.

João Paulo Picolo: Toda a cidade da Alemanha, ou melhor, toda grande cidade da Alemanha, tem a sua própria empresa de eventos, as Messes. Geralmente os acionistas são cidade e Estado. No meu caso, é a cidade Nürnberg e o Estado da Bavária. E para que que elas foram criadas? Para movimentar a região. Então os caras fizeram o que, brilhantemente construíram um centro de exposição, e além disso os caras criaram uma empresa de conteúdo, organizadora de feiras. E a partir de então eles começaram a movimentar as regiões, e os alemães, as cidades se respeitam por setores. Então por exemplo, Frankfurt, ela é líder no mercado automotivo. Messe München é líder no mercado de construção, você tem Messe (inaudível) [00:04:31.17] que é líder no mercado de maquinas, equipamentos. Aí você tem Frankfurt, você tem Messe Colônia que é muito forte no mercado de móveis, e aí você tem a Messe Nurnberg que ela tem um portfólio bem diversificado, são várias industrias que a gente lidera, posso dar alguns exemplos?

Luciano Pires: Claro.

João Paulo Picolo: Então, a maior feira do muno de brinquedos fica na cidade de Nuremberg, a maior feira mundo de alimentos orgânicos é nossa também, a maior do mundo de refrigeração, a [Tiu Venta], que aqui no Brasil é conhecida como Febrava. A gente também é líder no mercado pet, com a Interzoo, enfim, a gente tem algumas indústrias que a gente lidera, e essa é mais ou menos a história dos alemães, porque que eles são líderes do mercado de feiras.

Luciano Pires: Nós vamos explorar isso um pouquinho, porque deve ter uma história diferente…

João Paulo Picolo: Legal.

Luciano Pires: Você nasceu onde?

João Paulo Picolo: Eu nasci em São Paulo, sou paulista.

Luciano Pires: Tem irmãos?

João Paulo Picolo: Tenho, tenho o Ângelo que está com 48, a Ana está com 46, meus pais são vivos, graças a Deus.

Luciano Pires: O que que eles faziam, o que que eles fazem?

João Paulo Picolo: Meu pai é advogado, meu irmão advogado, minha irmã advogada, a minha prima que trabalha com meu pai é advogada, meu cunhado advogado, então a máfia e eu sou a ovelha negra.

Luciano Pires: Você é o que?

João Paulo Picolo: Eu sou hoteleiro de formação, mas eu comecei a trabalhar muito cedo no escritório do meu pai como office boy, com 14 anos.

Luciano Pires: Como era seu apelido quando você era criança?

João Paulo Picolo: Jhony, eu sou conhecido ao redor, eu sou conhecido como Jhony, nos amigos. No trabalho, JP.

Luciano Pires: E o que que o Jhony queria ser quando crescesse?

João Paulo Picolo: Eu queria jogar bola, para ser bem sincero.

Luciano Pires: Tinhas as manhãs para isso?

João Paulo Picolo: Tinha, eu jogava legal, não vou dizer que eu tinha as manhãs, mas eu jogava legal. Moleque né, só quer saber de brincar, daí quando você vai amadurecendo, você vai crescendo, eu queria ser advogado. Ia no embalo, trabalhava no escritório já, aí eu comecei Direito, já trabalhava no escritório, comecei Direito, fiz 3 anos de Direito. Cara, até chegar no momento que eu falei, não é que eu quero para a minha vida. Não foi uma conversa fácil com o velho, você deve imaginar.

Luciano Pires: Imagino.

João Paulo Picolo: Mas, me apoiou incondicionalmente. E de lá, eu fui morar nos Estados Unidos, fiquei 1 ano fora.

Luciano Pires: Fazendo intercambio lá?

João Paulo Picolo: Fazendo intercambio, trabalhando pontualmente em um lugar ou outro, e aí quando eu voltei, eu já voltei com outra cabeça, e aí eu comecei Hotelaria, trabalhando com meu pai ainda.

Luciano Pires: Por que Hotelaria?

João Paulo Picolo: Porque eu tinha um amigo nos Estados Unidos, de Kyoto, que eu tenho contato até hoje, que fazia Hotelaria e estava super bem posicionado. Eu falei, cara, é um mercado que está crescendo, aí você tem uma história de expansão no Brasil, mercado novo, falei meu, [go ocean], eu vou encarar esse negócio. Mas da mesma forma que eu entrei, pouco tempo eu já vi que não era aquilo que eu queria. Então apareceu uma oportunidade em 6 meses de faculdade, eu trabalhava no escritório, a noite faculdade, aí apareceu uma oportunidade para trabalhar no Hotel transamérica.

Luciano Pires: Daqui?

João Paulo Picolo: É.

Luciano Pires: O que fechou agora?

João Paulo Picolo: O que fechou agora.

Luciano Pires: Aliás, foi um choque cara. O dia que eu saí de carro aqui, eu não sabia. Eu nem sabia que ele tinha fechado durante a pandemia. A minha história com o Transamérica é uma história de anos de evento, nossa.

João Paulo Picolo: Era um baita hotel.

Luciano Pires: E eu saí de carro, subo a ponte, a hora que eu chego do outro lado da ponte, no meio dela ali, não tem o hotel cara.

João Paulo Picolo: É, acabou.

Luciano Pires: Não tem o hotel, derrubaram o hotel, vão fazer um clube agora milionário.

João Paulo Picolo: É da BTG. A BTG está investindo pesado ali numa piscina de onda, um negócio de cinema.

Luciano Pires: Foi chocante ver aquele Transamérica caído, meu Deus.

João Paulo Picolo: Você imagina para mim, eu trabalhei pouco tempo lá, mas eu trabalhava, voltando, né. Aí eu fiquei no Hotel Transamérica, num curto espaço de tempo eu fui convidado para trabalhar no Transamérica Expo Center, centro de exposições, há 23 anos. E aí começou a minha história no mercado de feiras.

Luciano Pires: Era dentro do hotel ainda, né?

João Paulo Picolo: Não, não, do outro lado da rua. Ele abriu no ano 2000, eu comecei a trabalhar lá, se não me engano, em 2001. E ali foi meu início da indústria de eventos, saindo do hotel Transamérica, finalizei a faculdade de hotelaria, mas não exerci mais nada nesse sentido, fiquei focado na indústria de feiras de negócios.

Luciano Pires: A gente se cruzou lá, porque eu estava lá. Anos 2000, com certeza estava fazendo evento lá.

João Paulo Picolo: Certeza.

Luciano Pires: Mas cara, esse mundo das feiras é um negócio interessante. Você estava falando aí, eu estava pensando no aspecto meio histórico. Eu não conheço do assunto, eu só vou chutar aqui as coisas que eu tenho visto. Mas, ao longo da história, tem momentos bastante significativos, quando você tem uma grande feira mundial, uma grande feira em Paris. Então, a Torre Eiffel nasce para marcar uma feira. E cara, aquilo é um monumento até hoje. O Rio de Janeiro teve feiras que foram históricas aqui, e esse conceito de fazer uma feira para movimentar a economia, tudo, é um negócio que é sensacional. Muita gente não dá muita bola para isso, mas você acabou de contar, tem uma estrutura na Alemanha e deve girar na economia um dinheiro sem tamanho isso, né?

João Paulo Picolo: É, eu sou suspeito para falar do meu negócio, eu sou um apaixonado, eu falo com vontade sabe, do setor. Porque de fato, ele é uma indústria que movimenta muito a economia. Se a gente parar para pensar, não são só os negócios que são gerados durante a realização dos eventos entre quem quer comprar com quem quer vender. Mas é o todo, para você montar uma feira, eu tenho uma feira, por exemplo, com a Expo Revestir, que começa no início do ano, em março, a gente chega a ter trabalhando num dia de montagem 5 mil profissionais. Então aí você começa a entender a dinâmica do setor, quanto que ela emprega, o quanto que ela movimenta, para pensar também em quem visita, porque muitas vezes vem de fora de São Paulo. O que que esses caras consomem? Hotelaria, transporte, alimentação, restaurantes, enfim. Então, se você olhar de uma forma ampliada, o setor de eventos ele é apaixonante, porque ele de fato representa uma cadeia. Hoje ele representa, se não me engano, 4% do PIB brasileiro.

Luciano Pires: 4%, só feira.

João Paulo Picolo: Só de feiras.

Luciano Pires: Aí isso engloba tudo, feira agropecuária lá no Mato Grosso.

João Paulo Picolo: A gente, vamos entrar na Nürnberg como exemplo, a gente atua em 21 setores da economia, com 14 grandes exposições. A gente começa um ano com um vento forte na construção civil chamado Expo Revestir e House Decor, que é mais orientado a iluminação, tintas e refrigeração. A gente é líder no mercado farmacêutico e mercado cosmético com FCE Pharma e FCE Cosmetique. De uma forma bem rápida, só para você entender, a indústria é meu visitante. O que o cara vai fazer lá na feira? Ele vai comprar máquina, equipamento, matéria-prima, ou para fazer o medicamento, ou para fazer o cosmético. Essa é uma feira forte também que a gente tem no nosso portfólio, a gente é líder no mercado pet com 2 eventos, a Pet South América e a Pet Vet. Uma mais orientada para o varejo, então o pet shop vai lá comprar mais higiene e beleza, acessórios, aquela caminha de oncinha, ele vai encontrar nessa feira. E a outra feira Pet Vet, mais orientada para o universo veterinário, para o médico veterinário, para o dono da clínica veterinária.

Luciano Pires: Eu fui um grande cliente de feira, Salão do Automóvel, Automec, eu participei bastante de feira, e tinha uma discussão grande na empresa, eu era o cara de marketing. Então eu era o cara que gastava com uma competência o dinheiro que os negos se matavam para ganhar na empresa, então nas reuniões de resultado tudo, era um terror, porque era uma briga sem tamanho, eu chegava lá com o orçamento para participar da feira.

João Paulo Picolo: Gigantesco.

Luciano Pires: Os caras, pô meu, quanto custa comprar o espaço? Era uma nota, levantar um stand era mais caro ainda, fazer o stand rodar, era um volume de dinheiro bastante representativo. E tinha sempre aquela discussão, cara para que torrar tanta grana assim? A gente tentava mostrar para os caras que aquela oportunidade de 3, 4, 5 dias, era um momento que a gente ia conseguir trazer todos os clientes e fazer de uma forma concentrada o que a gente não conseguia fazer em 1 ano. A gente não conseguia visitar todos os clientes, não dava sabe? Você não conseguia levar para os clientes, impossível, não dava para trazer todo mundo para a fábrica. E até explicar para os caras, falar, o nosso stand tem que ser um desbunde porque é nosso show room, e todo mundo que nos interessa vai estar nos visitando naquele momento, 4 dias concentrados.

João Paulo Picolo: É isso aí.

Luciano Pires: E o resultado disso, vai se desdobrar ao longo do ano.

João Paulo Picolo: Perfeito.

Luciano Pires: Então, esse era o momento que a gente, mostrava se a gente era bom ou não, entendo?

João Paulo Picolo: Show time.

Luciano Pires: Cara, show time, e era uma loucura porque eu era o cara que…

João Paulo Picolo: Vinha com as ideias malucas.

Luciano Pires: Pegava uma folha, um papel em branco, rabiscava e falava, eu quero um caminhão de ponta cabeça lá e vamos se virar para fazer.

João Paulo Picolo: Desculpa te interromper, você sabe que o mercado evoluiu muito. Essa agenda de pressão por resultado, ela só intensificou. Faz sentido, não faz sentido? E aí as empresas elas foram obrigadas a cada vez mais olhar para isso com mais atenção. Então a gente percebe realmente uma evolução no setor, eu estou há 23 anos nesse mercado e eu acompanhei de perto essa evolução. Acho que isso se deve muito a chegada das multinacionais, as grandes empresas de fora, os alemães, os ingleses também são líderes de mercado, eles trouxeram um olhar mais orientado a resultado, a retorno sobre investimento. Mas você vê que alguns eventos deixaram de acontecer, o Salão do Automóvel é um exemplo clássico, e eu posso falar até com uma certa propriedade porque eu fui diretor do salão do automóvel. A gente via que isso poderia ser uma possibilidade, porque se investia muito e de fato não tinha mais retorno na participação das empresas. E se você olhar o tamanho do investimento, e nem diria que é um erro da organizadora, mas um erro de um todo, inclusive das empresas. Eu falo isso com muito respeito as empresas, as pessoas envolvidas na época, mas o investimento era enorme. Eu nunca vou esquecer, eu vou contar um caso. GM 2014, os caras construíram aquele stand de 4 mil metros quadrados, aquele baita mezanino, aí tem o Camaro ali, aí tem um maluco dentro do Camaro, está lá olhando o carro, de repente desce o vidro, abre a janela, Emerson Fittipaldi. E aí, quer dar uma voltinha? O cara olha, como assim dar uma voltinha? Vamos dar uma voltinha, tem um helicóptero aqui no portão 7, a gente vai até Interlagos, a gente dá um rolê e depois a gente volta aqui. Então perdeu um pouco a noção do tamanho do investimento, que a conta nunca vai fechar, e aí numa situação de crise, que é o que aconteceu anos depois, o cara vai olhar para aquela linha do orçamento e o cara vai cancelar aquela participação. E aí o salão começou a perder força, não só por isso, pelo tamanho dos investimentos das empresas, mas também pela velocidade da informação. Você vai lembrar, o salão na época, ele era muito usado para lançamento de carro. Você lembra disso?

Luciano Pires: Lembro.

João Paulo Picolo: O novo Gol, novo Uno, novo Palio. Cara, era o momento mágico de lançamento dos grandes automóveis. Com a velocidade da informação, os caras começaram a lançar carro 3 vezes antes do próprio salão acontecer. Então, você tinha uma Volkswagen lançando no Parque Villa Lobos o novo sei lá o que, daí depois de 3 meses lançando no Ibirapuera outro carro, e aí quando chegava na época do salão, já tinha perdido a força. Então, é uma mistura de ingredientes que infelizmente fizeram o salão deixar de existir, isso não aconteceu só no Brasil, isso é uma coisa mundial. E aí voltando a sua colocação inicial, se você não tiver um olhar para o resultado verdadeiro, e aí você tem várias dinâmicas, datas, enfim, o negócio realmente tem dias, tem prazo, tem data de validade.

Luciano Pires: E tinha uma outra coisa interessante lá também, que tem muito a ver com a questão do ser humano e questão da vaidade. O meu concorrente está ali com stand de 300 metros, o meu vai ter 350. E no ano que vem, o cara vem com um de 400, agora eu quero 450, agora eu quero um mezanino e além disso vou contratar o Emerson Fittipaldi. Cara, aquilo ia crescendo, e eu me lembro que na época tinha uma tremenda preocupação, eu chamava os caras de uma outra empresa e falava, moçada, baixa a bola.

João Paulo Picolo: Você chamava os caras das outras empresas, tentava dialogar?

Luciano Pires: Cara, eu cheguei a fazer uma vez, teve um ano que acho que era Guazzelli.

João Paulo Picolo: Você tinha a Alcântara Machado e a Guazzelli.

Luciano Pires: Era um dos dois, eu chamei os caras para conversar, levei junto comigo as grandes do segmento, 4 ou 5, os caras tudo de marketing lá, nós sentamos e falamos o seguinte, cara, esse negócio aqui está virando um saco sem fundo, vai acabar porque nós não vamos ter dinheiro para segurar, nós vamos ter que fazer um negócio diferente. Nós não vamos mais fazer stand com área de recepção, com comida, bebida. Dá para nós um espaço e nós vamos fazer um bar em conjunto, e aí juntamos as 4 grandes empresas e nós juntos fizemos um bar.

João Paulo Picolo: Conseguiram fazer? Pô que ideia genial Luciano.

Luciano Pires: E aí no stand ficou o show room, a recepção de negócios, agora cara, quer beber, quer conversar, vai no bar, e o bar era dividido pelos 4. Então caiu custo para todo mundo.

João Paulo Picolo: Que baita ideia, vou roubar se me permite.

Luciano Pires: Funcionou, foi legal. Eles deram para a gente o espaço embaixo do mezanino do Anhembi, tinha aquele mezanino, na parte debaixo do mezanino, nós fizemos ali. E foi muito legal, porque deu para fazer uma área gigante que a gente não teria como fazer sozinho. Mas o foco era, cara, nós temos que reduzir o tamanho do investimento e parar com essa história de que eu quero mostrar que eu sou maior que você.

João Paulo Picolo: Mas é muito difícil ter esse olhar maduro para o negócio, é difícil encontrar gente assim.

Luciano Pires: Esquece, hoje não tem mais.

João Paulo Picolo: É muito difícil Luciano.

Luciano Pires: Uma coisa que eu percebi, e aí nós vamos entrar em uma outra seara que pode ser delicada para você, que é, cara, acabou interlocução inteligente nesse meio, não tem mais, você não tem mais. Eu vou sentar para conversar com um cara sobre branding, e esse cara com quem eu converso ele vai entender que eu vou investir dinheiro em um negócio que não vai lhe dar retorno. O retorno vai vir sobre formas de um good wheel que não tem como botar numa planilha Excel, não vai representar venda, e isso daqui a 6 anos alguém vai lembrar daquilo que eu fiz lá atrás e aquilo vai ser um pequeno componente que vai levar ele a gostar da minha empresa, gostar do meu produto, e vai desembocar em vendas em algum momento que eu não sei quando é. Outro dia eu escrevi um texto lembrando da quinzena de tapete do Mappin. Você é muito novinho ainda.

João Paulo Picolo: Eu lembro do Mappin, ali no Viaduto do Chá, lembra?

Luciano Pires: O Mappin tinha uma participação gigante e ele fazia, aquilo era uma loja de departamentos maravilhosa, e ele tinha uma coisa genial que ele fazia a quinzena de tapetes. Então aparecia na televisão, aquela quinzena era só anúncio de tapetes, quinzena de tapetes no Mappin, e bombava de vender tapete. Bom, por que que eu usei isso como exemplo? Cara, olha que coisa genial, os caras vendiam 10 de tapete o ano inteiro. Quando chegava na quinzena, eles brecavam aquilo, faziam uma tremenda campanha, botava o dinheiro na campanha e vendiam 10 vezes os 10 que eles vendiam. Terminada a campanha, era só ver quanto vendeu e ver quanto investiu, você tinha o (inaudível) [00:20:01.03] na hora. Cara, é claro, é tranquilo, era muito fácil. Mas, quinzena de tapetes do Mappin era só no Mappin daquele jeito. Quando você vem para uma outra empresa, não tem como segurar, não é só um ponto de venda, são milhares de pontos de vendas, não é só em um dia da semana, não é só na black friday, tem todo um residual, tem antes e depois, e aí você lidar com esse intangível em um mundo que quer cada vez mais resultado, é complicado. Eu quero saber quando é o pay back, a cada dólar que você está me pedindo, quanto eu vou receber de volta?

João Paulo Picolo: E tem muita relação com a maturidade das industrias. O barato de trabalhar com feiras, é que a gente atua em vários setores como eu disse no início. E é muito louco de ver Luciano, cara indústria tem uma agenda diferente. Você fala com uma indústria farmacêutica, que é um ator importante dentro do nosso portfólio, os caras são muito evoluídos.

Luciano Pires: Porque eles têm o marketing embebido no negócio deles. E não é um marketing de propaganda na televisão, se você trabalha com bebida, por exemplo, bebida cara, o marketing eu nem discuto na Coca-Cola o tamanho do investimento, porque o cara sabe, aquilo está no DNA dela. Você vê em autopeças, marketing é o coco do cavalo do bandido, entendeu? Porque conseguir tirar um dinheiro para investir ali, é complicado. E eu imagino o jogo que deve ser cada vez que você lida com esse tipo de coisa. Deixa eu te perguntar uma coisa aqui, a gente está falando de marketing em geral e a gente viu que nos últimos anos aí, teve uma hecatombe atômica no marketing mundial, porque cara, a propaganda desmontou. Aquela história das grandes agências, grandes filmes, grandes veiculações, horário nobre na Globo, aquilo tudo caiu pelas tabelas, aquele dinheiro todo que era aplicado não se aplica mais hoje em dia, as produtoras desmancharam, mas o segmento de feiras me parece que não sofreu o mesmo tipo de abalo. Deixa eu fazer só uma coisinha com você aqui. É porque ele é calcado no relacionamento, ser humano, gente vendo gente, gente conversando com gente, é por causa disso?

João Paulo Picolo: Cara, o ser humano é gregário, ele precisa do toque, ele precisa do tête-à-tête, olho no olho. Acho que a maior prova, a maior demonstração de força do nosso setor, foi ter sobrevivido da pandemia. A gente ficou 2 anos sem receita, zero dinheiro entrando na empresa. Passou a pandemia, ninguém aguentava mais fazer reunião na tela do computador, ninguém aguentava mais conversar com seu cliente, com seu parceiro, no tablet, ou na tela do computador que seja. Então quando a gente foi autorizado a voltar com os eventos presenciais, a gente tem 2 [QPI] importantes, número de expositores, tamanho da feira e número de visitantes. A média de crescimento dessas 2 linhas, de 30% pós-pandemia.

Luciano Pires: Sobre o número anterior, ao número que era?

João Paulo Picolo: Pré-pandemia. Foi um negócio de louco, as pessoas entenderam o valor do encontro presencial. Cara, eu sou um apaixonado por gente, eu. Eu falo por mim, eu gosto de pessoas, eu gosto de estar junto, eu gosto dessa conversa com você. Cara, isso é refletido em várias frentes. Então, quando você faz um evento presencial, pós-pandemia, esse evento ele demonstrou uma força impactante, e mais do que isso, o nosso mercado não é evento toda semana, não é evento a cada 6 meses. É 1 ponto de encontro de um determinado setor ou indústria, por ano. Então cara, você concorda que além da pandemia, o mundo está tão digital, está tão online, que esses poucos momentos, essas poucas oportunidades que você tem de encontrar com seu cliente, ganham força. Então nosso mercado já passou por diversas crises, inúmeras, e foi impactado. Mas, quando passou a crise a gente volta, e volta com muita força.

Luciano Pires: Como que é cara, como que é gerenciar uma empresa que cujo faturamento cai para zero em questão de semanas, e você tem uma estrutura gigante para cuidar, eu entendo que vocês devem ter um, não só você, mas toda a cadeia do segmento de feiras é um negócio gigantesco. Do dia para a noite, não tinha mais dinheiro.

João Paulo Picolo: Luciano, dá para escrever um livro cara. Foi o maior MBA da minha vida, tocar uma empresa alemã no Brasil com zero de receita, cara, foi uma gestão…

Luciano Pires: E tinha zero lá também na Alemanha?

João Paulo Picolo: Lá também. Eu coloquei um desafio pessoal, eu gosto de ter meus próprios desafios, falei cara, não vou pedir 1 Euro para esses caras, que eu sei que isso vai acabar, só não sei quando, e quando acabar os caras vão olhar para o Brasil com um olhar diferente, porque eu não oportunei, bati na porta, “manda 1 Euro aí para mim”. Então esse foi o primeiro desafio, olhar fluxo de caixa, cash flow, olhar despesa, funcionário, e aí começa a criar o plano A, B, C. Teve um momento que eu tinha ali uns 5 ou 6 planos, e aí eu criei um comitê com o vice-presidente, falei turma, mais de 3 nós não temos nada estamos perdidos. Então foi uma gestão diária, carregada de desafios, além da agenda corporativa de NürnbergMesse, eu sou vice-presidente da associação, da UBRAPF, que é União Brasileira dos Promotores de Feiras. E o que eu quero dizer com isso, eu tive uma agenda política também, para sensibilizar ou tentar sensibilizar autoridades de que a gente conseguiria fazer eventos seguros, porque shopping estava aberto, shopping estava funcionando, sem controle de aceso, e eu por conta do credenciamento, toda a tecnologia, eu conseguia ofertar ambientes mais seguros do que um shopping center. Então eu estava tentando bater na porta lá do… já falei com tanta gente, com prefeito, com subprefeito, com Secretário da Casa Civil, com Secretário da Saúde. Então, além da agenda corporativa, de manter uma estrutura sem receita de pé, e não foi fácil, você tinha uma agenda política para tentar sensibilizar as autoridades para a gente conseguir fazer os nossos eventos. Então, eu diria que foram 2 anos de muito aprendizado.

Luciano Pires: Até porque a coisa começou assim, para 15 dias, agora para mais 15, agora são 60, e agora não sei mais quando. Então tiraram da gente o horizonte. Agora chega para um gestor e fala o seguinte, cara, não tem horizonte, você não tem horizonte de tempo sobre quando vai ou quando volta. Se vira, e para um negócio, você não tinha como entregar seu produto em delivery.

João Paulo Picolo: Cara, tem que ter coragem, eu sempre falo isso para a minha equipe, cara, tem que ter coragem, esse na verdade é o principal ativo da empresa hoje, além das pessoas que para mim é o que há de melhor no mercado, atitude para encarar, para enfrentar o desafio.

Luciano Pires: Você teve que demitir?

João Paulo Picolo: A gente chegou no plano C, infelizmente. Nós estávamos comentando né, da dificuldade, ou melhor, da falta de clareza se ia ou não conseguir fazer e em que momento ia fazer. Então eu cheguei a ter eventos, grandes feiras, que eu cheguei a remarcar 4 vezes a feira. E você sabe o que que é remarcar uma feira, não é só o pavilhão, não é só o diálogo com Anhembi ou São Paulo Expo, é o diálogo com os fornecedores, é o diálogo com os expositores, a gente chega a ter 1 mil expositores em uma feira. “Não, você está louco, vai ter feira”. Não, vamos fazer a feira, não vamos fazer a feira”. 4 vezes acontecendo isso durante um período de 2 anos, então cara, foi uma agenda insana.

Luciano Pires: Minha área é palestra, comigo guardando a proporção, em 1 semana meu negócio acabou também. Mas eu saí correndo, pô, então vou para o online. Você não consegue levar uma feira para o online. Tudo bem, dá para brincar, dá para fazer, dá para montar uns esquemas. Eu vi algumas indústrias de móveis que criaram show rooms dinâmicos ali, você botava foto da sua casa, conseguia. Então, foram truques para ver se…

João Paulo Picolo: Para sobreviver, né?

Luciano Pires: É, aguarda aí que daqui a pouquinho volta. Mas, foi um desastre, isso aí como você falou, dá para fazer um livro.

João Paulo Picolo: É, eu acho que conteúdo você consegue levar para a tela. A gente também tem uma empresa no Brasil que chama-se Hiria NürnbergMesse, é uma empresa que organiza conferencias, congressos. Sabe os eventos da Revista Exame? A gente que faz. Então, a gente já fez eventos para o New York Times, Harvard Business Review, Estado de São Paulo, Folha de São Paulo, então a gente chega a organizar de 60 a 80 conferencias por ano. E esse andou bem na pandemia, porque a gente conseguia levar o conteúdo para a tela, para o digital. Eu tenho uma leitura pessoal sobre o tema, eu não sou um grande fã disso, porque eu acho que a tela do computador você está competindo com WhatsApp, com a secretária gritando na sua orelha ou com filho te chamando para buscar alguma coisa na geladeira, enfim. Eu acho que o ambiente digital quando se fala de eventos, seja ele de conteúdo ou não, ele tem uma série de problemas que acabam tirando a atenção da audiência. É diferente de você ir para uma feira, para uma feira você se organiza para ir para a feira, você pega seu carro, você pega um taxi.

Luciano Pires: Não, e a feira tem um componente que é o componente da surpresa, do susto. Eu virei a esquina, eu não sei o que que vai ter do lado, eu vou encontrar um cara que eu não vejo há 20 anos, entendeu? Vou encontrar outro que está em outra empresa, vou ver um competidor que apareceu ali e lançou um produto, eu não estou preparado para isso tudo, eu entro lá e seja o que Deus quiser.

João Paulo Picolo: É a Disney, para quem gosta.

Luciano Pires: E no final do dia você olha e fala, cara, eu trabalhei que nem um louco, nunca pensei que ia ver tanta coisa ao mesmo tempo. Na última vez, eu fui na feira, fui no último Automec.

João Paulo Picolo: No São Paulo Expo?

Luciano Pires: No Expo. Vou fazer o seguinte, aqui vou chegar um pouco mais cedo, percorro a feira, faço a palestra e encontro os amigos. Percorrer feira cara, quando eu vi o tamanho do primeiro corredor, que eu falei cara, o tempo que eu levei para percorrer o primeiro corredor e depois voltei ao segundo, falei cara, eu vou levar 3 dias para conseguir ver essa feira, não dá para ver.

João Paulo Picolo: Você conhece muita gente, você vai parando, conversando.

Luciano Pires: E ela é grande.

João Paulo Picolo: É enorme.

Luciano Pires: Agora quando a gente fala desse enorme comparado com Frankfurt, é nada, né? Aquilo é uma loucura, né? Cara, esse negócio é sensacional, você estava falando aí da coisa do digital, eu tive que mergulhar no digital de cabeça porque não tinha outra alternativa. Em determinado momento eu olhei e falei, cara, tem coisas aqui que são geniais. Eu pelo digital, eu ampliei meu alcance, eu consigo falar para muito mais gente ao mesmo tempo. A empresa que só podia levar 200 clientes em um evento, agora ela pode levar uns 2 mil clientes para o evento. Então, ele tem muitas coisas legais ali que serviram muito bem. E a princípio quando começou, ficou todo mundo encantado e falou bom, esse é o futuro. E aí eu olhando aquilo e falando, cara, calma, calma que eu acho que vai acontecer aí, eu chamei de “tedelização”, de “Teddy”, “tedelização”. O que que vai acontecer? Você conhece o Teddy?

João Paulo Picolo: Lógico.

Luciano Pires: Sabe quem que é, né? Qual é o grande lance do Teddy? Quando o Teddy nasceu, o grande lance era você conseguir estar sentado naquela plateia de 300 pessoas, com a chance de estar com o Bill Gates do seu lado, com Steve Jobs do outro lado. Era uma coisa extremamente selecionada, onde faziam-se pequenas palestras, que depois iam publicadas e bilhões de pessoas viam aquilo. Então falava bom, uma coisa é o conteúdo, a palestra que está lá que é sensacional, muita gente vê, e outra coisa é você estar ali no momento. Estar vendo U2 do Sphere.

João Paulo Picolo: Genial.

Luciano Pires: Dá para ver no vídeo?

João Paulo Picolo: Sim.

Luciano Pires: Mas cara, estar lá no momento… aí eu pensei e falei, cara, o que vai acontecer com a pandemia? Ela vai valorizar o presencial de uma forma como a gente já tinha perdido o parâmetro. Quando terminou foi isso que você falou, abriu o mercado e aí eu imaginei uma coisa o seguinte, cara, sabe o que vai acontecer? É capaz de acontecer na sequência, eu não vi isso acontecer ainda, mas eu imagino que vai ser assim, o evento híbrido da seguinte forma. Vai acontecer o evento, vou dar um exemplo aqui besta, tá? Uma empresa X vai fazer a sua convenção de vendas e vai levar pessoas para um resort no Nordeste. Antigamente ela levava 600 pessoas para lá, agora ela vai fazer o evento aberto para 3 mil pessoas, e vai levar 100 pessoas. Qual é o lance? Cara, para ser 1 dos 100, você vai ter que rebolar. E o grande lance é ser um dos 100, é coisa que até então no meio de 600 eu vou ser convidado, porque eu sou um grande cliente, eles vão me convidar. Agora não cara, para estar presente naquele momento especial, todo mundo assistindo em casa e você ali no momento, então cria-se uma valorização do presencial que eu acho que tem tudo a ver com vocês. Que é o evento está acontecendo e eu quero estar lá no dia, não quero assistir.

João Paulo Picolo: Eu não sei se essa sua ideia já é uma realidade, aliás, excelente ideia, mas o híbrido sim, é uma realidade. A gente já vê isso acontecendo, as pessoas que querem se conectar presencialmente vão ao evento, e aqueles que não puderem assistem de forma digital. Isso já é uma realidade. Para uma feira, isso eu não vi ainda, acho pouco provável que isso vá acontecer porque tem exposição de produtos, mas para eventos de conteúdo pode ser uma conferência, pode ser um workshop, até uma convenção de vendas, sua ideia é genial por sinal, é uma realidade, isso é um movimento que já está acontecendo, já é uma realidade. Isso deve se intensificar nos próximos anos. Mas, substituir o presencial, jamais. Essa é uma leitura pessoal sobre o tema.

Luciano Pires: Eu também acho que não e a pandemia mostrou. Trabalho muito com o pessoal do agro, e a turma do agro estava toda retida também. Quando abriu um pouquinho a brecha cara, a gente não conseguia data para conseguir colocar a quantidade de eventos que aconteciam naquele mês. O cara fala não dá, eu não consigo, porque tem 6 ventos no mês e eu não consigo visitar vocês.

João Paulo Picolo: É um baita mercado. Tem a Agrishow, a Agrishow é um monstro.

Luciano Pires: Uma coisa gigantesca. Vocês estão no agro?

João Paulo Picolo: Não, no agro não. A gente tem um evento pela Hiria com a Revista Exame, que é o agro, que vai bem, a gente reúne alguns players do setor. Mas em feiras não, não temos nada do agro.

Luciano Pires: Eu imagino que você deve ter visitado feiras do mundo inteiro.

João Paulo Picolo: Sim, muita.

Luciano Pires: Qual é, onde é que está o the best? Na Alemanha?

João Paulo Picolo: Cara, Alemanha é incrível, sou suspeito para falar, não quero soar repetitivo, mas o nível de organização, a qualidade da entrega, eu sou um apaixonado pelo mercado, então eu penso, eu olho para o carpete, eu olho para a sinalização. Eu digo que o nosso negócio é hospitalidade, é receber bem tanto os nossos expositores, quanto os nossos visitantes. Aí então quando eu olho, como eu tenho isso como plano de fundo, hospitalidade, os alemães são incríveis. Começa pelo metro, você vai parar na estação Messe Nürnberg, você vai parar na estação Messe Frankfurt. Pô, você sai, você já está na cancela e entra na feira, é incrível, eu pago um pau para os caras, não tem nada igual. E aí os detalhes de catering, de internet, de serviços que faz com que o visitante tenha uma experiência mais agradável, mais saudável. Nos Estados Unidos também tem grandes feiras, eu gosto bastante. A China tem se destacado, pensando na qualidade da estrutura, os chineses estão bombando.

Luciano Pires: Eu tenho uns amigos que voltaram de uma feira agora lá.

João Paulo Picolo: Na China?

Luciano Pires: Na China, eu não me lembro qual era o setor deles cara, se era construção, eu não vou me lembrar qual era o setor agora. Mas, eu perguntei, “e aí, como que foi, viu a feira?”. Ele falou, “eu vi, eu vi 1/16 da feira, porque impossível, você tem que chegar lá e escolher.

João Paulo Picolo: 10 dias e não termina.

Luciano Pires: Escolhi 1 andar de 1 pavilhão, fiquei 3 dias lá e não consegui sair dali, porque não dá para fazer, ele falou, “cara, tem tudo o que você puder imaginar no mundo”. No mundo, está tudo lá. Esses caras têm uma…

João Paulo Picolo: Mas eu acho que os alemães, eles saem na frente da minha experiência, visitando eventos.

Luciano Pires: Por que que você acha que é Alemanha, o que que aconteceu?

João Paulo Picolo: À origem das feiras nasceu na Alemanha, né?

Luciano Pires: Então, mas isso aí deve ter uma origem medieval.

João Paulo Picolo: Tem, anos 700. A primeira empresa de feira é a Messe Frankfurt nos anos 700. Dali que nasce tudo, que nasce nosso setor, que nasce nossa indústria.

Luciano Pires: Quer dizer, esse conceito de vou reunir vários produtores em um só lugar, para que as pessoas tenham uma visitação concentrada.

João Paulo Picolo: É isso, então essa é a origem, então esse olhar público também para as regiões, de fomentar a região, de realmente fazer daquilo uma plataforma para movimentar a cidade ou até mesmo Estado, eu acho brilhante, genial. E ali os caras foram trazendo o mundo. Por que que os alemães se destacaram? Porque eles tiveram um olhar também de trazer visitantes internacionais. A Alemanha é uma região quase que central na Europa, então os caras trazem gente da Ásia, os americanos.

Luciano Pires: Aquele aeroporto de Frankfurt tem um hub…

João Paulo Picolo: Tem um hub, violento.

Luciano Pires: Vamos praticar um pouco de “vira-latismo” agora, vamos lá.

João Paulo Picolo: Vamos.

Luciano Pires: Tem uma coisa que você falou aí para mim, que é primal, é fundamental, que é essa história que você deu o exemplo do metro. Quer dizer, toda a infra para você fazer uma puta feira, está montada. Cara, o que você quiser tem lá, tem a melhor internet, tem o melhor catering, está tudo montado ali, está tudo bem organizado. Isso faz parte de um espírito. Quando foram fazer aqui a copa no Brasil, eu fui fazer um evento em Brasília, eu não vou me lembrar, acho que era do Sebrae, eu fui fazer uma palestra lá sobre o legado que a copa poderia ter para o Brasil, e junto eles levaram um cara que foi o cara que conduziu acho que foi as Olimpíadas de Londres, alguma coisa assim, não importa. Era um evento gigantesco que acontecia lá, e levaram o cara para o cara contar o que é, o que significa para a sociedade um evento como aquele. E ele vem, ele começa contando um negócio que é inacreditável. Ele fala, cara, quando nós ganhamos a concessão e ficou claro que a olimpíada seria em Londres, o que que nós fizemos? O comitê organizador reuniu todas as lideranças da cidade, fomos para um lugar, abrimos um mapa de Londres em cima da mesa e a pergunta era a seguinte: qual é o lugar mais ruim de Londres? Qual é o lugar que não tem água encanada, que não tem transporte, qual é o lugar mais cagado de Londres? Os caras falaram, é aqui. Bom, está decidido que vai ser aí no Parque Olímpico a Olimpíada vai acontecer aí. Então, o canal de decisão de onde seria era o pior lugar da cidade, porque eles sabiam que quando eles saíssem da Olímpiada ia sobrar toda a infra pronta.

João Paulo Picolo: Ia deixar todo um legado.

Luciano Pires: Quer dizer, tem uma cabeça montada lá, que está muito além do que a gente vê no Brasil. Aqui no Brasil você sabe como é que é, politicamente.

João Paulo Picolo: Ah, se a gente vai usar fios que eu tenho no dia a dia.

Luciano Pires: Para você que é o cara que organiza feiras e que vai trazer gente do mundo inteiro, inclusive os caras que estão acostumados a participar de feiras de primeiro mundo aqui no Brasil, você chega numa cidade como São Paulo, onde até a oferta de espaço é um problema. Hoje está um pouco melhor, mas até um tempo atrás só tinha o Anhembi do jeito que era. Você lembra do Anhembi chovendo cara, chuva caindo, o chão desnivelado, cara…

João Paulo Picolo: Caindo água nas máquinas de mais de R$ 1 milhão, nossa, era uma confusão.

Luciano Pires: Era pavoroso aquilo, e eu não sei quanto evoluiu isso, eu sei que melhorou um pouco, mas como é para você cara? Quer dizer, você tem que lutar com a qualidade da feira em si, e com todo esse envolto que não é um problema seu, isso é o Estado que não te dá essa estrutura, né? Como que é isso?

João Paulo Picolo: Vamos lá, pensando em equipamentos. As coisas evoluíram violentamente. Então você tem o Center Norte hoje que está atendendo muito bem, fica aqui meu abraço para o meu amigo Paulo Ventura, superintendente do Center Norte. Você tem o Transamérica que foi o primeiro pavilhão na Zona Sul com climatização, que exerceu um papel também importante nessa evolução, em termos de tecnologia, de gerar conforto para quem participava dos eventos. E você tem um ator novo, entre aspas, está no Brasil há mais de 15 anos, que chama-se GL, que é uma empresa francesa, GL Events. Esses caras entraram no Brasil com uma concessão da prefeitura no Rio de Janeiro do Rio Centro, mas ali o Rio independente da tecnologia, da qualidade do equipamento, é um lugar complexo para se fazer eventos, mas depois a gente fala um pouco mais sobre isso.

Luciano Pires: Você está sendo bem generoso.

João Paulo Picolo: Educado, talvez. E aí trazendo para São Paulo, os caras pegaram concessão do Governo do Estado de São Paulo, do antigo Imigrantes, por 30 anos, e aí eles reformaram os antigos 40 mil metros quadrados, e construíram mais 40 mil metros quadrados, totalmente climatizado, edifício garagem para mais de 5 mil vagas. Então, em termos de equipamentos cara, é incrível, catering, opção de alimentação, um sucesso. E agora recentemente eles pegaram a concessão da prefeitura de São Paulo para o Anhembi, já pegaram, já começou a obra, eu mesmo estou levando 4 feiras para lá ano que vem, fica pronto em maio de 24, final de maio de 24. E o projeto é incrível. Então assim, mais um equipamento bacana, que vai gerar o conforto necessário. Então pensando na estrutura, no sentido de pavilhão, dos [venios], dos halls, cara, acho que a gente está muito melhor atendido se a gente olhar para o retrovisor, 10, 15 anos atrás.

Luciano Pires: O Transamérica, o pavilhão foi embora também?

João Paulo Picolo: Não, o pavilhão continua. Eu tenho uma feira lá em maio, uma feira de calçados. Está lá o pavilhão continua lá firme e forte, ele tem um tamanho de quase 30 e poucos mil metros quadrados, então você não consegue levar grandes eventos, como por exemplo no São Paulo Expo, que tem 80 mil metros quadrados. Mas, é um equipamento muito bacana, e eu tenho inclusive algumas feiras lá. Então tirando essa parte dos pavilhões, e aí entrando na infraestrutura pública, eu não sei nem o que te falar Luciano. Estou tentando ser educado de novo, é bizarro o que está acontecendo, a gente fica refém de Detran, que cobra um horror, uma fortuna. Eu falo isso com força.

Luciano Pires: O Detran cobra?

João Paulo Picolo: O CET cobra, eu tenho que pagar uma taxa por evento, se eu tenho um evento de 30 mil pessoas, de 15 mil pessoas, eles cobram uma taxa e depende do tamanho do evento.

Luciano Pires: Mas te dão o que em troca?

João Paulo Picolo: Nada, eles colocam uma plaquinha, “evento no São Paulo Expo”, e colocam 2 caras de amarelinho fazendo a gestão do transito. Eu falo com muita crítica, porque a gente vem tentando criar uma agenda com eles, para tentar de alguma forma facilitar o acesso, porque além de o serviço ser muito caro, que era uma linha que não existia no orçamento, é um serviço péssimo em termos de qualidade. Porque eu estou preocupado em gerar um conforto para o meu visitante, é gestão de tráfego, é gestão de transito, é muito simples, só coloca gente e fazer uma gestão inteligente. E olha, o meu time já perdeu horas e horas em reunião tentando sensibilizar esses caras. Então quando a gente olha para fora, da porta para fora, quando depende do setor público, infelizmente não só a gente, mas os nossos clientes são penalizados. Transporte público é outro problema, porque você chega em uma feira nossa, como a Revestir, 90 mil pessoas, quantas vezes eu falei, coloca um ônibus do metro até o pavilhão, vamos criar uma linha especial. Não, não cria, não tem diálogo, não tem portas abertas para conversar. Mas, na hora de cobrar taxa que é um absurdo de caro, não vou falar números, não tem conversa. Então, a gente tem que disponibilizar transfer de hotéis, dos metros, cara, quando entra setor público eu sou muito crítico.

Luciano Pires: É, isso é uma dificuldade. Eu me lembro que um tempo atrás, eu estava discutindo com um pessoal, um pessoal veio aqui e fomos visitar lá… como que é o nome desse morro que tem perto de São Paulo, Morro…

João Paulo Picolo: Aqui em São Paulo?

Luciano Pires: Em São Paulo, um morro aqui que a gente vai lá. Falhou o nome, vai. Tem ali o morro, tem os condomínios, tem um restaurante lá em cima, tudo. Meu Deus.

João Paulo Picolo: Em Barueri?

Luciano Pires: Você vê lá adiante com as torres lá em cima, saindo pela Anhanguera. Bom, não importa, tem um morro lá, e lá no alto o pessoal vai lá fazer caminhada, tem uma pancada de coisa, a gente foi lá visitar e tudo ciando aos pedaços. Tudo arrebentado. E é bonito o lugar, um lugar bonito, as coisas são bonitas, a construção é bonita, mas está tudo arrebentado. E eu estava com dois gringos, e os gringos olharam aquilo e falaram, cara, espera aí, nós estamos dentro da cidade de São Paulo? Estamos. Que distância do centro? Cara, acho que sei lá, 6 quilômetros, 7 quilômetros do centro. Cara, isso aqui é uma mina de dinheiro, isso aqui é dinheiro sendo jogado fora, porque na cabeça deles cara, tinha que ter uma estrada maravilhosa, uma estrutura super bem montada para atrair muita gente e fazer dinheiro. Esse espirito que é o que a gente comentou do alemão lá atrás, nós não conseguimos ter ele aqui. A gente não consegue tê-lo aqui para estabelecer uma estrutura tal que atraia esse tipo de coisa. Atrás disso vem o dinheiro, cara.

João Paulo Picolo: Eu sou fã de privatização. Você vê os aeroportos, a qualidade dos aeroportos melhorou absurdamente. Do meu negócio, é só ver o Anhembi. O Anhembi era da SPTur, da Prefeitura de São Paulo. Quando passo a ser da GL, os caras estão investindo R$ 5 bi. É um negócio de louco, é um negócio que vai igualar a qualidade dos pavilhões lá fora. O meu chefe que é um alemão bastante conhecido no mercado de feiras, um líder do setor, ele viu o projeto e ficou encantado. Falou, “parabéns, que projeto legal”. Então assim, quando você entra com iniciativa privada, você vê as coisas funcionando. Infelizmente com o setor público não, é uma pena o que a gente sofre com isso, custa caro e tem um serviço péssimo, serviço de péssima qualidade. Você já percebeu que eu sou crítico né?

Luciano Pires: Eu sei, mas imagino cara, porque você reporta seus números aqui em dólar, marcos ou reais?

João Paulo Picolo: Em reais.

Luciano Pires: Você reporta em reais?

João Paulo Picolo: Em reais.

Luciano Pires: Então eles só vão fazer a conversão depois?

João Paulo Picolo: É.

Luciano Pires: Eu trabalhei em uma empresa que reportava em dólar. Então o que acontecia, você se matava aqui, você batia todos os recordes, fazia produtividade, um negócio maravilhoso, no final do ano um puta recorde, e aí antes de reportar os caras faziam a conversão do dólar. E chegava lá, deu a menos do que… porque teve um cambio desfavorável.

João Paulo Picolo: Uma variação cambial matando o seu dia a dia.

Luciano Pires: Claro, isso destrói, porque como é que ia virar para uma equipe que se matou esperando o bônus, e o bônus não veio porque alguém mexeu no câmbio e o câmbio é desfavorável. Isso é…

João Paulo Picolo: Complexo. Mas eu estou craque já com os alemães. Graças a Deus eu estou indo bem.

Luciano Pires: Você trabalhou só em empresa alemã?

João Paulo Picolo: Não, eu tenho uma trajetória de mais de 20 anos. Eu comecei minha história no Transamérica Expo Center.

Luciano Pires: Que era o que? Brasileiro?

João Paulo Picolo: O pavilhão.

Luciano Pires: No pavilhão Transamérica, tá.

João Paulo Picolo: Lembra que eu falei, eu fiz hotelaria…

Luciano Pires: Ele é um grupo brasileiro?

João Paulo Picolo: Ah perdão, brasileiro. Aí depois eu fui para uma empresa chamada [CVNU Business Media], de origem holandesa, fazendo eventos, feiras. Essa empresa ela foi comprada, adquirida por um private equity americano em 2006, aí eu comecei a dialogar com os americanos. E aí em 2009 a NürnbergMesse adquiriu, era esperado essa movimentação, esse spin off que era um private equity. E aí eu comecei a dialogar com os alemães, fiquei muito pouco tempo, até receber o convite de uma operação inglesa que hoje é líder de mercado, Informa Markets, fiquei lá como diretor durante 5 anos. De lá eu fui para a Reed Exhibitions, que é Alcântara Machado, eles compraram a Alcântara Machado.

Luciano Pires: Que é?

João Paulo Picolo: Que é inglesa, mas o Brasil reportava para os Estados Unidos. Então eu tinha um diálogo com os americanos, e agora desde 2016, há 7 anos, vai fazer 8 agora, eu estou conversando, dialogando com os alemães. E para mim, a melhor experiência até agora.

Luciano Pires: Então cara, como é que é? Explica para a gente isso um pouquinho aqui, porque eu trabalhei em uma empresa norte-americana. Então, minha experiência toda foi com uma empresa norte-americana.

João Paulo Picolo: O que que você achou dos americanos?

Luciano Pires: Cara, o americano tem um negócio que eu acho muito legal, que é muito pragmático, não tem…

João Paulo Picolo: Pá-pum.

Luciano Pires: Pá-pum, isso aí. E ele vem, ele te destrói, e você sabe que ele não está contra você pessoa, ele está criticando o trabalho que você fez, não você como pessoa. Para um brasileiro, isso dá um nó na cabeça, porque você chega aqui e fala para mim, “eu não gostei do que você fez”, para mim você não gostou de mim. O brasileiro fica enlouquecido. O americano não cara, ele vem aqui, te destrói, te ofende, mas você sabe que não é você como pessoa, é alguma atitude. Então, era bem interessante isso, e depois que você descobre como é que funciona, fica muito fácil tratar com eles. Mas, é uma coisa muito fria, era aquilo, deu, deu, não deu, não deu. Não tem emoção envolvida ali. A minha experiência com outras culturas foi com clientes, então eu tinha cliente japonês, tinha cliente alemão, tinha cliente… E aí eu conversava com a turma lá e via que tinha diferenças, mas, eu não as vivi na pele como você viveu. Como é que é, me explica isso?

João Paulo Picolo: Vamos lá, americano é o que você falou, pá-pum, um olhar mais frio, duro, mas não é pessoal, zero emoção, é orientado ao resultado, ao negócio. É um aprendizado, eu gostei de trabalhar com americano, não vou mentir. Te deixa mais parrudinho vamos colocar assim, para você enfrentar o dia a dia. O inglês, que eu tive muita experiência com os ingleses, eu amei. Eu acho que os caras de fato são lordes, inteligentíssimos. Assim, em termos de inteligência, de olhar para frente, cara, os ingleses são incríveis. Eu gostei muito da experiência com os ingleses. Não se parecem com os americanos, mas também tem um olhar para resultado que é importante. Talvez eles façam de um jeito mais fácil. Eu realmente gostei muito da cultura inglesa e ter trabalhado com eles, pelo menos a minha experiência. Dos holandeses, cara, eles são duros. Eles olham o Brasil de uma maneira bastante inferiorizada, não é legal. A minha experiência, apesar de os caras entenderem, acho que eles passam um pouco do ponto, eles ultrapassam o limite razoável de educação. Essa foi a minha experiência. E aí voltando para os alemães, cara, incrível. Assim, eu brinco e eu falo isso internamente para a turma, o mix do alemão com o brasileiro é a receita perfeita, porque você tem de um lado o processo, você tem de um lado a capacidade de entrega, qualidade de entrega. Você vai ver uma fechadura alemã e pega uma fechadura brasileira, pelo amor de Deus, os caras se preocupam com o detalhe. Eu estou trabalhando com exemplo prático, é só ver o carro alemão. Eu gosto de carro, o carro alemão é incrível. Então assim, a qualidade do alemão é algo que tem que ser destacado. E do outro lado do brasileiro, a coragem, a atitude, a criatividade, isso para mim Luciano ficou tão claro pós-pandemia, a soma dessas duas expertises cara, é uma receita de sucesso. Porque de novo, de um lado você tem alguém mais calmo, equilibrado, vamos chamar assim, orientado a resultado, mas também com a qualidade da entrega, porque o meu negócio é entregar, eu entrego eventos. Então, estou sempre entregando alguma coisa. E os caras prezam por essa qualidade, é bonito de ver isso. E do outro lado, o brasileiro, desculpa, não tem igual. Se você tem um time com atitude, com coragem, você tem um time criativo, você tem um time que sai mordendo, você tem um time que está a fim de fazer diferente, de tomar risco, porque para mim tem que tomar risco.

Luciano Pires: Eu tenho uma palestra chamada Doing Business in Brazil, ela foi criada para apresentar o Brasil para gringo.

João Paulo Picolo: Que legal.

Luciano Pires: E ela nasceu uma vez quando me chamaram, estava vindo uma montadora de caminhões que vinha para o Brasil e ia decidir se ela ia botar a fábrica aqui, se ia botar na China, aonde é que ia ser a fábrica. E aí os caras me chamaram, uns brasileiros, e falaram cara, esse pessoal vem aí, nós vamos ter uma reunião com todo o board deles, você não quer ir lá e fazer uma apresentação para eles do que é trabalhar no Brasil? Eu fui lá e levei o Doing Business in Brazil. É bem engraçada ela, porque o começo da palestra inteirinha é uma escola de samba, com samba tocando e tudo, e eu mostro a escola de samba, “isso é o que vocês estão acostumados a ver”. Uma baita festa, que maravilha, maior espetáculo da Terra, é tudo lindo, maravilhoso. Muito bem, agora vou explicar para vocês qual é a mecânica disso aqui, e aí eu começo a explicar toda a parte de premiação, quais são as categorias, o que que os caras premiam. Então os caras, cara, você tem uma metragem que você tem que percorrer em X tempo, se você atrasar você perde ponto, se adiantar perde ponto.

João Paulo Picolo: Que demais, você tem isso gravado? Eu queria ver.

Luciano Pires: Eu não tenho ela nem gravado, eu tenho ela montada ali.

João Paulo Picolo: Que legal.

Luciano Pires: E aí conforme você vai mostrando, os caras vão… Bom, vocês estavam pensando que isso aqui era um pessoal se divertindo na rua? Olha como é que funciona. Outra coisa, esse grupo aqui tem 3 mil pessoas, 4 mil pessoas. Eu vou mostrar para vocês de onde vem a maioria de quem está aí. Aí eu subo em uma favela, e mostro o tipo da favela. Falo, “esse pessoal que está fazendo misso aqui, não é um pessoal que tem diploma em Harvard, não tem computadores controlando, isso aqui é o seguinte…”, e aí mostrava a bateria, o cara na bateria saindo sangue da mão dele. E falava, “isso aqui está mostrando para vocês uma coisa interessante que é o seguinte, esse tipo de gente que vocês estão vendo aqui, que não tem diploma em Harvard, não são PHD’s em coisa nenhuma, entregam no dia certo, na hora certa, no timing certo, o maior espetáculo da Terra. Se vocês trouxerem aqui uma estrutura de Hollywood, os caras vão fazer um desfile maravilhoso, todo cronometrado, mas não vai ter esse sorriso que você está vendo aqui, não vai ter sangue saindo, não vai ter tesão, não tem. Tesão não tem. Então agora vou contar para vocês porque que isso acontece. E aí então eu levo a questão do jeito de ser do brasileiro. Falo, “cara, se vocês vierem aqui e conseguirem envolver essa turma, derem para eles o objetivo muito claro, despertar paixão neles, botar a data que tem que organizar, derem para eles o mínimo, não precisa nem ser tudo não, de a eles o mínimo de condição, esses caras fazem o melhor espetáculo da Terra do jeito que vocês”… Aí termina a palestra, os cara, “puta, eu não tinha a menor ideia que isso é uma disputa, que não é… eu pensei que era uma festa, eu não sabia que era uma disputa desse nível”. E aí quando você traz isso para o conceito da empresa, é outra coisa. Eu tinha uma puta de uma gana de mostrar isso para os americanos, cara, o Brasil não é o lugar para você asilar o gestor que não serve mais nos Estados Unidos. “O cara é um merda, manda para o Brasil”. Não, o lugar aqui é para chegar um cara disposto a aprender o idioma, em 2 meses o cara tem que estar falando português, ele tem que estar envolvido, ele tem que saber abraçar os caras, tem todo um sangue funcionando aqui que se ele conseguir mobilizar, ninguém tira da frente. E o que nós fizemos… os americanos não acreditavam. Os caras, “cara, como é que vocês fizeram isso?”. “Cara, desculpa, você deu o norte, a gente fez acontecer”.

João Paulo Picolo: A gente faz. É isso aí.

Luciano Pires: A gente faz. E esse espírito do brasileiro, de um lado faz com que a gente execute coisas que são impossíveis, mas para um gringo é amedrontador. É muito risco, os caras lidam com o risco de uma forma…

João Paulo Picolo: …completamente diferente da nossa, é.

Luciano Pires: Eles não admitem isso, eu não posso correr esse risco. Logo, manda para o jurídico, envolve fulano, envolve ciclano.

João Paulo Picolo: E não sai. Você sabe que eu sou conhecido no grupo, a gente tem 7 subsidiárias. A gente faz Estados Unidos, China, Índia, Itália, Grécia e Brasil. O Brasil hoje é a maior operação do grupo fora da Alemanha, e a gente é conhecido como uma startup. Deixa os meninos do Brasil, porque a coisa está funcionando. Mas por que? Porque a gente cria. Por exemplo, quando eu assumi a operação, ela estava em uma situação. Passados 7 anos, ela está 4 vezes maior tanto em faturamento, quanto em resultado. E como que a gente chegou a esse…

Luciano Pires: …com 2 anos de pandemia no meio.

João Paulo Picolo: Com 2 anos de pandemia no meio, sem pedir 1 Euro de empréstimo, com os nossos próprios recursos financeiros. A gente criou unidades de negócios diferentes, então lá em 17 a gente criou unidade de services, se eu tivesse consultado os meus chefes, que eles não escutem isso, não vai ser traduzido para o alemão não, né? Ele não teria feito.

Luciano Pires: Me explica melhor isso aí. Quando você fala, “a gente criou uma unidade de service”, você está modelando um negócio diferente da modelagem que tem lá fora?

João Paulo Picolo: Totalmente diferente.

Luciano Pires: Esse é um problema que a gente tinha, a nossa modelagem aqui tinha que ser igual aos dos gringos.

João Paulo Picolo: Então, mas o que acontecia, e aí que vem a criatividade, a coragem, o dinamismo do brasileiro, é uma demanda verdadeira do mercado local. As empresas estão mal atendidas pelos fornecedores. Isso incomodou, porque dava um ruído, o cara tinha um problema na montagem do stand, ou no catering, ou na recepcionista, o cara culpava quem? O dono da feira. Pagava o olho da cara e no final do dia se ele tivesse uma experiência ruim com o prestador de serviço, a feira era ruim. Isso sempre me incomodou, essa equação. Falei, não, vou parar com isso, vou abrir uma agência dentro da operação e eu vou atender com a marca Nürnberg, e as empresas confiam na nossa marca, com vários tipos de serviços. Então a gente fez um esquema ali de trazer os melhores fornecedores, e aí ao invés de comprar 100 metros quadrados de stand, eu comprava 1 mil metros quadrados de stand. Além do serviço/NürnbergMesse, o selo de qualidade NürnbergMesse, a gente tinha um preço melhor, uma relação de custo/benefício melhor, porque eu comprava em volume.

Luciano Pires: Mas você monta stand também?

João Paulo Picolo: Não, eu tenho 10 empresas selecionadas por mim, eu sou uma agência, se o cara quer montar uma montagem mais simples, toda 3D, toda a aprovação de projeto é feita interno. Do momento que o cliente falou, “quero esse”, aí eu vou olhar para o meu pool de empresas e falo, “vem você aqui e monta esse stand para mim”. Então mais ou menos essa é a dinâmica na NMB Services. Mas por que que a gente está falando isso? Porque essa foi uma ação que eu tomei a frente, sem muito consultar, por que? Porque eu sabia que se eu tivesse perguntado se eu poderia ou não, o processo burocrático alemão ia me emperrar, talvez nem isso tivesse acontecido hoje. Então, foi uma tomada de risco, e no próximo ano quando começou a entrar dinheiro, os caras, “pô que legal isso aí”. Então, a gente vai conduzindo mais ou menos dessa forma, além das services, a gente tem a empresa conferencias, a Hiria, que se tornou uma realidade. Hoje a Hiria além de fazer os eventos próprios, de terceiros, como disse à Revista Exame, ela é responsável pelos eventos de conteúdo dentro das feiras. Então Congresso da Associação Brasileira de Cosmetologia, é a Hiria que faz. O Congresso de [Cannabis] dentro da FCE Pharma, é a Hiria que faz.

Luciano Pires: Você está incorporando aquele universo…

João Paulo Picolo: Serviços, 360.

Luciano Pires: …que tem girando em volta das feiras, você está trazendo para dentro?

João Paulo Picolo: É, a gente tem, as empresas nos olham com muito carinho. Hoje é uma marca respeitada nas indústrias que elas se relacionam. E eu falo isso com muita humildade, mas também com muita verdade. Hoje a gente construiu uma imagem muito sólida na indústria. Pô, se o cara confia na minha marca, e eu tenho condições de atender esse cara além dos 3, 4 dias de feira, pô, por que não? Então, o que que a gente fez, a gente estruturou. Então a gente tem operação de serviços, a gente tem a Hiria, que chega a fazer convenções de vendas para os clientes, eu tenho o que a gente chama de [NMB] on demand. Se o cara quer fazer um evento em Recife para o lançamento de produtos, a gente faz, a gente tem uma equipe especializada que faz esses eventos para essas empresas também. Então, a gente acabou virando uma empresa de soluções. Mas do que uma empresa de feiras, a gente acabou virando uma empresa de soluções. Não é fácil, preparar uma operação para atender essas demandas demorou um certo tempo, eu diria que uns 3 ou 4 anos, mas hoje a gente está num momento muito maduro, atendendo os nossos clientes de maneira muito diferenciada.

Luciano Pires: Você tem várias unidades de negócio então, trazendo dinheiro para dentro do seu projeto.

João Paulo Picolo: É.

Luciano Pires: Como é que é a sua relação com a… porque você não é dono do pavilhão de exposição?

João Paulo Picolo: Não.

Luciano Pires: Isso não é seu?

João Paulo Picolo: Não, zero. Lá a gente é, aqui não.

Luciano Pires: Lá é diferente, aqui você não é dono, você vai lá e loca, você loca o Anhembi, é isso?

João Paulo Picolo: Isso.

Luciano Pires: Você chega, e deve ter um monte de gente querendo local o Anhembi na mesma época. O que que o Anhembi faz, ele faz um leilão?

João Paulo Picolo: Não, não, aí é disponibilidade de data e quem chegar primeiro. É obvio que, a gente precisa reconhecer também que a Nürnberg hoje, é a segunda maior empresa do país. Nos anos pares e nos anos ímpares por conta da Automec e da Fenatran, a gente é a terceira maior empresa do país. Mas por que que eu estou dizendo isso? Porque com essa força, a gente consegue também demandar datas com outro olhar, os caras querem a Nürnberg dentro dos seus pavilhões. Então por exemplo, Anhembi, todo mundo quer ir para o novo Anhembi, eu estou levando 4 feiras para o Anhembi. A gente teve uma reunião, a gente sentou, essa aqui cabe, essa aqui não cabe, esse aqui é um lançamento, faz sentido, o que que tem de data, a gente se encaixa porque não é uma agenda fácil de administrar, porque tem muito evento querendo ir para lá. Mas a gente acaba usando um pouco da nossa relação de clientes, que é uma relação de anos. De novo, eu estou há 14 anos no Brasil, isso também pesa num diálogo com o centro de exposições. E a gente acaba conseguindo as nossas datas.

Luciano Pires: Como é que você… você falou que você é visto como uma startup lá fora. Você falou isso do ponto de vista, não mexe com esses moleques, deixa esses malucos se virar. Ou você adotou algumas coisas de startup na sua gestão do seu dia a dia?

João Paulo Picolo: Cara, as coisas foram acontecendo naturalmente.

Luciano Pires: Você tem uma garotada trabalhando com você?

João Paulo Picolo: Muito.

Luciano Pires: Jovem?

João Paulo Picolo: Jovem. Eu sou, eu gosto de trabalhar com mulher, a minha equipe de liderança tem 18 pessoas. Tenho 14 mulheres, adoro trabalhar com mulher, acho elas supercentradas, inteligentes, sabe conduzir uma situação difícil como ninguém, enfim. E a maioria, são quase 70 funcionários, a gente está falando de uma idade média acho que de 30 a 35 anos. É uma moçada legal, viu? Tem os tiozinhos né, que eu brinco, os cabelos brancos, eu acho que o segredo é o mix. Vou dar um exemplo, cara, tem a equipe comercial, a gente está dividido em clusters. Eu tenho cluster live science, tenho cluster de construção, eu tenho o cluster pet e eu tenho o cluster do Catarina Aviation Show e da Brazilian Footwear, que é lifestyle, eu estava tentando lembrar o nome. E aí em cada cluster, tem as suas equipes comerciais. Quando você junta as pessoas com muita experiência com a moçada, nossa, é bonito de ver. Por que? Porque as pessoas experientes são mal vistas em outras empresas. Quando ela chega numa empresa que ela é recebida de braços abertos, uma moçada bacana, uma moçada do bem, cara, ela se sente em casa, e aí ela começa a se sentir à vontade de trazer a experiência dela para ensinar a molecada. Essa mistura, eu demorei para perceber isso, mas tem uns 7 anos, desde quando eu assumi a operação, que eu faço questão de ter esse mix dentro da empresa. E eu brinco com todo mundo, chamo as tiazinhas de tiazinhas, elas ficam P da vida, dão risada, mas é bonito de ver elas ensinando a molecada, e a molecada dando energia para elas. Elas sendo bem recebidas. Porque muitas vezes elas são nada bem atendidas em outras empresas, muito pelo contrário, elas são maltratadas. Quando elas vêm para um ambiente que elas são queridas, é mágico ver isso acontecer, e tem muito disso na empresa, sabia? Esse é um aprendizado que a vida profissional me deu.

Luciano Pires: Mas a Alemanha me parece que é assim também, ela não dá um… você não tem aquele estigma de que o sujeito fez 50 anos, está fora do mercado.

João Paulo Picolo: Não, de forma alguma.

Luciano Pires: Ele é extremamente aproveitado, e toda a oportunidade que tiver ele aproveita.

João Paulo Picolo: Não, os caras lá meu, cara de 30 anos de empresa, meu chefe tem 30 anos, outro tem 25, outro tem 28. Os caras estão lá há muito tempo. O que tem na Alemanha que é um pouco diferente daqui é o respeito a hierarquia, lá é bastante…

Luciano Pires: Tenho muitos amigos da Mercedes Benz aqui, a gente via, chega a ser amedrontador né?

João Paulo Picolo: Eu tenho um pouco de dificuldade assim de… eu consigo respeitar…

Luciano Pires: O apelido do chefe era Darth Vader.

João Paulo Picolo: Cara, eu respeito essa coisa da hierarquia, mas é difícil de entender. Eu brinco muito quando eu vou para lá, porque eu acho que os caras são tão acostumados com esse processo de como receber, como falar, como cumprimentar. Eu chego lá, já abro os braços, e aí boss, e os caras adoram porque eles não estão acostumados com isso. E aqui no Brasil a gente tenta trabalhar dessa forma também. É um barato, eu me divirto.

Luciano Pires: Tem um documentário delicioso, eu abro o curso com um trechinho desse documentário que passou um tempo atrás, não me lembro que canal que foi, um canal a cabo qualquer. É um documentário que mostra tudo que aconteceu antes do show dos Rolling Stones em Copacabana. Aquele show que botou 1 milhão e meio de pessoas.

João Paulo Picolo: Sei.

Luciano Pires: Eu não me lembro que ano foi aquilo, faz tempo, e os caras fizeram um documentário, o comentário termina com os Stones entrando no palco. Então tudo o que aconteceu antes, e a equipe toda na frente, os caras vão lá e vão ter que montar, vai ser na praia, construir um palco na praia.

João Paulo Picolo: Quantas pessoas foram?

Luciano Pires: 1 milhão e meio de pessoas tinham na praia. E os caras esperaram na frente do hotel, o hotel era o hotel Copacabana Palace, não pode mexer no hotel, e os caras querem, bom, uma loucura toda lá. E ali tem um trechinho que eu peguei esse trechinho e botei no meu curso, que é um americano dando depoimento. O americano que é o manager dos Stones, que viaja o mundo inteiro montando o show dos Stones. E o cara vai entrevistar, e o americano, o documentário é todo em inglês. O americano, é diferente, trabalhar no Brasil é diferente, e está atrasado aqui e as cenas mostrando, nós já estamos aqui atrasados porque o ritmo de trabalho desses caras aqui é diferente, é muito complicado, a gente está com pressa, mas eles têm um ritmo que é só deles. E a câmera começa a passear na praia, vai tocando uma musiquinha de fundo, passa umas meninas de biquíni, tudo, e os caras, “ê, uhul”.  E um dos brasileiros em inglês vem e explica, sabe o que que é, nós estamos trabalhando aqui, está todo mundo aqui fazendo tudo que tem que ser feito, de repente aparece uma mulher que ela vem vindo com uma belíssima, uma maravilhosa bunda, ele fala assim, “uma maravilhosa bunda” e aí cara, parou, todo mundo pára para olhar e depois vai retomar lá sequência na frente.

João Paulo Picolo: E vai terminar o serviço.

Luciano Pires: Você nunca mais vai ver esse documentário em lugar nenhum, porque isso aí agora é proibido.

João Paulo Picolo: Tem que tomar cuidado.

Luciano Pires: Mas, eu usei esse trechinho para falar, olha como esse cara exemplificou num instantinho essa…

João Paulo Picolo: Dinâmica brasileira.

Luciano Pires: O brasileiro para desviar o foco é 2 segundos, deu um barulhinho ele sai do foco. Ele vai cuidar de fazer uma bagunça lá, que de novo, essas outras culturas, elas têm um esquema, quando você fala da hierarquia, do processo. Cara, é das 8 às 18, então o horário está marcado. Agora, não é hora de bater papo, agora não é hora de cafezinho. Agora cara, eu estou trabalhando, agora é hora de ir… deu 4 horas da tarde, parei e não tem quem faça. O brasileiro depois das 4 está trabalhando ainda, continua tocando. E esse choque que é o grande lance, é a grande dificuldade de você gerenciar isso aí. Então quando você fala que eu chego lá, abro o braço, “boss”, abraçando os caras, “lá vem o doido do brasileiro e não mexe com os caras porque eles são assim”.

João Paulo Picolo: Que bom que eles já sabem, o cara está conversando com vários países, e cada cultura é uma cultura. Então a gente realmente tem um DNA diferente, assim como a Índia tem um outro DNA, assim como os americanos também. Os caras sabem conversar, atuar com todos eles.

Luciano Pires: E volta para o que nós falamos aí do online. Você abre um online com o mundo inteiro ali, você tem cara com horário de madrugada na sua frente, o cara não fala do jeito que você fala, a piada que funciona aqui não serve lá. Tem coisa que você não pode fazer, então está cada vez mais complicado de atuar dentro dessa globalização toda. Cara, o que que vem pela frente aí, o que que vocês estão inventando moda agora? Por que que eu tenho que ver as suas feiras, de novo cara, vou chegar lá, stand… o que que tem, o que que está rolando?

João Paulo Picolo: Vamos lá, quais são os ativos dos nossos produtos? Da empresa acho que está mais do que claro que são as pessoas, e atitude dessas pessoas obviamente. E pensando nos produtos, a gente tem um olhar muito verdadeiro para qualidade, e qualidade você pode pensar na entrega, na montagem da operação, na hospitalidade, como receber o expositor, como receber o visitante, mas principalmente na qualidade do público, da audiência, tanto do visitante quanto do expositor. A gente, acho que acabou aquela história de pegar um comprador e um vendedor e jogar dentro de uma estrutura física, e você não sabe o que que esses caras estão fazendo. Eu acho isso um crime. Eu tenho que ter obrigação de saber quanto que esse cara tem para investir, o que que esse cara está procurando, e do outro lado, o que que esse cara está vendendo, quando que vai ficar pronto o produto dele? E aí eu começo a fazer esse match. Então, a gente está evoluindo para esse caminho, esse é um processo que começou já há bastante tempo, a gente vê os… eu ia falar os primeiros resultados, não. A gente já tem muitos resultados sólidos nesse sentido, qualificando os nossos produtos nessa direção. Um outro ponto importante, a experiência.

Luciano Pires: Só uma coisa, você está dizendo que vocês estão caminhando para interferir na qualidade do público visitante de vocês, é isso?

João Paulo Picolo: É, porque tem muita gente que quer visitar, e não necessariamente faz parte daquele core.

Luciano Pires: O moleque com aquela sacolinha, em todos os…

João Paulo Picolo: Exatamente. Então a gente tem um olhar muito forte para a qualidade do público que visita os nossos eventos. Então tem toda uma inteligência de dados, tem toda uma inteligência de sistema, de tecnologia. Só vai nas nossas feiras, quem de fato interessa aqueles clientes que investem com a gente, ou expositores.

Luciano Pires: Cara, eu achava que a postura dos organizadores era absolutamente passiva com relação ao público visitante.

João Paulo Picolo: Ficou no passado.

Luciano Pires: O seu negócio é fazer um marketing, contar que a feira vai acontecer, abre o portão e seja o que Deus quiser.

João Paulo Picolo: Imagina, isso aí acabou, isso morreu. E quem não pensa diferente a isso, ou já morreu ou vai morrer. Não tem mágica, a gente tem obrigação de dar resultado financeiro para os caras que investem com a gente. Tem feira que a gente tem as reuniões de conselho, a gente junta ali um grupo de expositores, e a gente discute o múltiplo de retorno. Tá, quantas vezes você quer? 5 vezes o que você investiu? Tá, beleza, como é que a gente vai chegar nessas 5 vezes do investimento? Então assim, é uma conversa bastante sofisticada. O mundo mudou, acabou o tapinha nas costas, acabou tomar cerveja, acabou ir para a balada, vamos fazer bagunça, o negócio é resultado. Então esse para mim é o principal ativo da Nürnberg, a maior comprovação de que os nossos produtos estão no caminho certo, 80% no mínimo das feiras que a gente realiza, elas estão comercializadas em 2 ou 3 meses. Então eu faço a feira agora, fiz a feira do sapato agora, e a Abrafat, fiz 3 feiras semana passada acontecendo simultaneamente em cidades diferentes. Abrafat, química para indústria de tintas, uma feira grande de 13 mil metros quadrados de venda. Eu fiz a [Abra], de locação de veículos, e eu fiz a Brazilian Footwear show de calçados em Porto Alegre. Daqui 3 meses, eu estou 80% da feira vendida da próxima edição. Ninguém fecha um contrato, você concorda comigo Luciano? Ninguém vai assinar um compromisso financeiro, se o negócio for ruim.

Luciano Pires: Isso é uma característica que eu vejo e sempre achei interessante nas feiras, que durante a feira você está vendendo a próxima. Daqui 1 ano, durante ela, você já está fazendo a venda do próximo.

João Paulo Picolo: Mas por que? Porque você tem oportunidade de crescer o projeto, então você segura quem gostou, você segura quem está a fim, quem teve resultado de fato, e aí você tem a oportunidade de crescer mais, trazer mais soluções pensando em quem? No visitante. Não é um olhar raso, é um olhar verdadeiro. A gente realmente está preocupado em entregar uma plataforma que faça sentido para aquela determinada indústria. Essa é a evolução do nosso negócio. No passado, e eu ficava P da vida, desculpe meu francês, os caras, Salão do Automóvel, mais de 1 milhão e meia de pessoas visitam o Salão do Automóvel. Mentira, nunca teve esse número no Salão do Automóvel, sabe? Por que que não traz para a realidade? Quando eu assumi a empresa, e eu tenho que reconhecer a força da minha antecessora, ela trabalhava já com uma certa realidade. Mas, mesmo assim, tinha alguns desvios. Eu comecei a trazer para a realidade. Se teve 22.121 pessoas passando aqui pelos corredores, eu divulgo 22.121 pessoas. Porque eu estou seguro na qualidade do meu trabalho, que a equipe está desemprenhando. Não tem número fake, não tem porque ter número fake. Se foi ruim, coloca número ruim, porque senão você está mentindo descaradamente. O corredor está vazio, você vai falar que tem 10 mil pessoas? P6o, é visível, não dá para ter 10 mil pessoas aqui, tinha 5 mil pessoas, conta que é 5 mil pessoas. Tem uma evolução, tem uma evolução no nosso mercado e é uma evolução bonita de ver. Acho que é a moçada que está entrando no setor, que tem uma cabeça mais evoluída, com todo respeito as pessoas que criaram esse negócio. E eu tenho amor, eu conheço muita gente do passado, trabalhei com eles, tem muita gente bacana, mas, tem uma moçada nova entrando com um olhar diferente, um olhar mais orientado para o negócio.

Luciano Pires: Está construindo em cima do que esses caras fizeram.

João Paulo Picolo: Pago um pau para os caras, Abdallah da Francal, meu amigo, eu acho Abdallah um dos caras mais incríveis que o setor tem. Doutor Caio de Alcântara Machado, falecido doutor Caio, esse cara é um gênio, pelo amor de Deus, esse cara merece uma estátua. Esse cara foi o cara que criou o mercado que eu sou apaixonado, então só tenho gratidão para essa pessoa. Tanta gente bacana que o mercado teve. A gente estava falando do Evaristo mais cedo, então você tem uma turma que merece respeito, tem que bater palma de pé. E tem uma moçada nova entrando, construindo em cima disso, que tem que ter esse olhar de futuro, tem que ter esse olhar que demanda tecnologia. Pô, eu odeio tecnologia, eu sou um cara que eu não posso ver tecnologia na minha frente, tenho preguiça, mas, eu tenho quem manja de tecnologia, porque é uma realidade, tem que ter. Tecnologia faz parte do nosso dia a dia.

Luciano Pires: O que que vem pela frente aí, esse ano tem mais muita feira aí?

João Paulo Picolo: Esse ano chega, esse ano acabou semana passada.

Luciano Pires: Dezembro é…

João Paulo Picolo: Dezembro é um mês fraco para eventos. A gente tem na unidade Hiria e na unidade On Demand alguns eventos ainda para entregar, eventos menores, a gente vai fazer um evento com a Anvisa para falar de IFA com players da indústria farmacêutica. Acontecer agora, no dia 05 de dezembro. E aí a gente vai todo mundo para a Alemanha, todos os funcionários vão para a Alemanha esse ano, são quase 70 funcionários, a gente está indo para lá.

Luciano Pires: É o que, uma celebração?

João Paulo Picolo: É, a gente vem entregando números muito fortes, e a gente foi surpreendido ano passado com esse convite de ir todo mundo para lá. Tem uma agenda oficial, mas também para a maioria das pessoas uma agenda social, de conhecer a cidade. A gente vai ser recebido pelo prefeito, é o maior barato, já fiz isso antes, é uma experiência incrível, a turma está superanimada. E é bonito de ver, tem gente dentro da empresa que nem tinha passaporte. Pô, é legal você poder proporcionar para um funcionário a ida a um país como Alemanha. E aí ano que vem começa com força total, a gente começa o ano em março com a Revestir e a HouseDecor. Depois a gente tem em maio, a Brazilian Footwear Show, aqui no Transamérica Expo Center, um evento importante da indústria de calçados junto com a [BE] Calçados, uma associação. Em junho, vai ser um mês puxado, aquelas duas feiras que eu falei, FCE farma e FCE Cosmetique, farma e cosméticos. Na sequência a gente tem a Glass South América, que é uma feira da indústria do vidro, vidro plano.

Luciano Pires: Essa eu conheço bem, já estive lá.

João Paulo Picolo: Já teve na Glass? Que legal.

Luciano Pires: Fiz muita coisa…

João Paulo Picolo: Mercado automotivo, é verdade.

Luciano Pires: Foi o pessoal do sindicato deles lá.

João Paulo Picolo: Abravidro?

Luciano Pires: Abravidro, fiz muita coisa.

João Paulo Picolo: Verdade? Pô, é nosso parceiraço. Você lembra o nome da pessoa, Celina?

Luciano Pires: Era a Celina, eu trabalho com a Celina direto lá.

João Paulo Picolo: Pô, você é amigo da Celina, a Celina é uma amiga querida.

Luciano Pires: Já esteve sentada nessa cadeirinha aí conversando comigo aqui também.

João Paulo Picolo: A Celina é demais, sou o maior fã. Eu conheço a Celina, não vamos falar quanto tempo.

Luciano Pires: A Celina está no Solar hoje.

João Paulo Picolo: Está superbem. A Celina, eu sou muito fã dela, do trabalho dela.

Luciano Pires: Ela é uma figuraça.

João Paulo Picolo: Aí voltando, a gente tem a Glass, em paralelo a gente tem um evento, que a gente é sócio da JHSF, que aquela que é dona do Fazenda Boa Vista, do Shopping Cidade Jardim, do Fasano, é um evento que acontece no aeroporto Catarina, é um evento que inicialmente nasceu para a aviação executiva, e acabou virando por conta da audiência da JHSF, um evento de luxo. Então a gente traz as grandes marcas, Jaguar, Land Rover, Audi, Aston Martin, Mc Laren participando do evento, BMW acabou de assinar, tem Bombardier, é evento de experiências, eu vou te mandar o convite, é um evento superagradável de visitar, só para convidados. A última edição, que foi a segunda, a gente teve 5 mil pessoas, catering do Fasano, dá para tomar um belo de um [Chianti], um puta evento agradável de visitar. Aí o ano que vem, que mais? A gente tem a Pet South América e a Pet Vet, somados, a gente está falando de uns 45 mil visitantes. Hoje a pet está listada entre os 3 maiores eventos do mundo do setor.

Luciano Pires: Quando você chegar no final do ano, você terá realizado o que? 50, 60 eventos?

João Paulo Picolo: Eu acho que vai dar umas 11, 12 feiras grandes, exposições.

Luciano Pires: Quantas pessoas você movimenta?

João Paulo Picolo: 300 mil. A gente chega a ter, essa é uma conta que eu fiz de padaria, inclusive semana passada numa coletiva de imprensa que participei, me perguntaram, eu 300 mil. É de 250 a 300 mil pessoas que rodam em nossos eventos anualmente. Isso a parte de feiras. Se a gente olhar para os eventos menores, que é feito tanto pela Hiria quanto pelo On Demand, a gente está falando de mais de 100 eventos por ano. Que são eventos menores, a gente faz lançamentos de produtos.

Luciano Pires: Cara, houve uma mudança no perfil doo público consumidor que é um negócio pavoroso, especialmente numa cidade que nem São Paulo aqui. Quando você fala para mim assim, de 300 mil pessoas, não é um número grande. Porém, são 300 mil que saíram de casa, se deslocaram para a puta que pariu, porque esses lugares não é na área central, é tudo na beirada de São Paulo. Passaram pelo perrengue todo, para chegar lá. Se o cara for de carro ele gastou uma nota de estacionamento para deixar o carro parado lá dentro. Quer dizer, um pessoal que teve uma dificuldade para se colocar lá dentro, que se esse cara não tiver engajado, ele não vai, entendeu? Ele tem que estar muito engajado para ir. Então não é que é 300 mil, são 300 mil caras engajados.

João Paulo Picolo: É verdade.

Luciano Pires: Aí o número é gigantesco.

João Paulo Picolo: Concordo, uma baita leitura Luciano.

Luciano Pires: Cara, equivale a ir ver o jogo de futebol, sair de casa para ver jogo de futebol.

João Paulo Picolo: Puta perrengue. E ver show então? Aqui no Brasil, ver show aqui no Brasil é difícil também.

Luciano Pires: Mas, faz parte. Bom, quem quiser conhecer mais vocês então, vamos lá se a gente consegue dar um URL. Vamos lá, @o que?

João Paulo Picolo: NuernbergMesse-brasil.com.br.

Luciano Pires: Legal cara, grande… eu preciso voltar, estou com saudade de feira cara, faz tempo que eu não vou, vou visitar lá.

João Paulo Picolo: Vem visitar a gente. Olha, ano que vem você é meu convidado, tanto para a Revestir, mas principalmente para o Catarina, porque você consegue dirigir um Audi, eu dirigi ano passado uma Mc Laren. Você dirige na pista de apoio do aeroporto. Cara, que experiência incrível, é um piloto, a gente contrata uma empresa especializada, então você consegue dirigir Audi, Mercedes, Mustang, Jaguar/Land Rover, Aston Martin.

Luciano Pires: Você dirige ou você vai do lado do piloto?

João Paulo Picolo: Você dirige. Você faz o bafômetro, e o cara vai te orientando, faz isso, faz aquilo. Tem um cara profissional que é piloto, orientando o que que você tem que fazer. Cara, baita experiência. A gente tem duas pistas.

Luciano Pires: Um dia eu te conto a minha experiência…

João Paulo Picolo: Fazendo teste drive?

Luciano Pires: Rodando com uma Ferrari em Interlagos, e entrando no meio da grama.

João Paulo Picolo: Puts grilo, com Ferrari?

Luciano Pires: De Ferrari, um dia eu conto essa história. Cara, grande abraço, obrigado pelo papo aí, sucesso a vocês aí.

João Paulo Picolo: Obrigado, eu que agradeço. Amém, obrigado.